La lead generation per un'azienda di fotovoltaico è il lavoro di trasformare chi cerca un impianto (prezzi, preventivi, installatori in zona, fotovoltaico per l'azienda) in richieste di sopralluogo tracciate, filtrate e con un costo noto per contratto firmato. I contatti si possono comprare, a 36 € l'uno nel listino pubblico di Abbassalebollette o fino a 17 € + IVA condivisi con altre tre aziende su TeleLead, oppure generare da Google: per Valore Solare, che installa impianti e accumuli, Google Ads ha portato 1.506 richieste a 70,78 € di media, scese a 49 € ad agosto 2026.
Il problema è che i clienti sono diminuiti.
Secondo il report di Italia Solare sui dati Gaudì di Terna, gli impianti residenziali (sotto i 20 kW) connessi in Italia sono passati da 274.537 nel 2024 a 198.667 nel 2025. Nel primo trimestre 2026 sono stati 46.103 (Italia Solare, aprile 2026).
Meno famiglie che comprano, più installatori che chiamano la stessa famiglia. Gli errori che vediamo più spesso:
- si comprano contatti condivisi senza contare i contratti, e si confronta il prezzo del lead invece del costo di un impianto venduto;
- casa, azienda e accumulo finiscono nello stesso modulo, con le stesse domande e la stessa telefonata;
- si lavora sulle ricerche di prezzo, dove Google mostra kit fai da te con il prezzo accanto, e si lasciano scoperte quelle in cui un installatore vince davvero.
Di come deve essere fatto il sito parla la guida al sito web per aziende di fotovoltaico; di CPC, campagne e promesse vietate negli annunci quella su Google Ads per il fotovoltaico; della SEO del settore l'articolo sulla SEO per l'energia. Qui parliamo di quello che sta in mezzo: cosa compri quando compri un lead, dove generi i tuoi, come li filtri e quanto costa ognuno.
E perché ascoltare noi?
Perché nell'energia ci lavoriamo. Per Valore Solare il primo mese, ottobre 2025, ha portato 9 richieste a 212 € l'una; ad agosto 2026 erano 250 a 49 € (il caso Valore Solare). Per Sunscape, che sviluppa impianti fotovoltaici e agrivoltaici e cerca terreni, 144 richieste da Google Ads nel 2026 (il caso Sunscape).
Partiamo da quello che si compra.
Comprare lead fotovoltaico: cosa dicono i listini pubblici (e a quante aziende va la stessa richiesta)
Un lead fotovoltaico comprato costa da 17 a 36 € nei pochi listini pubblici, ma quasi mai è solo tuo. L'11 novembre 2026 abbiamo aperto le pagine dei fornitori che compaiono su Google per "lead fotovoltaico" (50 ricerche al mese in Italia, 8,66 $ a clic secondo Google Ads). Questo è quello che scrivono.
| Fornitore | Prezzo pubblicato | Esclusivo o condiviso | Cosa dichiara |
|---|---|---|---|
| Abbassalebollette | 720 € per 20 contatti, 3.600 € per 100: 36 € l'uno | non dichiarato | contatti "profilati e verificati dai nostri Consulenti", sostituiti se non rintracciabili |
| TeleLead | fino a 17 € + IVA a lead | condiviso con un massimo di 3 aziende | lead da Google Ads, Meta o traffico organico (pagina del maggio 2025) |
| Fotovoltaico.it | prezzo fisso a lead, non pubblicato | inoltrato a un massimo di quattro aziende | prezzo che dipende da area, tipo di cliente e volume |
| EcoBeeX | nessun prezzo a lead: contatti dati a chi compra dispositivi | esclusivo ("Assegnati solo a te") | contatti nella provincia dell'installatore |
| Braqon | non pubblicato | esclusivo se da landing dedicata | prova del consenso con origine e data |
Il prezzo del lead non dice niente finché non sai a quanti è andato. TeleLead lo scrive con onestà: i suoi contatti web "non sono esclusivi" e vanno fino a tre aziende della stessa zona, per cui bisogna richiamare subito. Fotovoltaico.it arriva a quattro.
Tradotto: la famiglia che ha compilato il modulo può ricevere quattro telefonate nello stesso pomeriggio.
Quindi i lead comprati non convengono mai?
Convengono per riempire l'agenda dei commerciali mentre costruisci i tuoi canali, a patto di fare il conto giusto: spesa in lead diviso contratti firmati. Con 20 contatti a 720 €, se ne chiudi due il contratto ti è costato 360 € di soli contatti; se ne chiudi uno, 720 €. Prima di comprare, chiedi tre cose: a quante aziende va la richiesta, la data e l'ora in cui è stata fatta, da quale pagina o annuncio è nata.
Chi intercetta chi cerca un impianto su Google (26 installatori su 69 risultati)
Su Google un installatore vince sulle ricerche locali e aziendali, quasi mai su quelle di prezzo. L'11 novembre 2026 abbiamo scaricato da smartphone otto pagine di risultati su ricerche di chi sta per comprare un impianto e classificato a mano i 69 risultati organici.
| Ricerca | Ricerche al mese | Installatori | Utility | Portali e comparatori | E-commerce e kit | Media e altro | AI Overview |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| quanto costa un impianto fotovoltaico | 1.300 | 1 su 8 | 0 | 1 | 2 | 4 | sì |
| fotovoltaico vicino a me | 880 | 7 su 10 | 0 | 2 | 0 | 1 | sì |
| preventivo fotovoltaico | 720 | 4 su 8 | 1 | 2 | 0 | 1 | sì |
| fotovoltaico prezzi | 590 | 1 su 8 | 1 | 1 | 4 | 1 | no |
| fotovoltaico con accumulo prezzi | 390 | 2 su 11 | 1 | 1 | 7 | 0 | no |
| quanto costa fotovoltaico 6 kw | 260 | 1 su 9 | 0 | 0 | 7 | 1 | no |
| impianto fotovoltaico aziendale | 210 | 7 su 8 | 0 | 0 | 1 | 0 | sì |
| conviene il fotovoltaico | 170 | 3 su 7 | 1 | 0 | 2 | 1 | sì |
| Totale 8 pagine | - | 26 su 69 | 4 | 7 | 23 | 9 | 5 su 8 |
Sulle quattro ricerche di prezzo gli installatori hanno 5 risultati su 36; e-commerce di kit e comparatori di prezzo ne hanno 20. Trovaprezzi compare in quattro pagine su otto. Chi scrive "quanto costa fotovoltaico 6 kw" vede kit con il prezzo, non un'azienda che glielo monta.
Su "vicino a me" e "aziendale" gli installatori hanno 14 risultati su 18. È lì che la richiesta arriva a te e non a un intermediario. E su "preventivo fotovoltaico" il quarto risultato organico è Valore Solare.
Un dettaglio che sorprende: nessun annuncio di ricerca in nessuna delle otto pagine, il giorno in cui abbiamo guardato. I CPC medi dell'anno (8,57 $ su "preventivo fotovoltaico") dicono che in primavera l'asta si riempie. In novembre si compra con meno concorrenti.
Scheda Google, pagine e annunci: le tre fonti di contatti che restano tue (e cosa porta ciascuna)
I canali che un'azienda di fotovoltaico può costruire su Google sono tre: la scheda dell'attività, le pagine del sito e gli annunci. Il contatto che portano non è condiviso con nessuno.
1. La scheda Google. Il blocco con la mappa è comparso solo su "fotovoltaico vicino a me" (880 ricerche al mese, 4,24 $ a clic), con quattro aziende da 147 a 389 recensioni. Sotto c'era anche la mappa del GSE con gli installatori abilitati al Reddito Energetico. Le recensioni le chiedi dopo l'allaccio, non dopo il sopralluogo: la guida alle ricerche "vicino a me" spiega cosa guarda Google.
E gli annunci di Servizi locali, quelli pagati a contatto?
In Italia no: nell'elenco ufficiale delle categorie idonee consultato l'11 novembre 2026 non c'è nessuna categoria per il solare. Ci sono elettricisti e riscaldamento, non l'installazione di impianti fotovoltaici.
2. Le pagine. "Impianto fotovoltaico aziendale" (210 ricerche al mese) ha 7 installatori su 8 risultati e un clic a pagamento costa in media 9,76 $: una pagina per le aziende, con potenze, tempi di rientro e un modulo che chiede la bolletta, è la pagina da scrivere prima di qualunque articolo sul bonus. Per Sunscape un sito organizzato per regione è passato da 1 a 38 keyword in prima pagina su 143 in sei mesi.
3. Gli annunci. Su Valore Solare le campagne Search hanno portato 665 richieste a 127,74 €, Performance Max 842 a 25,80 €. Sembra facile scegliere. Non lo è: Performance Max prende una domanda più tiepida e funziona perché la Search continua a raccogliere le ricerche ad alta intenzione, quelle che il commerciale chiude più spesso. Il confronto completo è nella guida a Performance Max.
Sai quanto ti costa un impianto venduto, canale per canale?
Un lead comprato può andare a quattro aziende, uno da Search può costare cinque volte uno da Performance Max: il prezzo del contatto non basta per decidere. Guardiamo insieme da dove arrivano oggi le richieste della tua azienda, quante diventano sopralluoghi e quali canali puoi spegnere.
Prenota una consulenza strategicaFiltrare prima del sopralluogo (la bolletta qualifica meglio di nome e cognome)
Un contatto fotovoltaico è qualificato quando sai dove si trova l'immobile, chi è il proprietario, quanto consuma e se vuole l'accumulo. Senza queste quattro cose il sopralluogo serve a scoprirle, e costa un'uscita del tecnico.
Il modulo che funziona chiede poco ma le cose giuste:
- comune o CAP, per scartare subito chi è fuori zona;
- casa o azienda, perché sono due vendite diverse;
- proprietario sì o no, perché l'inquilino non firma;
- consumo annuo o foto della bolletta, che dimensiona l'impianto;
- accumulo sì, no o da valutare.
La zona è il filtro che costa meno. Valore Solare non installa in Piemonte, Liguria e Valle d'Aosta: escluderle dalle campagne è stata la prima correzione, perché un contatto fuori area costa quanto uno buono e non diventerà mai un preventivo.
Non tutti compilano il modulo. Delle 1.506 richieste di Valore Solare, 1.188 sono arrivate dal modulo e il resto da telefono, email e chiamate dagli annunci: telefono ed email pesano il 19%. Se non li tracci, quei contatti spariscono dal conto e il canale sembra rendere meno di quanto rende. Perché i contatti si perdono tra il modulo e il commerciale lo spiega l'articolo sul sito che non genera contatti.
Poi c'è la velocità. Con un lead condiviso vince chi richiama per primo; con un lead tuo vince chi richiama con un'idea di impianto già in mano. Il CRM serve a questo: sapere chi ha chiamato, chi ha avuto il preventivo, chi ha firmato (i software sono confrontati nella guida ai migliori software di lead generation).
Quanto costa un contatto per il fotovoltaico (e quanto un impianto venduto)
Un contatto per il fotovoltaico costa da 17 € condiviso a oltre 120 € da una campagna Search, ma il numero che decide è il costo per contratto firmato. Questi sono i valori che abbiamo trovato o misurato, con la fonte.
| Canale | Costo per contatto | Fonte e periodo |
|---|---|---|
| Lead web condiviso (fino a 3 aziende) | fino a 17 € + IVA | listino TeleLead, maggio 2025 |
| Pacchetto di contatti profilati | 36 € | listino Abbassalebollette, 11 novembre 2026 |
| Google Ads, Performance Max | 25,80 € | Valore Solare, ottobre 2025-agosto 2026 |
| Google Ads, tutte le campagne | 70,78 € (49 € ad agosto 2026) | Valore Solare, 1.506 richieste |
| Google Ads, campagne Search | 127,74 € | Valore Solare, 665 richieste |
| Google Ads per consulenze luce e gas (non fotovoltaico) | 7,20 €, 68% diventa opportunità | Contesini Consulenze, settembre 2023-marzo 2024 |
Allora conviene tutto Performance Max?
No. Chi guarda solo il costo per contatto sposta il budget sulla campagna che costa meno e dopo tre mesi ha tanti contatti e poche vendite. Il conto va fatto così: spesa del canale nel trimestre diviso impianti firmati nel trimestre, con i contatti collegati alla campagna che li ha portati. Su Valore Solare ogni richiesta passa dal modulo al CRM con la sua campagna attaccata; senza quel collegamento il confronto tra canali è un'opinione.
Due soglie pratiche dal caso. Aumenta il budget di una campagna solo sopra le 30 conversioni al mese: sotto, le offerte automatiche tirano a indovinare. E sali per gradini: da circa 2.000 a 14.000 € al mese in dieci mesi, ogni volta dopo aver verificato che il costo per richiesta reggesse.
Per le aziende che lavorano su tetti di capannoni e terreni il conto cambia scala: meno contatti, preventivi più lunghi, più persone che decidono. È lo stesso ragionamento della lead generation da ricerca per il B2B, con la bolletta dell'azienda al posto di quella di casa.
Lead fotovoltaico e risposte AI (ChatGPT cita chi pubblica i numeri)
Quando un installatore chiede a ChatGPT quanto costa un lead fotovoltaico, la risposta cita le pagine che pubblicano prezzi e casi con i numeri. Nel nostro test dell'11 novembre 2026 ha citato TeleLead per il prezzo dei lead condivisi, un'agenzia per i benchmark di Google Ads e il caso Valore Solare per i 70,78 € a richiesta.
Lo stesso vale dall'altra parte del banco. Su "preventivo fotovoltaico" l'AI Overview di Google cita Enpal, Segugio, Otovo, Eni Plenitude, Octopus Energy e tre video YouTube; quando abbiamo chiesto a ChatGPT un installatore con accumulo a Bologna, ha indicato tre aziende prese dalle schede Google, con 23-78 recensioni. Scheda curata, pagina con prezzi indicativi e potenze, video degli impianti: sono le fonti che un'AI riesce a leggere e citare. Nessuna garanzia di essere scelti, ma senza quelle non si entra nemmeno nel confronto (ne parliamo nella guida alla visibilità locale nelle AI).
Domande frequenti sulla lead generation per il fotovoltaico
Dipende: un pacchetto di contatti porta richieste da subito (36 € l'uno nel listino di Abbassalebollette), ma la stessa richiesta può andare a tre o quattro aziende, come scrivono TeleLead e Fotovoltaico.it. Conviene se dividi la spesa per gli impianti firmati e confronti il risultato con scheda Google, pagine del sito e annunci.
Dipende dal canale: fino a 17 € + IVA per un lead web condiviso con tre aziende (TeleLead), 36 € in un pacchetto di contatti profilati (Abbassalebollette), 70,78 € di media con Google Ads per Valore Solare, 25,80 € con Performance Max e 127,74 € con le campagne Search. Il numero che decide è il costo per impianto venduto.
Sì. TeleLead dichiara che i suoi lead web vanno a un massimo di 3 aziende della stessa zona, Fotovoltaico.it che ogni richiesta va a un massimo di quattro installatori. Prima di comprare chiedi a quante aziende va il contatto e la data e l'ora della richiesta.
No: nell'elenco ufficiale delle categorie idonee per l'Italia, consultato l'11 novembre 2026, non c'è una categoria per il solare. Restano Google Ads, la scheda dell'attività e il sito.
Cinque: comune o CAP, casa o azienda, se chi scrive è il proprietario, consumo annuo o foto della bolletta, interesse per l'accumulo. Servono a scartare i contatti fuori zona e a presentarsi al sopralluogo con un'idea di impianto.
Lead generation per il fotovoltaico, in breve (e la domanda da fare al fornitore)
Impianti residenziali: da 274.537 nel 2024 a 198.667 nel 2025.
Lead comprati: da 17 a 36 € nei listini pubblici, spesso condivisi con tre o quattro aziende.
Su Google gli installatori vincono su "vicino a me" e "aziendale", non sui prezzi.
Cinque domande nel modulo, telefono ed email tracciati.
Si confronta il costo per impianto venduto, non per contatto.
Se continui a comprare lead, aggiungi una domanda al fornitore: da quale ricerca o pagina è nata la richiesta. Chi scrive "preventivo fotovoltaico" su Google sta già confrontando aziende; chi ha lasciato il numero per un simulatore di risparmio forse non sa ancora di volere un impianto. Sono due contatti con lo stesso prezzo e un valore diverso, e il fornitore che non sa distinguerli ti sta vendendo una media.
Alla prossima!
