Google Ads per il turismo: guida per tour operator e agenzie

Nessuno dei tre operatori più visibili su Google in Italia compra la keyword "viaggi organizzati". Alpitour ha 56 keyword a pagamento, WeRoad 23, Tramundi zero, e le keyword acquistate sono del tipo "viaggio di gruppo in giappone" (880 ricerche al mese, 2,07 € a clic) o "all inclusive villaggio grecia" (2.400 ricerche, 0,60 €), mai il termine generico da 14.800 ricerche che costa 1,36 € (dati DataForSEO, Google Italia, settembre 2026). È il primo indizio su come si fanno le campagne in questo settore.

Google Ads per il turismo funziona quando le campagne seguono tre cose che nel settore sono estreme: la destinazione, il periodo e la stagionalità della domanda. Il clic costa poco (0,5-2 € su quasi tutte le keyword misurate), ma la decisione di acquisto dura settimane e la domanda cambia di dieci volte tra un mese e l'altro. Chi tratta il turismo come un settore qualunque, con un budget uguale tutto l'anno e una campagna generica, spende e non vende.

Un'avvertenza: la keyword "google ads turismo" non ha un volume rilevato dal Keyword Planner, e "web marketing turistico" (110 ricerche al mese) è cercata da chi vende consulenza, non viaggi. I dati di questa guida sono quelli delle keyword dei clienti finali e delle campagne dei leader. Gli hotel hanno strumenti diversi (Hotel Ads, commissione per soggiorno) e stanno in Google Ads per hotel.

Quanto costa un clic nel turismo

Poco. Ecco i CPC delle keyword strategiche e di quelle che Alpitour e WeRoad comprano davvero.

Keyword	Ricerche/mese	CPC medio	Offerta top of page (alta)	Chi la compra
viaggi organizzati	14.800	1,36 €	1,62 €	nessuno dei tre leader
viaggi di gruppo	12.100	1,83 €	2,62 €	n.d.
tour operator	9.900	0,82 €	n.d.	n.d.
vacanze mare italia	1.300	0,56 €	n.d.	n.d.
viaggio di gruppo in giappone	880	2,07 €	n.d.	weroad.it
viaggi organizzati per il canada	480	1,00 €	n.d.	weroad.it
viaggi organizzati thailandia 2026	320	1,04 €	n.d.	weroad.it
all inclusive villaggio grecia	2.400	0,60 €	n.d.	alpitour.it
all inclusive puglia resort	1.300	0,64 €	n.d.	alpitour.it
villaggi vacanze italia	880	0,71 €	n.d.	alpitour.it

La mediana dei CPC sulle 50 keyword paid di Alpitour è 0,55 €, massimo 1,18 €. Sulle 35 di WeRoad è 0,95 €, massimo 2,07 €. Per confronto, "hotel milano centro" costa 1,28 € con una competizione di 0,98 su scala 0-1, perché le OTA affollano le aste. Su "viaggi organizzati" la competizione è 0,61. C'è più spazio.

Un dato che non sappiamo spiegare del tutto: nelle scansioni desktop di "viaggi organizzati" e "vacanze mare italia" non è comparso nessun annuncio in alto. Può dipendere dal momento o dal dispositivo (su mobile le aste sono più affollate), quindi non lo diamo per assoluto.

Cosa comprano davvero Alpitour e WeRoad

Le 50 keyword paid di Alpitour che abbiamo estratto si dividono in tre famiglie: nomi di villaggi e resort (24 su 50 contengono una località: "villaggio porto pino sardegna", "resort 5 stelle madagascar"), "tipo di vacanza + luogo" ("all inclusive puglia resort", "villaggi vacanze italia") e keyword informative comprate a prezzo bassissimo ("sharm temperature febbraio", 1.300 ricerche a 0,20 €; "viaggi quasi gratis", 1.000 a 0,31 €). Zero su 50 contengono il brand.

WeRoad compra "tipo di viaggio + destinazione + anno": "viaggi organizzati new york 2026" (390 ricerche, 0,98 €), "viaggi organizzati thailandia 2026" (320, 1,04 €), "viaggio organizzato isole eolie" (210, 0,81 €), "tour lapponia 5 giorni". Quattro keyword su 35 contengono il brand ("we road andalusia", 260 ricerche a 0,19 €) e una è il nome di un'agenzia concorrente, "brec viaggi a verona" (390, 0,56 €). Tutte e 35 stanno in top 3 degli annunci.

Tramundi, primo organico su "viaggi organizzati", non ha campagne rilevate. Le stime di spesa di DataForSEO (363 € al mese per Alpitour, 287 € per WeRoad) vanno prese con cautela. La struttura delle keyword invece è un dato solido: si compra la destinazione, il periodo e il formato, non la categoria.

Come strutturare l'account: una campagna per destinazione

Sugli account che seguiamo la struttura che regge meglio nel turismo è questa, in ordine di attivazione.

1. Search per destinazione. Una campagna per ogni destinazione in vendita, con gruppi di annunci per formato: "viaggio organizzato giappone", "viaggio di gruppo giappone", "tour giappone 2026". Il budget è per destinazione, così puoi spegnere il Perù quando è esaurito senza toccare il Giappone.
2. Search brand. Costa centesimi (WeRoad paga 0,19 € su "we road andalusia") e impedisce a un concorrente di comprare il tuo nome. Va tenuta separata perché i suoi numeri gonfiano tutto il resto.
3. Search per segmento, se hai il prodotto: over 50, single, giovani, viaggi in pullman. Sono tutte ricerche correlate di "viaggi organizzati".
4. Remarketing e Demand Gen sulle persone che hanno visto una pagina destinazione, con l'annuncio di quella destinazione.
5. Performance Max, solo quando l'account ha almeno 30 conversioni al mese tracciate bene. Prima non ha dati da cui imparare.

Tipi di corrispondenza: a frase su "viaggi organizzati [destinazione]" e "viaggio di gruppo [destinazione]", esatta sulle keyword con più volume. La generica la attiviamo solo su campagne con conversioni e smart bidding stabile, perché "viaggi giappone" in generica prende anche "voli giappone" e "lavoro in giappone". Il periodo va nella keyword: "viaggi organizzati thailandia 2026" rinasce ogni anno con volume proprio, e chi la cerca ha già una data.

Le keyword negative che nel turismo fanno la differenza

La stessa destinazione viene cercata da chi vuole informazioni, lavoro o voli. Le liste negative che mettiamo su ogni account di viaggi partono da qui:

• Clima e informazioni: "temperature", "clima", "quando andare", "cosa vedere", "mappa". Alpitour compra "sharm temperature febbraio" a 0,20 €, ma con un sito da 1,6 milioni di visite e un remarketing enorme dietro; per un operatore piccolo è traffico che non converte.
• Prezzo zero: "gratis", "quasi gratis", "low cost", "economici" (se non è il tuo posizionamento).
• Fai da te: "voli", "volo", "traghetto", "noleggio auto", "hotel", "appartamento", "fai da te".
• Lavoro e studio: "lavoro", "stage", "erasmus".
• Formati che non vendi: "last minute" se non fai last minute, "pullman" se voli, "crociera" se non ne hai.
• Brand di altri operatori, a meno che tu non stia facendo una campagna competitor deliberata come quella di WeRoad su "brec viaggi a verona".

Il report dei termini di ricerca va letto ogni settimana nei primi due mesi. Su un account nuovo, nella nostra esperienza, tra un terzo e la metà della spesa iniziale se ne va in termini che una lista negativa avrebbe bloccato.

Stagionalità: quando spendere e quanto

"Vacanze mare italia" passa da 210 ricerche a ottobre 2025 a 2.900 a giugno 2026. "Viaggi organizzati" da 12.100 a 22.200, con il picco ad agosto 2025. "Pasqua 2026" da sola fa 823.000 ricerche al mese nel suo picco. Un budget diviso in dodici parti uguali spende in ottobre soldi che a ottobre nessuno cerca.

Il calendario che usiamo ha tre fasi. La finestra di prenotazione anticipata (gennaio-aprile per l'estate, settembre-novembre per Capodanno e inverno), dove va il grosso del budget Search. Il picco di ricerca (giugno-agosto per il mare), dove i CPC salgono e il venduto è spesso già chiuso. La bassa stagione, dove la Search si riduce al brand e resta acceso il remarketing. Spostare il 60% del budget annuale nella prima finestra è la singola modifica che abbassa di più il costo per richiesta.

Il budget minimo, calcolato dai CPC misurati

Facciamo i conti con i numeri della tabella. Con un CPC di 1,40 € (la fascia di "viaggi organizzati + destinazione" che paga WeRoad), 1.000 € al mese comprano circa 714 clic. Con un tasso di conversione del 3% da clic a richiesta di preventivo si ottengono 21 richieste, a 47 € l'una. Con il 2%, 14 richieste a 70 €. Su "viaggi di gruppo", a 1,83 €, 1.000 € comprano 546 clic: con il 2% sono 11 richieste a 91 €.

Il 2-3% è un'ipotesi di lavoro presa dai nostri account in altri settori, non una misura del turismo: qui il dato ci manca e lo diciamo. Come riferimento, su Macropix (B2B) il costo per richiesta nel 2025 è stato di 39,44 €, su Valore Solare (fotovoltaico) di 70,78 € su 1.506 richieste in 11 mesi. Un operatore che vende viaggi da 1.500-3.000 € a persona regge un costo per richiesta di 50-90 €, se una richiesta su quattro o cinque diventa prenotazione.

Da qui il budget minimo: sotto i 20-30 € al giorno (600-900 € al mese) un account produce meno di dieci richieste al mese e non ha dati per capire quali destinazioni rendono. Meglio 900 € su due destinazioni per tre mesi che 300 € su sei destinazioni per un anno.

Approfondimento consigliato: quando ha senso fare Google Ads.

La landing page: la destinazione, con date e prezzo

L'errore più frequente è mandare il clic in home page. Chi ha cercato "viaggio organizzato giordania 2026" deve atterrare sulla pagina Giordania con le partenze, il prezzo per persona, cosa è incluso, i posti rimasti e un modulo corto.

Un suggerimento arriva dalla SERP. Su "vacanze mare italia" l'AI Overview chiude chiedendo all'utente budget, sabbia o scogli, bambini sì o no. Sono le domande che un cliente fa in agenzia, e una landing che le anticipa converte meglio di una che descrive la destinazione in generale. Il modulo chiede date, numero di persone e punto di partenza: un campo in più filtra i curiosi. Il WhatsApp sta accanto al modulo, non al suo posto, perché le richieste in chat non si tracciano senza un'integrazione.

Approfondimento consigliato: come costruire una landing page e perché un sito non converte.

Tracciamento: le conversioni finte costano più dei clic

Prima di accendere una campagna verifichiamo cosa l'account chiama "conversione". Valore Solare, quando lo abbiamo preso in mano, contava 15.267 conversioni in un mese a fronte di 5.467 clic: eventi tecnici, non richieste. Sunscape nel 2024 aveva 1.487 "conversioni" a 0,61 € l'una. Stessa storia. Con quei numeri lo smart bidding ottimizza verso il nulla.

Le conversioni primarie sono due: la richiesta di preventivo inviata e la prenotazione con acconto, se il sito la permette. Chiamata e clic su WhatsApp vanno come secondarie: si guardano, non guidano le offerte. Il passo che pochi fanno è importare in Google Ads le prenotazioni confermate dal gestionale, così l'algoritmo impara da chi ha comprato. Tra richiesta e conferma passano anche tre settimane: è la differenza tra ottimizzare sulle richieste e sulle vendite.

Approfondimento consigliato: come configurare Google Analytics.

Remarketing e Performance Max: il ciclo di decisione lungo

Un viaggio da 2.000 € a persona non si compra al primo clic. Chi visita la pagina Giappone a gennaio prenota a marzo, dopo aver confrontato tre operatori ("Qual è il miglior tour operator per viaggi organizzati?" è la prima domanda che Google mostra nella SERP). Il remarketing serve a restare in quel confronto per 30-90 giorni, con liste per destinazione visitata e annunci di quella destinazione, non del catalogo.

Performance Max funziona con gruppi di asset per destinazione e segnali di pubblico presi da chi ha già chiesto un preventivo. La attiviamo dopo la Search, mai al suo posto. Su Contesini, in un altro settore, Search locale più Performance Max ha prodotto 299 lead in sette mesi a 7,20 € l'uno: la Search dà i dati, Performance Max li estende.

Gli errori che troviamo negli account di viaggi

• Budget uguale tutti i mesi, con la domanda che cambia di dieci volte.
• Una campagna sola con "viaggi" e "vacanze" in corrispondenza generica, che compra voli, hotel e offerte di lavoro.
• Landing in home page, con il pacchetto a tre clic di distanza.
• Conversioni che contano visite o clic sul menu.
• Nessuna campagna brand, con un concorrente che compra il tuo nome a 0,20 €.
• Performance Max accesa il primo giorno, senza conversioni da cui imparare.
• Campagne spente in bassa stagione, con le liste di remarketing che si azzerano proprio quando il cliente sta decidendo: chi visita a novembre prenota spesso a gennaio.

Il costo per richiesta scende quando questi errori vengono tolti, non quando si alza il budget. Su Macropix è passato da 94 € nel 2024 a 39,44 € nel 2025; su Valore Solare il primo mese ha prodotto 9 richieste a 212 € l'una e la media dell'anno è scesa a 70,78 €, il 40% in meno del trimestre iniziale.

Google Ads o SEO?

Per i tre leader la risposta è nei numeri: Alpitour ha 1.627.671 visite organiche stimate al mese e 675 a pagamento, WeRoad 316.461 contro 268. Nel turismo la SEO sulle pagine destinazione porta il volume, e lo abbiamo raccontato nella guida alla SEO per il turismo. Google Ads fa tre cose che la SEO non fa: vende le partenze di questa stagione, protegge il brand, resta nel confronto con il remarketing.

Per chi parte oggi l'ordine sensato è: Search sulle due o tre destinazioni con più margine, tracciamento pulito, e in parallelo le pagine destinazione scritte per posizionarsi, che in qualche stagione ridurranno la spesa su quelle keyword. Come si incastrano i due canali sta in SEO e Google Ads: come creare sinergie; il ragionamento sui budget piccoli in Google Ads per le PMI. Vale anche per la Svizzera italiana, dove abbiamo sede: un'agenzia di Lugano compra le stesse keyword su google.ch, con aste meno affollate.

Domande frequenti

Quanto costa fare Google Ads per un'agenzia di viaggi?

Con i CPC misurati (0,5-2 €) e un tasso di conversione del 2-3%, una richiesta di preventivo costa tra 45 e 90 €. Il budget minimo per avere dati utili è 600-900 € al mese, concentrati sulla finestra di prenotazione anticipata e su poche destinazioni. Alla spesa in clic va aggiunta la gestione, che descriviamo nella pagina del servizio Google Ads.

Conviene comprare la keyword "viaggi organizzati"?

Nessuno dei tre leader lo fa. Costa 1,36 € a clic ed è generica: chi la cerca non ha ancora scelto la destinazione. Rende di più "viaggi organizzati + destinazione + anno", che costa da 0,8 a 2 € ma arriva da una persona che ha già una meta e una data.

Google Hotel Ads serve anche a un tour operator?

No. Hotel Ads mostra prezzi e disponibilità di singole strutture nel blocco Google Hotels, e richiede un feed di camere. Un tour operator o un'agenzia vende pacchetti e lavora con Search, remarketing e Performance Max. La parte alberghiera è in Google Ads per hotel.

Quando conviene accendere le campagne per l'estate?

Tra gennaio e aprile, quando la ricerca sale e le partenze sono ancora aperte. A giugno "vacanze mare italia" è a 2.900 ricerche, ma i CPC sono più alti e il venduto è già in gran parte chiuso. Per Capodanno e inverno la finestra è settembre-novembre.

Da dove partire

Apri il report dei termini di ricerca degli ultimi 90 giorni e ordina per spesa. Se nelle prime venti righe trovi "voli", "temperature" o "lavoro", il primo intervento è la lista negativa e la struttura per destinazione, non il budget. Poi confronta le conversioni contate dall'account nell'ultimo mese con le richieste arrivate davvero in casella: finché i due numeri non coincidono, nessuna ottimizzazione regge.

Se vuoi un parere sul tuo account con i numeri di questa guida sotto mano, scrivici.