La lead generation per un'azienda IT è il lavoro che porta richieste di contatto da imprese con un progetto tecnologico preciso: un gestionale da implementare, una rete da mettere in sicurezza, un software da sviluppare. In Italia queste richieste partono quasi sempre dal nome del software: l'11 novembre 2026 le ricerche "partner + software" su sette prodotti (Odoo, Microsoft, SAP, Salesforce, Zucchetti, TeamSystem, HubSpot) sommavano 1.060 ricerche al mese, mentre "lead generation software house" non ne registrava nessuna.
E su 34 risultati organici di quattro di queste ricerche, 21 erano pagine del produttore del software: directory dei partner, programmi partner, elenchi dei rivenditori.
Trovare clienti per una software house sembra un problema di visibilità del sito.
Lo è solo in parte.
Chi deve scegliere un partner Odoo o un rivenditore Zucchetti parte dall'elenco ufficiale del produttore, e solo dopo apre i siti dei nomi che trova lì.
Gli errori che vediamo più spesso sono quattro:
- un profilo partner aperto anni fa, senza settori né referenze
- un sito con una sola pagina "Servizi", dove la tecnologia compare solo nei loghi
- un modulo "Contattaci" che mette sullo stesso piano chi ha 40 utenti da migrare e chi cerca lavoro
- campagne giudicate sui moduli compilati invece che sui contratti firmati
Il caso che usiamo per spiegare l'ultimo punto non è un'azienda IT, è un produttore di ledwall. Macropix ha ricevuto 2.906 richieste di contatto da Google Ads dal 2018. Nel 2024 ogni richiesta costava 94 €; nel 2025, dopo aver ridotto le conversioni a un solo segnale (il modulo compilato), è scesa a 39,44 € con 328 richieste.
E cosa c'entra con un'azienda IT?
Il ciclo è lo stesso: poche richieste, contratti alti, mesi tra il primo contatto e la firma. Dove i contatti sono pochi, un segnale sporco costa di più.
In questa guida trovi:
- come cerca un fornitore IT chi compra, con i volumi di 16 ricerche
- chi occupa la prima pagina delle ricerche "partner + software" (rilevamento su 4 ricerche)
- i canali di ricerca nell'ordine giusto: directory del produttore, pagine per tecnologia, scheda Google, Google Ads
- il modulo e la prima risposta, dove si perdono i contatti
- cosa ha citato ChatGPT quando gli abbiamo chiesto un partner Odoo e un'assistenza informatica
Partiamo.
Cos'è un lead per un'azienda IT (un progetto con software, utenti e scadenza)
Un lead, per un'azienda IT, è una richiesta che contiene almeno tre informazioni: quale tecnologia, per quante persone, entro quando. "Vorremmo informazioni sui vostri servizi" non è ancora un lead: è un contatto da qualificare.
La scadenza conta più del budget.
La fine del supporto di un vecchio gestionale, un audit di sicurezza, l'apertura di una nuova sede: chi ha una data scrive per decidere, non per informarsi.
Cos'è la lead generation B2B in generale, quanto costa un contatto e come si qualifica l'abbiamo spiegato nella guida alla lead generation per aziende B2B. Qui restiamo sulle aziende IT e sulle software house, e solo sui canali di ricerca.
Come cerca un fornitore IT chi compra (il nome del software, non "software house")
Chi cerca un fornitore IT su Google scrive il nome della tecnologia o il servizio, quasi mai la categoria del fornitore. Lo dicono i volumi medi mensili di Google Ads per l'Italia, misurati con DataForSEO l'11 novembre 2026.
| Ricerca | Ricerche al mese | CPC medio |
|---|---|---|
| partner odoo | 390 | 7,99 $ |
| partner microsoft | 320 | 12,97 $ |
| sviluppo app | 260 | 12,81 $ |
| assistenza informatica aziende | 140 | 5,29 $ |
| sicurezza informatica aziende | 110 | 4,13 $ |
| quanto costa sviluppare un'app | 110 | 8,97 $ |
| partner sap | 90 | 8,43 $ |
| partner salesforce | 90 | 7,72 $ |
| rivenditore zucchetti | 70 | 4,95 $ |
| sviluppo software su misura | 70 | 14,53 $ |
| software gestionale personalizzato | 70 | 21,52 $ |
| rivenditori teamsystem | 50 | 7,21 $ |
| partner hubspot | 50 | 7,05 $ |
| migrazione cloud | 40 | non disponibile |
| lead generation it | 10 | non disponibile |
| lead generation software house | sotto soglia | non disponibile |
Tre cose saltano fuori.
Le ricerche "partner + software" valgono più di tutte le altre messe insieme: 1.060 al mese su sette prodotti, contro 800 delle sette ricerche di servizio.
Il software su misura ha i clic più cari: "software gestionale personalizzato" vale 21,52 $ a clic.
Nessuno cerca "lead generation" per un'azienda IT, e quasi nessuno cerca la categoria del fornitore. È lo stesso motivo per cui la SEO per aziende IT parte dalla tecnologia e non da "system integrator". Perfino chi deve rifare il sito sceglie spesso tra web agency e software house senza sapere dove finisce il lavoro dell'una e inizia quello dell'altra.
E se la tua software house non rivende nessun software?
Allora le tue ricerche sono quelle di servizio: sviluppo app, software su misura, assistenza, sicurezza. Volumi piccoli, clic cari, e una prima pagina diversa: ci torniamo nel capitolo sui canali.
La directory del produttore è la tua prima pagina (21 risultati su 34)
Per le ricerche "partner + software", la prima pagina di Google è occupata soprattutto dal produttore del software. L'11 novembre 2026 abbiamo letto i risultati da smartphone di quattro di queste ricerche in Italia.
| Ricerca | Risultati organici | Pagine del produttore | Siti dei partner | Altro |
|---|---|---|---|---|
| partner odoo | 9 | 5 | 3 | 1 (Associazione Odoo Italia) |
| partner microsoft | 6 | 5 | 1 | 0 |
| partner sap | 10 | 7 | 3 | 0 |
| rivenditore zucchetti | 9 | 4 | 0 | 5 (omonimi e directory) |
| Totale | 34 | 21 | 7 | 6 |
Il dettaglio che conta è nella riga di Odoo.
Uno dei cinque risultati di odoo.com è la scheda di un partner Gold, UNITIVA, ospitata sul sito di Odoo. Il profilo nella directory si posiziona da solo, con la forza del dominio del produttore.
Su "rivenditore zucchetti" nessun sito di partner è entrato tra i risultati organici. I partner compaiono solo nella mappa: due schede Google su quattro nel local pack, e i nomi di quattro partner con indirizzo nell'AI Overview.
Quindi il sito non serve?
Serve dopo. Chi trova il tuo nome nella directory apre il sito per controllare referenze e settori: la directory porta la visita, il sito decide se diventa una richiesta.
Per alcuni produttori il profilo porta anche contatti diretti. Microsoft lo scrive nella documentazione del Partner Center: dopo la pubblicazione del business profile si iniziano a ricevere "sales leads through the Referrals feature", e bisogna rispondere entro i tempi richiesti per continuare a riceverne.
Cosa mettere nel profilo partner, su qualunque directory:
- settori e dimensione dei clienti con cui lavori davvero
- referenze con il nome del cliente, dove il programma le prevede e il cliente ha dato il permesso
- città e regioni servite, perché chi compra filtra per zona
- certificazioni dei consulenti, che molte directory trasformano nel livello del partner
- un link a una pagina specifica del sito, non alla home
L'elenco dei Top Partner ERP di Zucchetti, per esempio, si filtra per area (Nord, Centro, Sud) e per prodotto. Chi non ha indicato un prodotto e un'area, in quell'elenco non viene trovato. Per Odoo esiste anche l'elenco dell'Associazione Odoo Italia, che compare nella stessa prima pagina.
Il tuo profilo partner porta richieste o le lascia al produttore?
Su 34 risultati di quattro ricerche "partner + software", 21 erano pagine del produttore. Guardiamo insieme le ricerche della tua tecnologia, cosa vede chi apre la directory e cosa arriva oggi dal sito e dalle campagne.
Prenota una consulenza strategicaI canali di ricerca, nell'ordine giusto per un'azienda IT (prima la directory, poi il sito)
Per un'azienda IT l'ordine è: profilo nella directory del produttore, una pagina per ogni tecnologia e servizio, scheda Google, Google Ads sulle ricerche con il nome del software. Chi non rivende prodotti salta il primo passo e parte dalle pagine.
1. Il profilo partner, aggiornato come una pagina del sito
È il risultato che chi compra trova per primo, come abbiamo visto. Va aggiornato a ogni nuova referenza, non una volta all'anno quando scade il contratto con il produttore.
2. Una pagina per ogni tecnologia e servizio (SEO)
Chi arriva dalla directory cerca conferme: Odoo per aziende di produzione, migrazione da un gestionale all'altro, Microsoft 365 per studi professionali. Ogni combinazione di tecnologia e settore merita una pagina, con un caso, i tempi e i nomi dei moduli.
Come costruirle l'abbiamo misurato in un altro articolo, sul sito web per aziende IT: su 29 home di software house lette, 16 non avevano un modulo di contatto.
Per chi sviluppa su misura queste pagine sono tutto. "Sviluppo software su misura" fa 70 ricerche al mese ed è contesa: conviene scrivere per settore e per problema (il gestionale per una carpenteria, l'app di prenotazione per una rete di studi), non per la parola "su misura".
3. La scheda Google, dove sei un rivenditore
Su "rivenditore zucchetti" la mappa è l'unico posto in cui i partner compaiono. La scheda vale per chi ha una sede che rispetta le linee guida di Google Business Profile, e il nome deve essere quello reale: le linee guida dicono che "l'inclusione di informazioni non necessarie nel nome dell'attività non è consentita" e può portare alla sospensione del profilo.
"Partner Zucchetti" va nella descrizione e nei servizi, non nel nome, a meno che non faccia parte del nome dell'azienda. Come si lavora la mappa quando chi cerca è un'impresa e non un privato l'abbiamo spiegato nella guida alla local SEO B2B.
4. Google Ads sulle ricerche con il nome del software
Le ricerche "partner + software" costano tra 4,95 $ e 12,97 $ a clic: meno di "software gestionale personalizzato" (21,52 $). Ma "partner microsoft" contiene anche chi vuole diventare partner: nella stessa prima pagina c'erano le pagine del Partner Center e "Diventa partner". Servono parole chiave escluse come diventare, login, centro, o i clic finiscono ai concorrenti che cercano il programma.
Campagne, budget e la norma di Google sull'assistenza informatica ai privati sono nella guida a Google Ads per aziende IT.
5. Comparatori, per chi vende un proprio software
Per chi vende un prodotto in abbonamento, i comparatori fanno la parte della directory: "capterra" da sola fa 880 ricerche al mese in Italia. Per chi vende servizi contano meno. Il caso dei prodotti in abbonamento lo trattiamo a parte nella lead generation per startup e SaaS.
Il modulo e la prima risposta (dove la visita diventa una call)
Il modulo di un'azienda IT deve chiedere le tre informazioni del lead: tecnologia, numero di utenti, scadenza. Con queste tre risposte il commerciale sa se chiamare oggi o fra tre mesi.
I campi che usiamo come base:
- quale software usate oggi: un menu con nessuno, fogli Excel, gestionale, altro
- quante persone lo useranno, a fasce
- entro quando: meno di tre mesi, da tre a sei, oltre, non lo so
- un campo libero per il resto
E due uscite separate dal modulo commerciale: la pagina "lavora con noi" per le candidature e un indirizzo per chi propone servizi. Nelle aziende IT sono spesso più dei clienti, e se finiscono nello stesso modulo falsano ogni conteggio.
Quanto in fretta va data la prima risposta?
Il più in fretta possibile, e per alcuni canali è una regola scritta: Microsoft lega l'arrivo di nuovi referral alla risposta entro i tempi richiesti. Se il problema è che le richieste arrivano e poi si perdono, il controllo da fare lo trovi nell'articolo sul sito che non genera contatti.
Quanto costa un contatto per un'azienda IT (e perché va contato fino al contratto)
Un contatto da Google Ads costa il CPC della ricerca diviso per la quota di visite che diventano richieste. Con un clic a 12,97 $ e una richiesta ogni 20 visite (un esempio per fare il conto, non una media di settore) si arriva a circa 260 $ per contatto.
Sembra tanto.
Poi fai il conto al contrario: valore del primo contratto per la quota di trattative chiuse. Con un progetto da 18.000 € e una trattativa chiusa su cinque (anche questo è un esempio), ogni richiesta vale 3.600 € di fatturato. Il tetto è alto, e quasi sempre il problema non è il costo per clic: sono i contatti che non arrivano mai al commerciale.
Per contare fino al contratto servono tre cose:
- un solo segnale di conversione, il modulo compilato, come nel caso Macropix: da 94 € a 39,44 € per richiesta senza aumentare il budget
- una finestra di conversione lunga: Google Ads la imposta a 30 giorni e permette di portarla fino a 90 (Google Ads Help)
- il ritorno dei contratti dal CRM, con le conversioni avanzate per i lead: così le campagne imparano da chi firma, non da chi compila
Se il CRM ancora non c'è, qui trovi un confronto degli strumenti di lead generation.
Lead generation IT e risposte AI (ChatGPT ha letto la directory di Odoo e le schede Google)
Quando un'azienda chiede a ChatGPT un fornitore IT, la risposta si costruisce su tre fonti: le directory dei produttori o delle associazioni, le schede Google e le pagine servizio dei fornitori. L'abbiamo visto in due prove dell'11 novembre 2026, con ChatGPT e la ricerca web attiva (via DataForSEO).
Prova 1, un partner Odoo per un'azienda di produzione di 40 dipendenti a Bologna. ChatGPT ha nominato quattro aziende e ha citato due pagine dell'Associazione Odoo Italia e il registro dei partner su odoo.com, da cui ha ripreso livello e referenze di altri tre partner Gold. Per tutte e quattro ha mostrato una scheda con indirizzo e telefono.
Prova 2, assistenza informatica e sicurezza per uno studio di 20 postazioni a Verona. Tre aziende nominate, citate attraverso le pagine "assistenza" e "managed services" dei loro siti, ciascuna con la sua scheda locale; due avevano recensioni (6 e 15).
Profilo partner, scheda Google e pagina servizio sono gli stessi tre asset che lavorano su Google. Non garantiscono una citazione, ma senza di loro non c'è niente da citare.
Nella prima prova ChatGPT ha anche chiesto che tipo di produzione facesse l'azienda e quali aree voleva gestire: la domanda si scompone in sotto-domande (è il query fan-out), e vince chi ha una pagina per ciascuna. Come lavoriamo su questo lo trovi nella pagina sulla visibilità nelle risposte AI; per le attività con una sede c'è anche la guida alla visibilità AI locale.
Domande frequenti sulla lead generation per aziende IT
Dipende da quanto è cercato quel software: "partner odoo" fa 390 ricerche al mese in Italia, "partner hubspot" 50. Requisiti e costi cambiano da un programma all'altro e vanno letti sulla pagina ufficiale del produttore; la directory porta contatti solo se il profilo è completo e aggiornato.
Con pagine per settore e per problema, non per la parola "su misura". "Sviluppo app" fa 260 ricerche al mese e "sviluppo software su misura" 70, con clic tra 12,81 $ e 14,53 $: volumi piccoli e contesi, che si vincono con casi specifici.
No, se non fa parte del nome reale dell'azienda. Le linee guida di Google Business Profile non consentono informazioni non necessarie nel nome e prevedono la sospensione del profilo; la qualifica di partner va nella descrizione e nei servizi.
Dipende dalla ricerca: l'11 novembre 2026 i CPC medi andavano da 4,13 $ (sicurezza informatica aziende) a 21,52 $ (software gestionale personalizzato). Il numero da guardare è il costo per contratto, con una finestra di conversione fino a 90 giorni.
Sì. La directory porta la visita, ma chi compra apre il sito per controllare settori, casi e modulo; nelle prove con ChatGPT le pagine servizio dei fornitori erano tra le fonti citate.
Dipende da chi aggiorna profili, pagine e CRM. Se in azienda c'è qualcuno che lo fa ogni mese, si può partire in casa; se ti affidi a un'agenzia, chiedi che i risultati siano misurati sui contratti e non sui moduli.
Lead generation per aziende IT, in breve (e il profilo da aprire oggi)
Chi compra cerca il software, non la software house.
Sulle ricerche "partner + software" la prima pagina è del produttore: 21 risultati su 34.
La directory porta la visita, il sito la trasforma in richiesta.
Per i rivenditori la mappa è l'unico posto in prima pagina, con il nome vero.
Il modulo chiede software, utenti e scadenza.
Il costo si conta sul contratto, non sul modulo.
Un'ultima cosa che quasi nessuno fa: apri oggi la directory del tuo produttore, filtra per la tua regione e per il tuo settore, e guarda in che posizione compari. È una prima pagina di Google che puoi modificare in un pomeriggio, senza aspettare l'algoritmo.
Se vuoi farlo insieme a noi, partendo dalle ricerche della tua tecnologia, guarda come lavoriamo sulla lead generation.
Alla prossima!
