7 strategie di lead generation che funzionano nel B2B

Con una strategia di lead generation entrerai in contatto con potenziali clienti interessati al tuo servizio o prodotto. L’obiettivo della lead generation è avviare un primo contatto con i potenziali clienti, ma il gioco non finisce di certo qui, anzi, questo è proprio il primo di una serie di passi da fare per poter trasformare persone in lead, poi qualificarli e capire quali sono i lead più “promettenti” e infine arrivare alla conversione.

Come avrai già capito, il nostro traguardo non sarà semplicemente attrarre lead, ma attrarre lead di qualità. Vediamo perciò quali strategie utilizzare per ottenere ottimi lead.

Cos’è la lead generation e perché è importante nel B2B

Per definizione la lead generation può essere intesa come l’acquisizione dei dati di contatto dei lead. In questa attività, quindi, rientra tutto ciò che ci permette di generare l’interesse delle persone verso i nostri prodotti o servizi.

L’obiettivo è molto semplice:

• intercettare persone interessate;
• ottenere i dati di contatto di queste persone, i lead;
• convertire il loro interesse in una vera e propria vendita.

Anche se il processo, definito così in modo lineare sembra semplice, in realtà non è come appare.

Infatti, perché un percorso di acquisto si concluda, non è sufficiente un singolo contatto con un’azienda. Questo è ancora più vero quando parliamo di B2B in cui servono numerosi touchpoint e si affronta un percorso decisionale più lungo. Qui di seguito puoi vedere un esempio dei touchpoint tipici nel B2B.

Viene da sé che non si tratta di una panoramica completa e che il singolo lead non deve necessariamente entrare in contatto tramite tutti questi touchpoint, ma questo ti aiuta ad avere un’idea della complessità del percorso di acquisto.

In un percorso decisionale così articolato nel B2B rispetto al B2C, è ancora più importante costruire una solida strategia di lead generation. Perché farlo? I vantaggi sono numerosi:

• ottenere lead qualificati e poter investire maggiori risorse verso questi lead che hanno più probabilità a convertirsi in clienti;
• aumentare i tassi di conversione;
• migliorare l’intero ciclo di vendita.

Ti interessa ottenere questi vantaggi? Ecco perché abbiamo raccolto le migliori strategie che puoi seguire per fare lead generation.

Strategie di lead generation

Ora che abbiamo chiarito a cosa serve la lead generation, ti starai chiedendo da dove partire. Non c’è una sola strategia che puoi applicare, per questo ti mostriamo nel dettaglio diverse tattiche che utilizziamo di frequente supportando le attività dei nostri clienti e che puoi iniziare a mettere in atto anche tu.

Identificare i visitatori e trovare i contatti in maniera efficace

Ci sono diversi modi per ottenere i dati di contatto dei lead, uno dei più efficaci è senza dubbio riuscire a sfruttare i sistemi di lead intelligence.

Grazie a strumenti di lead generation come Leadinfo, Leadfeeder e VisitorQueue, possiamo risalire alle informazioni di contatto dei visitatori del sito.

Il vantaggio di questi strumenti è chiaro:

• partiamo da persone già potenzialmente interessate visto che hanno visitato il sito;
• otteniamo dati di contatto verificati;
• possiamo sfruttare l’automazione: questi strumenti si collegano a CRM e tool di email marketing, in questo modo possiamo esportare subito i contatti.

Oltre a questi, possiamo anche sfruttare:

• i tool di ricerca di contatti email come Hunter che ci permette di creare delle liste di contatto a partire da siti o nomi delle aziende.
• LinkedIn Sales Navigator con il quale possiamo identificare i decision maker e che possiamo collegare al nostro CRM per l’esportazione dei dati.

Qualificare i lead

Sapevi che il 44% dei reparti di vendita non è soddisfatto della qualità dei lead? Questo è quanto emerge da una serie di statistiche raccolte da Exploding Topics (aggiornate al 2025).

Pensando alla lead generation si può credere che la sfida più grande sia ottenere dei nuovi lead, ma non è così. La sfida reale è ottenere lead qualificati.

Da dove partire per qualificare i lead?

Per prima cosa bisogna sfruttare gli strumenti a propria disposizione: molti CRM, come ad esempio Hubspot, hanno delle funzioni di lead scoring che ci permettono di attribuire un punteggio ad ogni lead.

Per la qualificazione dei lead, inoltre, possiamo usare alcuni framework (scegliendo quello che più si adatta al nostro settore). L’obiettivo è usare il framework per riuscire a stabilire quali sono i lead più qualificati.

Un esempio è il framework B.A.N.T. (Budget – Authority – Need – Timeline):

• Budget: capire il budget a disposizione del lead ci permette di capire se è in linea con i nostri prodotti o servizi.
• Autorità: stabilire qual è il decision maker che avrà peso sulla decisione di acquisto finale. Dovremmo chiederci “Stiamo parlando con la persona giusta? O dovremmo coinvolgere un’altra persona?“. Ricordiamoci che nel B2B ci sono più persone coinvolte: sia i decision maker che le persone che utilizzeranno a tutti gli effetti il prodotto o servizio.
• Necessità: il nostro prodotto o servizio risponde completamente o in parte alle necessità del lead?
• Tempistica: stimare quanto sarà lungo il processo decisionale e quanto tempo (e azioni) richiederà chiudere la vendita. Questo elemento varia molto in base al tipo di attività.

Se vuoi approfondire questo framework, ti consigliamo la lettura di questa risorsa sul framework BANT sul blog di Hubspot, nella quale potrai trovare anche delle idee di domande da fare per la qualificazione dei lead.

Ottimizzare i form di lead generation

Ottimizzare nella pratica gli strumenti che ci permettono di raccogliere a tutti gli effetti i dati di contatto dei lead deve diventare la nostra ossessione. No, sul serio, senza esagerare, ma non si può neanche lasciare tutto al caso.

Ecco un esempio di form di lead generation che usa come lead magnet l’attivazione del piano gratuito per 14 giorni, in questa prima fase viene richiesto solo l’indirizzo email:

Uno degli elementi cruciali su cui lavorare è proprio il form che useremo per farci lasciare i contatti.

Qui la parola d’ordine deve essere una e una soltanto: semplificare.

A nessuno piace davvero compilare un form lungo che richiede molte informazioni personali. Il trucco per aumentare le chance che i form vengano compilati è quello di snellirli in modo da richiedere solo le informazioni essenziali, ad esempio:

• nome
• indirizzo email.

In base alle necessità ci possono essere altri campi extra, ma senza farsi prendere la mano.

Per esempio nella raccolta di casi studio di Unbounce viene menzionato che ImageScape ha ridotto il numero di campi in un form di lead generation passando da 11 a 4. Sai cosa è successo?

• il numero di form compilati è aumentato del 160%;
• le conversioni sono aumentate del 120%.

Tieni però presente che questo non è valido in tutti i casi, ad esempio aggiungere campi potrebbe ridurre la quantità di form compilati, ma migliorare la qualità dei lead, in questo caso la situazione sarebbe ottimale. Per avere un’idea davvero precisa dell’efficacia di un form, c’è quindi una sola soluzione: testare e analizzare i risultati.

Sfruttare il traffico organico per la lead generation

Il sito web è il nostro più potente alleato per intercettare ricerche di persone interessate al nostro ambito. Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca è essenziale per ottenere più traffico organico.

Ma poi è possibile sfruttare il traffico organico per generare più lead? Sì, non a caso i blog on contenuti informativi che mirano ad educare i clienti ottengono il 52% di traffico organico in più e vengono usati per fare lead generation in ambito B2B (Fonte: Sender).

Quando facciamo SEO in ambito B2B non dobbiamo dimenticare che bisogna avere chiaro in mente come creare un ponte che permetta di attirare l’attenzione e convertire poi il traffico organico in lead. Nella pratica questo può significare ad esempio:

• inserire una CTA che inviti ad attivare una prova gratuita;
• inserire un chatbot per la richiesta di informazioni;
• inserire un popup che compare allo scroll della pagina o quando la si cerca di chiudere (i cosiddetti exit-intent popup).

Questi sono solo alcuni input che si possono usare per generare lead interessati al nostro business.

Trovare il lead magnet più efficace

Come convinciamo le persone a lasciare i loro dati di contatto? Non c’è una sola risposta a questa domanda. Se hai chiaro in mente il profilo dei decision maker, ti sarà più facile generare delle idee su ciò che interessa loro.

Il vero trucco, però, non è cercare di ottenere subito il lead magnet definitivo, ma per trovarlo c’è una via più semplice: testare lead magnet diversi, vedere come rispondono le persone e poi focalizzarsi sulla tipologia più efficace.

Puoi partire dalle tipologie di contenuti che funzionano meglio, qui di seguito ecco qualche idea che proviene dal report “State of Content Marketing” di Semrush.

Ma ecco anche altre idee per possibili lead magnet da usare nel B2B:

• trial o demo: versioni demo a tempo del tuo prodotto (ideale per gli strumenti);
• video;
• webinar;
• report e white paper;
• casi studio;
• ricerche di settore e sondaggi;
• brevi corsi;
• checklist;
• accesso a gruppi riservati;
• accesso a contenuti riservati.

Come usare questi lead magnet nella pratica? Per far accedere alla risorsa scaricabile, al corso o al webinar, richiedi la registrazione di un account oppure di lasciare un indirizzo email. Vediamo degli esempi pratici.

In questo esempio l’accesso ai webinar disponibili nell’Academy di Seozoom richiede la creazione di un account:

Questo esempio, invece, è una guida di Hubspot che si può scaricare solo dopo aver lasciato la propria email:

Usare campagne a pagamento e di remarketing

Le campagne pubblicitarie ci permettono di arrivare a più persone in meno tempo, non dimentichiamoci però che la nostra bussola deve essere orientata verso un obiettivo preciso:

ottenere più lead in target, non ottenere semplicemente più lead.

Per sfruttare al meglio i vari canali di ADS come Google ADS, e le campagne pubblicitarie via social (come ad esempio Meta ADS e LinkedIn ADS), bisogna lavorare in maniera costante per analizzare e ottimizzare i risultati.

Un consiglio pratico? Focalizzarsi sulla coerenza tra l’annuncio e la landing page. Se vuoi approfondire, leggi la nostra guida a Google ADS per aziende B2B.

Non dimenticare che le campagne ADS ti permettono di sottrarre traffico ai tuoi competitor. Ad esempio potresti valutare di analizzare le parole chiave che portano traffico ai tuoi competitor e inserirti in modo da intercettare il traffico. Potresti seguire una strategia simile a quella di Monday:

• quando qualcuno cerca su Google “hubspot alternative”, viene mostrato un annuncio di Monday;
• cliccando sull’annuncio si arriva alla landing page di confronto tra HubSpot e Monday.

Questo esempio segue tutte le regole di ottimo modo di fare ADS:

• intercettare clienti interessati a trovare una soluzione alternativa e posizionarsi come la soluzione;
• avere una landing page coerente con l’ADS e con l’intento di ricerca (in questo caso capire se il CRM è la soluzione adeguata come alternativa).

Non dimenticare di sfruttare le funzioni che le piattaforme di ADS ti mettono a disposizione per espandere il target come il remarketing dinamico per le campagne su Google ADS.

Risparmiare tempo con le automazioni

L’80% delle persone che lavorano nel marketing afferma che attraverso le automazioni si possano ottenere più lead e più conversioni (Fonte: Sender).

L’automation marketing ci permette di risparmiare tempo, ma non è l’unico vantaggio. La vera potenzialità è quella di avere maggiore controllo sui dati, infatti l’automazione ci permette di analizzare cosa succede e di sfruttare tutte le informazioni che raccogliamo a nostro vantaggio.

Oggi attraverso tracciamenti e misurazioni abbiamo accesso a una fonte inesauribile di informazioni, ma la vera sfida è riuscire a trarre da questi dati delle informazioni da sfruttare nella pratica.

Grazie alle integrazioni e alle automazioni, possiamo fare degli enormi passi avanti in questa direzione.

Domande frequenti sulla lead generation

Cos’è un lead e cos’è la lead generation?

Possiamo definire lead una persona che è interessata al servizio o al prodotto di un’azienda. Il processo di lead generation consiste quindi nell’acquisizione di lead cioè nel coinvolgere persone interessate e raccogliere le loro informazioni di contatto.

A cosa serve la lead generation?

La lead generation ci permette di avere un flusso di nuovi potenziali clienti. Ottenere un primo contatto con un lead e anche acquisire le sue informazioni di contatto non è che il primo passo. Nel processo di lead generation è necessario considerare anche la fase chiamata lead nurturing nella quale si continua a stabilire una relazione con i lead.

Lead generation: inbound o outbound?

Le stategie di lead generation che possiamo seguire si possono classificare in due grandi gruppi:

• da un lato abbiamo quelle inbound, in cui sono le persone a cercare l’azienda (in maniera più o meno attiva). In questa categoria rientrano le ricerche sui motori di ricerca, ma anche le ADS.
• dall’altro abbiamo l’outbound marketing che racchiude tutte le tecniche in cui è l’azienda a contattare potenziali clienti. In questa categoria troviamo l’outreach (ad esempio attraverso email o telefonate).

Cosa sono i lead magnet?

Spesso in cambio dei dati di contatto si offre una merce di scambio. Il lead magnet può essere un contenuto ad esempio un ebook oppure un report. Dall’altra parte anche la prova gratuita di un servizio o l’iscrizione a un webinar può essere usata come lead magnet.

Come si qualificano i lead?

Dare un punteggio ai lead (lead scoring) ci permette di focalizzare la nostra attenzione sui lead potenzialmente più interessati. Oltre al framework di cui abbiamo parlato (BANT), ci sono anche altri modi per qualificare i lead, ecco alcuni esempi:

• usare le informazioni demografiche (utile in particolar modo quando il nostro mercato si concentra ad esempio su un target specifico o su un’area geografica limitata);
• valutare le interazioni: si possono sia valutare tramite le analitiche le interazioni con il nostro sito, sia misurare il coinvolgimento con le campagne email (ad esempio guardando le metriche del tasso di apertura).

Acquisisci lead qualificati con Visilay

Come team di professionisti specializzati nella lead generation per aziende B2B, noi di Visilay possiamo aiutarti a entrare in contatto con i decision maker delle aziende. Se il tuo obiettivo è ottenere un flusso costante di nuovi potenziali clienti, devi partire da un processo di lead generation solido. Possiamo aiutarti a studiare un target definito e implementare una strategia che ti permetta di ottenere lead qualificati e migliorare in questo modo le conversioni.