Come Automatizzare il Marketing B2B, ottimizzando il tempo ed aumentando le vendite

Con l’automation marketing nell’ambito B2B si possono semplificare e rendere più efficaci i processi, aumentando così la produttività e ottenendo risultati migliori.

Vediamo quali sono i vantaggi delle automazioni nel marketing per un’azienda B2B, quali sono gli strumenti essenziali da adottare e su quali aspetti concentrarsi per ottenere risultati tangibili.

Cos’è l’automation marketing e a cosa serve

Nell’automation marketing rientrano tutti quei processi in cui si utilizzano delle automazioni per le attività ripetitive.

L’automazione può essere applicata a vari aspetti del digital marketing dall’invio di email alla pubblicazione sui social fino alla gestione delle campagne pubblicitarie.

In pratica tutti i flussi di lavoro in cui ci sono attività da fare in seguito a uno specifico evento, possono essere automatizzati grazie ai molteplici strumenti che abbiamo a disposizione oggi. Ti parleremo di alcuni di questi strumenti più avanti, ma per il momento rispondiamo a una domanda che probabilmente ti starai facendo ora:

A cosa serve realmente l’automation marketing?

C’è più di un motivo per adottare sistemi di automazione nella tua strategia di marketing B2B.

1. Risparmiare tempo e ridurre gli errori. Tutte le operazioni ripetitive richiedono tempo e la giusta attenzione. Possiamo ottimizzare questi tempi fino a un certo punto, ma mai ridurli del tutto. Se però, c’è un modo di creare un sistema funzionante e automatizzarlo, automaticamente i processi di semplificano e c’è un gran risparmio di tempo. Oltre ad aumentare la produttività, le automazioni riducono anche gli errori perché permettono di applicare un processo standard in risposta a un evento. Per esempio inviare un’email automatica è meglio che rischiare di dimenticarsi di inviarla manualmente.
2. Migliorare l’esperienza dei clienti. Uno dei passaggi cruciali delle automazioni è la creazione di segmenti di pubblico. Segmentare il nostro pubblico, in base a interessi o dati demografici, ci è utile poi per creare contenuti mirati in grado di rispondere a esigenze specifiche. Riuscire a fornire un’esperienza più personalizzata, permette di avere un coinvolgimento maggiore rispetto a quello che si otterrebbe con un messaggio generico.
3. Avere maggiore controllo sui dati. Usando strumenti di automazione riusciamo anche a raccogliere dati importanti che ci permettono di misurare l’efficacia delle nostre attività di marketing. Ottenere questi dati è fondamentale per migliorare le performance delle nostre campagne.

Differenze e similitudini tra B2B e B2C

Viste queste premesse, oggi sfruttare l’automation marketing è fondamentale sia per aziende B2B che B2C. Ci sono però delle differenze importanti tra questi due ambiti.

Nell’ambito B2B rispetto a quello B2C, siamo davanti a un ciclo di vendita più complesso, per cui l’automazione è ancora più importante, ma bisogna capire quali fasi automatizzare e a che scopo.

Nel caso del B2B i processi da automatizzare sono soprattutto quelli volti a qualificare correttamente i lead e coinvolgerli con campagne di lead nurturing. Infatti bisogna ricordare che il processo di acquisto in questo ambito coinvolge più persone e si basa su relazioni di fiducia.

Al contrario, invece, nell’ambito B2C in cui il percorso d’acquisto è più breve e trainato dalle emozioni, le automazioni possono permetterci di portare i clienti verso l’azione immediata. Per esempio si possono sfruttare per campagne promozionali e upsell.

Come mettere in pratica l’Automation Marketing

Le automazioni nel marketing si basano tutte su un semplice concetto: c’è un evento, che potremmo definire trigger, in risposta al quale parte un flusso di azioni.

Vediamo alcune delle attività che si possono automatizzare e gli strumenti che possiamo sfruttare per farlo.

Unificare tutti i lead e i clienti in un CRM

Avere un CRM (Customer Relationship Management) ci permette di restare in contatto con i lead e i clienti. I CRM sono essenziali per creare un database in cui raccogliere tutti i contatti, ma non si limitano semplicemente a questo. Con il tempo questi strumenti si sono evoluti permettendoci di mantenere lo storico delle interazioni con i potenziali lead, tracciare azioni specifiche e gestire le campagne.

Un ottimo esempio è HubSpot che nel mercato dei software per automation marketing detiene il primato, grazie a una market share del 28,94% (dati di Datanyze). Questo potente tool funziona come una piattaforma centralizzata che ha al centro il CRM, ma si può estendere anche con altri strumenti di marketing e assistenza clienti.

Creare e gestire funnel e flussi di vendita

Per l’ideazione dei funnel di vendita e per poter identificare i touchpoint con i potenziali lead, si possono usare strumenti appositi che ci aiutano a strutturare poi le nostre automazioni.

A questo scopo si possono usare strumenti come Clickup che mette a disposizione delle Whiteboard e dei template già pronti.

Un altro strumento molto utile per creare i funnel è Funnelytics che ha un’intera libreria di template già pronti a cui ispirarsi.

Acquisire i lead attraverso il sito web

L’acquisizione dei lead tramite il proprio sito web è resa oggi ancora più facile grazie a strumenti facili da utilizzare.

Per esempio la combinazione nell’uso di WordPress come CMS per creare il sito ed Elementor, uno dei page builder più usati, ci permette di gestire il sito senza dover avere conoscenze tecniche avanzate.

I visual builder come Elementor, infatti, ci permettono di creare landing page e form in maniera visiva utilizzando il drag & drop (vale a dire la possibilità di creare le pagine trascinando gli elementi nella posizione desiderata).

Inoltre WordPress si presta bene a questo scopo anche perché è pronto per essere integrato con i sistemi di tracciamento (come Google Analytics) che ci consentono di valutare i tassi di conversione delle nostre landing page.

Fare email marketing

L’email marketing è uno degli ambiti in cui si può sfruttare al 100% l’automazione. Ad oggi ci sono sempre più strumenti che ci permettono di inviare campagne email in risposta a un determinato trigger oltre che campagne di lead nurturing.

Infatti, tra le aree di interesse in cui l’automazione è più usata ci sono proprio le email (58%), seguite dalla gestione dei social (49%) e dalla gestione dei contenuti (33%). (Dati provenienti dal Report “The State of Marketing Automation 2024” di Ascend2).

Uno degli strumenti più utilizzati è ActiveCampaign perché permette una segmentazione avanzata del pubblico ed inoltre non si limita solo alle email ma si può anche utilizzare per raggiungere i nostri clienti tramite altri canali come gli SMS e le pubblicità.

Filtrare i lead con la lead intelligence

Possiamo monitorare i comportamenti online degli utenti che visitano il nostro sito e ottenere dati preziosi.

Questo processo avviene grazie a sistemi di monitoraggio che ci permettono di identificare in maniera efficace i visitatori del sito per poi poterli contattare al momento giusto e con campagne mirate.

Leadinfo è uno strumento che ci permette proprio di identificare i lead più qualificati, acquisire informazioni sulle aziende e avviare campagne multicanale che possono comprendere email e Linkedin.

Creare automazioni integrando strumenti tra loro

Automazioni fa rima con integrazioni. Le integrazioni tra gli strumenti, cioè “far parlare” uno strumento con un altro, sono alla base di una strategia efficace.

Finora abbiamo parlato di diversi strumenti che possono aiutarci a intercettare i lead e a ricontattarli. Possiamo però sfruttare al meglio tutti questi strumenti solo se riusciamo a farli comunicare tra loro. Alcuni di questi tool sono già predisposti per integrarsi, ad esempio Google Analytics che ci permette di tracciare il comportamento degli utenti si può integrare su un sito WordPress aggiungendo il codice di tracciamento al sito.

In altri casi, invece, ci può servire un ulteriore aiuto. Zapier è uno degli strumenti che ci permette di far comunicare tool che altrimenti non sarebbero in grado di farlo.

Per esempio possiamo far sì che i lead ottenuti da un form creato con Elementor, vengano caricati nel nostro CRM.

Oppure possiamo collegare Google Ads al nostro CRM in modo che ogni nuovo lead generato venga raccolto nel CRM. Questa qui sotto è l’integrazione con Hubspot, ma è possibile anche sfruttare l’integrazione con altri CRM. Zapier, infatti, ci mette a disposizione delle integrazioni di default, oltre a permetterci di creare delle integrazioni personalizzate in base alle nostre esigenze.

Aspetti dell’Automation Marketing fondamentali per il B2B

Quando si valuta la scelta degli strumenti di automazione da utilizzare nell’ambito B2B bisogna focalizzarsi su delle funzioni chiave. Come abbiamo detto prima, nell’ambito B2B dobbiamo far fronte a esigenze diverse rispetto alla vendita B2C, per questo ci sono aspetti in particolare da tenere in considerazione.

Questi aspetti riflettono le differenze che ci sono tra le strategie di marketing per un’azienda B2B e una B2C.

In particolare, nel B2B possiamo usare le automazioni in questi casi:

• Acquisizione dei lead: tramite la creazione di landing page e form di contatto con gli strumenti che abbiamo visto prima.
• Raccolta dei lead: i lead acquisiti vanno raccolti in un sistema centralizzato, il nostro CRM.
• Segmentazione: il database di lead deve essere segmentato correttamente in base a interessi e dati demografici.
• Lead scoring: è utile un sistema per poter attribuire un punteggio ai lead in modo da qualificarli ulteriormente. Per esempio ci può aiutare a indentificare i lead più convolti monitorando le richieste e i contatti che hanno avuto con la nostra azienda.
• Personalizzazione delle comunicazioni: sulla base della segmentazione e dello scoring, si possono strutturare delle campagne personalizzate.
• Lead nurturing: le campagne email si possono incentrare in risposta a dei trigger, cioè azioni degli utenti, ma il nurturing andrebbe fatto anche tenendo conto della fase in cui si trova il lead.
• Tracciamento: è importante tracciare il comportamento degli utenti nelle diverse fasi. Per esempio misurando sia le interazioni con il sito (ad esempio compilazione di un form), sia il tasso di coinvolgimento con le campagne email.

Come puoi vedere ci sono diversi aspetti da tenere in considerazione e, per avviare una strategia di automazione efficace, bisogna mantenere sempre una visione di insieme su tutti questi.

In una fase preliminare bisognerebbe aver stabilito una corretta strategia di acquisizione dei lead, insieme a un meccanismo per conservare questi lead e segmentarli per poterli poi contattare al momento opportuno. Al tempo stesso si deve predisporre una campagna di lead nurturing per i lead già esistenti e riuscire a tracciare l’efficacia dei nostri sforzi.

Come puoi ben capire, quindi, l’automazione non può avvenire se prima non c’è una pianificazione strategica a monte. Ed è qui che agenzie come Visilay possono venirti in aiuto.

La strategia di Automation marketing per il B2B di Visilay

In Visilay sappiamo bene che conoscere gli strumenti da usare non è sufficiente per riuscire a sfruttarli al meglio. In ogni strategia di marketing e anche quando si vuole adottare l’automazione, avere una strategia chiara in mente è fondamentale per non fare errori su larga scala.

Per assistere i nostri clienti nello sviluppo delle automazioni, sviluppiamo delle strategie su misura per il mercato specifico.

Il processo di lavoro include questi step:

• Individuazione delle fonti di traffico digitali: i canali di lead generation possono includere il traffico organico (SEO), il traffico a pagamento (Google Ads, LinkedIn Ads) e l’outbound tramite LinkedIn.
• Validazione e lead intelligence: è fondamentale qualificare correttamente i lead e fare uno studio approfondito raccogliendo tutti i dati utili come la tipologia di azienda e il fatturato.
• Segmentazione e lead scoring e grading: la segmentazione dei lead e lo scoring sono fondamentali per qualificare correttamente i lead. Per farlo si possono utilizzare form e chiamate.
• Tracciamento e personalizzazione dei contatti: integrando il sistema con un CRM e utilizzando sistemi di tracciamento sul sito è possibile misurare il comportamento degli utenti e il loro tasso di coinvolgimento. Questo ci aiuta a sviluppare una comunicazione personalizzata in base alle reali esigenze e quindi più efficace.