Migliori strategie di Lead Generation per aziende B2B

Avrete sentito parlare mille volte di lead generation, ma che cosa significa e cosa ha a che fare con le vendite? Facciamo un passo indietro. 

Il marketing al giorno d’oggi sta diventando complesso e anche le aziende di maggior successo fanno a gara con i propri competitor per la raccolta di lead. Proprio per questo motivo delle strategie mirate che puntano alla lead generation sono utili per individuare potenziali clienti in target all’interno della propria nicchia e per fortificare la propria brand reputation. 

Andiamo a vedere il tutto nel dettaglio cercando di capire che cosa si intende con lead generation e quali sono alcune delle strategie che conviene adottare per metterla in pratica.

Che cos’è la lead generation b2b?

Perciò che cosa si intende per lead generation applicata all’ampito b2b? In poche parole con lead generation si va a indicare quel processo di identificazione di potenziali clienti ideali per i prodotti e/o sevizi offerti dall’azienda in questione; il tutto con successivo invito ad acquistare. 

In base all’ambito di riferimento i team commerciali e del marketing sfruttano un’ampia gamma di strategie di lead generation che hanno come obiettivo principale proprio quello di attirare l’interesse del pubblico di destinazione e guidare i potenziali clienti verso la vendita. Il successo di questo passaggio dipende dalla generazione di interesse nei lead stessi, per questo è molto importante individuare gli utenti in target giusti così da ottimizzare i propri sforzi. Molte aziende fanno riferimento a un mix di strumenti da cui si possono generare lead.

I più importanti tra questi sono:

• Pubblicità sui social media;
• Email marketing;
• Content marketing;
• Pubblicità pay-per-clic;
• Chiamate a freddo;
• Ottimizzazione del sito in ottica SEO.

Perché è importante la lead generation per le aziende B2B?

La lead generation b2b è fondamentale. Senza generare lead non si ottengono conversioni e, di conseguenza, neppure vendite. Risultato? Il business si ferma. Capirete dunque che la lead generation b2b è vitale per un’impresa anche perché riesce a fornire ai professionisti del marketing e ai commerciali informazioni molto importanti per la profilazione del cliente ideale.

Ecco, in breve, i benefici che può portare una buona strategia di lead generation b2b:

• Fornire indicazioni sulla creazione di contenuti;
• Aumentare la consapevolezza e la visibilità del marchio;
• Portare avanti nuove strategie di marketing;
• Farsi largo in un mercato più ampio;
• Fornire informazioni di contatto accurate e aggiornate riguardanti i lead;
• Aumentare i tassi di conversione;
• Ottimizzare le vendite;
• Migliorare il flusso della pipeline di vendita;
• Generare maggiori entrate.

Come Definire una Strategia di Lead Generation B2B

Acquisire lead di vendita è perciò il primo passo di un processo più ampio dal momento che, per far sì che le vendite crescano, è necessario mettere a punto una strategia ad hoc che sia in grado di combinare gli obiettivi del team di marketing così come del team di vendita.

La lead generation diventa così un processo composto da passaggi ben precisi che, commerciali e addetti al marketing, dovranno seguire per trasformare i potenziali lead in clienti. Vediamo nel dettaglio questi passaggi.

1. Identificare il cliente ideale

Trovare le informazioni di contatto di un potenziale cliente è un solo un primo step in una strategia di lead generation. L’ideale sarebbe infatti individuare già in partenza un cliente perfetto con cui ci si vuole mettere in contatto. Come fare?

Iniziate pensando a una buyer persona ideale per i servizi o prodotti della vostra azienda aggiungendo via via sempre più informazioni così da farvi un quadro più completo possibile che vi darà anche la possibilità di vagliare varie tipologie di ipotesi. Per catturare l’attenzione di un utente cercate di delineare i seguenti punti:

• Posizione all’interno dell’azienda;
• Autorità decisionale;
• Obiettivi;
• Criticità riguardanti l’acquisto;
• Criteri di acquisto.

2. Scegliere la strategia per raggiungere i lead

Dopo aver costruito un’immagine del cliente ideale si passa a mettere tutto in pratica per individuare i clienti veri e propri. Come abbiamo già accennato non esiste una strategia univoca per catturare l’attenzione degli utenti e trasformarli in lead poiché di solito si tratta di un mix ben equilibrato tra SEO, content marketing, inserzioni pubblicitarie, ma anche chiamate a freddo, e-mail marketing e costruzione di una community sui social media.

Ma non solo. Anche un buon sito web infatti è in grado di giocare un ruolo fondamentale. Ad esempio scegliete di investire su un sito che abbia delle landing page pensate proprio per attrarre gli utenti accompagnandoli all’acquisto. 

Insomma tanti strumenti che possono essere combinati per dare vita a strategie differenti che possono essere adattate e riadattate in base alle necessità di ogni realtà e, ovviamente, alle performance.

3. Prospect dei lead

L’obiettivo dell’interazione con i lead è accompagnarli alla vendita. Tuttavia, per fare questo, è anche importante comprendere a fondo in che fase il lead stesso si trova nel processo di acquisto: consapevolezza, considerazione o decisione. Sembra una banalità ma vi assicuriamo che non è così.

Nella fase di sensibilizzazione infatti un potenziale acquirente riconosce di avere un problema che necessita di una soluzione; il tutto può avvenire mentre scrolla i social, scaricando un file pdf oppure leggendo un blog. A questa fase segue la considerazione: qui il potenziale cliente inizia ad avere un quadro più chiaro del problema che ha bisogno di risolvere e del fatto che ci potrebbe essere una soluzione che fa proprio al caso suo. La fase finale, quella decisionale, vede il cliente ormai pronto alla conversione dopo aver valutato attentamente il tutto.

Capirete dunque che a seconda della fase in cui il lead si trova è necessario interagirci in modo diverso. Come fare? Si possono ad esempio creare contenuti mirati come ad esempio una campagna sui social media oppure un post sul blog del vostro sito se gli acquirenti sono nella prima fase (sensibilizzazione); mentre invece una demo del prodotto o una prova gratuita saranno invece più efficaci per tutti quei potenziali clienti che sono più vicini a prendere la loro decisione.

5 strategie di lead generation

Andando sempre più nello specifico vediamo alcuni esempi di strategie che è possibile mettere in pratica per generare lead. Come abbiamo già detto le strategie non sono mai univoche e funzionano molto meglio se combinate tra loro.

1. Effettuare test A/B sulle pagine chiave

Non tutti gli elementi presenti su un sito funzionano allo stesso modo e il vostro compito è capire proprio cosa è in più in linea con il vostro pubblico in target. Come? Effettuando dei test.

Nello specifico l’a/B test è il modo più indicato attraverso cui si possono testare due versioni differenti dello stesso sito web – la versione A e la versione B. Il sito può essere completamente diverso oppure variare in alcuni elementi (ad esempio una landing page o il layout). Il test si effettua inviando ai siti a due gruppi di utenti diversi così da raccogliere dati di gradimento.

Talvolta una riprogettazione, anche parziale del sito, rappresenta il giusto punto di partenza per generare più conversioni.

2. Guadagnare la fiducia con la prova sociale

La prova sociale gioca un ruolo sempre più importante in tutte le strategie di marketing; anche quando si parla di lead generation b2b. Attraverso la prova sociale i potenziali clienti si rendono conto che i vostri beni e servizi hanno attirato l’attenzione di altri e, quindi, meritano di essere acquistati.

La testimonianza dà così al potenziale cliente la possibilità di prendere una decisione d’acquisto ben ponderata, senza dubbi. Va da sé che raccogliere prove sociali è importantissimo poiché permette di costruire fiducia e aumentare le vendite. Infatti più prove sociali si raccolgono sul sito e maggiore sarà il valore aggiunto del vostro brand.

Prendete in considerazione l’idea di aggiungere le prove sociali in home page o su una landing page dedicata, condividendo recensioni positive e case studies dei clienti che hanno deciso di darvi fiducia.

3. Mettere a disposizione uno strumento gratuito 

Prima di acquistare molti clienti desiderano toccare con mano quello che gli si offre. Nel caso di beni immateriali come quelli che, per esempio, possono offrire aziende che operano nel settore dei software il modo migliore per generare lead e canalizzare le vendite è dare la possibilità di usufruire di una prova gratuita dei vostri servizi.

Mettere a disposizione una demo è utilissimo nel b2b poiché:

1. Permette al potenziale cliente diapire se i vostri beni e servizi sono davvero in grado di risolvere la sua problematica;
2. Attira lead di alta qualità nella canalizzazione di vendita.

Il consiglio è quello di utilizzare banner o lead magnet che invitino i potenziali lead a effettuare una prova gratuita scaricando il vostro servizio per tot tempo, ad esempio.

4. Utilizzare i forum per la lead generation

Utilizzare i contenuti per educare gli utenti e canalizzare le vendite non è di certo una novità, ma forse non sapete che esistono anche strumenti diversi dal solito per farlo. Oltre a essere attive sulle rispettive pagine social – dove le aziende gestiscono direttamente la comunicazione con il pubblico rispondendo anche a dubbi e domande, molte realtà oggi adottano anche la presenza sui forum per accrescere il valore del proprio brand e fornire agli utenti una risposta alle loro esigenze.

Alcune aziende, nonché liberi professionisti, hanno iniziato a utilizzare Quora come piattaforma per comunicare con gli utenti. Qui forniscono risposte attraverso contenuti ad hoc, accrescendo al contempo il valore del brand attorno a cui creano una vera e propria community. 

5. Sperimentare tutti i social media

Tutte le aziende sono ormai presenti sui principali social media: qualcosa di giusto ma che, secondo noi, non dovrebbe essere approcciato in modo passivo ma sfruttando al meglio tutte le potenzialità di queste piattaforme. Facciamo un passo indietro per capire meglio.

Fermo restano che ogni social media ha le sue logiche – dunque sarebbe sbagliato impostare la stessa comunicazione su LinkedIn e Instagram per esempio, è corretto essere presenti sui principali ma senza dimenticarsi mai di guardare attorno. Quello dei social media è un mondo veloce e in continuo cambiamento di conseguenza dovrete capire:

1. Qual è la piattaforma che funziona meglio per voi e per il vostro target;
2. Sperimentare anche su piattaforme che fino a ora non avete mai utilizzato.

Facebook, per esempio, è sempre un’ottima vetrina per un pubblico generalista ma considerando che le generazioni più giovani si stanno spostando sempre più su altri social network vale la pena prendere in considerazione anche spazi come TikTok e Pinterest che, se ben sfruttati, possono darvi una mano nel generare lead e a canalizzare le vendite.