Quando si pensa alle strategie di marketing b2b si pensa soltanto a tecniche molto dirette, come ad esempio i messaggi di vendita, che hanno scopo di generare lead. Questo non è necessariamente errato, anzi, tuttavia è bene rendersi conto che nel 2024 il marketing e la comunicazione si stanno sempre più ibridando con gli strumenti che abbiamo a disposizione – pensiamo ai social network. Il risultato sono strategie di marketing business-to-business che prendono i prestito dal b2c alcune idee, partendo dal presupposto che, per quanto la logica sia differente, l’acquisto sarà sempre effettuato da individui che hanno un bisogno: in questo caso non per se stessi ma per l’azienda di riferimento.
Cerchiamo perciò di capire meglio che cos’è il marketing b2b e quali sono le migliori strategie da adottare.
Che cos’è il marketing b2b?
Come suggerisce il nome e, come abbiamo già detto, b2b è sinonimo di business-to-business. Il marketing b2b è quello che viene messo in atto da un’azienda per vendere a un’altra azienda i suoi beni e servizi. Questo può essere fatto sia sfruttando i canali tradizionali, sia quelli più moderni ma tenendo conto del fatto che nell’era digitale il mercato è in costante cambiamento e la sfida più grande non è solo quella di catturare l’attenzione del cliente ma anche di mantenerla costante.
Un’azienda come Gong, ad esempio, non ha successo soltanto perché acquista spazi pubblicitari durante il Super Bowl ma perché è in grado di mettere in atto una strategia multicanale che si rivolge ai potenziali lead che possono essere così convertiti in clienti. Qualcosa che tutte le aziende dovrebbero fare.
Che differenza c’è tra b2b e b2c?
Il marketing b2b si rivolge quindi alle aziende, a differenza del b2b che invece dialoga con il singolo consumatore. Ciò non toglie, come abbiamo detto, che l’una possa prendere in presto – riadattandole, strategie tipiche dell’altra. In ogni caso è importante avere bene a mente le dovute differenze che possiamo riassumere in questo modo.
L’obiettivo del marketing b2b è quello di vendere beni e servizi a gruppi di individui i quali hanno una necessità specifica per la loro azienda: potrebbe trattarsi di un bisogno atto a risolvere una problematica, per esempio. La sfida è quella di individuare il giusto target e puntare a costruire una relazione tale da generare lead così da poter convertire gli utenti in clienti.
5 strategie di marketing b2b
Quando si parla di strategie di marketing b2b è quindi importantissimo tenere a mente quanto abbiamo già detto: la vostra azienda non sta cercando di vendere beni e servizi a un singolo acquirente ma a un gruppo di persone. Questo implica che all’interno del gruppo tutti potranno dire la propria sul processo di acquisto.
Ecco perché la cosa migliore da fare è pianificare individuando dapprima i prospect che potrebbero generare lead e, al contempo, capire come comunicare loro che la vostra azienda è in grado di offrire valore e risolvere problemi con i propri servizi.
In un mercato sempre più competitivo in cui qualunque acquisto – anche b2b, è a portata di clic è perciò importante farsi trovare pronti e mettere in atto strategie che siano in grado di valorizzare l’azienda di riferimento.
1) Stabilire un TAM
A differenza del marketing b2c il b2b si rivolge a una nicchia ben specifica. Va da sé l’importanza di delineare il profilo dell’acquirente ideale e il TAM (Total Addressable Market) di riferimento così da avere la certezza di rivolgerti al prospect ideale.
2) Stabilire degli obiettivi
Per vendere è bene avere chiari gli obiettivi da raggiungere. Per questo potrebbe essere utile fornire a ogni membro del team marketing della vostra azienda dei goal da raggiungere così che l’azienda possa lavorare in sinergia ottimizzando ogni passaggio.
3) Decidere la proposta di valore
Cosa dà la vostra azienda che i competitor non sono in grado di dare? È molto importante stabile questo così da poter fornire sin da subito ai prospect tutte le informazioni necessarie che permetteranno loro di capire realmente il valore della vostra azienda: che si tratti di una comunicazione che avviene tramite email marketing o con la classica chiamata a freddo.
4) Pianificare outreach
L’outreach va di pari passo con la visibilità ed è fondamentale per contribuire a solidificare quel valore di cui abbiamo parlato poco fa. Un esempio potrebbe essere quello di backlink autorevoli sul vostro sito web.
5) Creare contenuti
Come abbiamo detto nell’era digitale l’ibridazione è all’ordine del giorno e acquisire valore passa anche (e soprattutto) attraverso la creazione di contenuti di qualità: che si tratti del sito aziendale o del profilo LinkedIn dell’azienda stessa.
3 esempi di strategie marketing b2b
Dopo aver visto alcune strategie di marketing applicabili in ambito b2b andiamo anche a vedere in termini più concreti come queste possono essere applicate. Ovviamente teniamo sempre in conto che una strategia non esclude l’altra e che, in generale, è sempre bene studiare e pianificare un modus operandi capace di valorizzare la realtà di riferimento.
1) Content marketing b2b
Come abbiamo detto i contenuti permettono di accrescere il valore della realtà di riferimento. Che si tratti quindi del sito web aziendale o di contenuti (scritti, video o audio) che dovranno essere postati sui social non dimenticatevi di investire in un professionista SEO che vi aiuterà a indicizzare al meglio il tutto così che raggiunga la nicchia di riferimento.
2) Digital marketing b2b
Gli strumenti digitali non sono più un’opzione e le aziende che vogliono risultare davvero competitive in ambito b2b devono tenere conto di ciò. Va perciò da se che l’email marketing, i messaggi in DM, i social media e anche l’influenzar marketing diventino parte del gioco e possano contribuire a creare strategie complesse e personalizzate.
3) Product marketing b2b
Promuovere i beni e i servizi dell’azienda è una strategia vincente sopratutto se si vogliono raggiungere nuove nicchie. Come sempre si dovrà studiare per capire chi sono i clienti giusti e come intercettarli, ma sotto questo punto di vista webinar e case studies relativi al prodotto possono rappresentare non solo un valore aggiunto ma anche un modo per farsi conoscere.
Strategie del marketing b2b le best practise
Il marketing b2b sta conoscendo un’evoluzione rapidissima e senza pari, merito ovviamente delle nuove tecnologie che, ormai da diversi anni a questa parte, sono entrate a far parte anche dei settori della pubblicità e della comunicazione. Basti pensare ad esempio all’IA e a tutte le possibilità che queste nuove tecnologie stanno già rivelando in ambito di marketing, che si tratti di raccolta dati o di messaggistica istantanea.
L’ambito al giorno d’oggi è quindi più vasto che mai e per non perdersi è importantissimo, come abbiamo detto più volte, non perdere di vista l’identità della propria azienda che deve andare di pari passo con una strategia funzionale, capace di adattarsi e rinnovarsi. Come fare perciò a districarsi in un mercato così complesso e in costante evoluzione? Tenersi aggiornati, studiare e ottimizzare i processi sono le parole chiave come svelano anche queste best practise da tenere a mente.
- Avere una strategia: Non ci stuferemo mai di ripeterlo, avere una strategia è importantissimo per costruire e portare avanti la propria identità aziendale e per intercettare una nicchia di potenziali clienti. Per prima cosa è fondamentale capire a chi ci stiamo rivolgendo e gli obiettivi che vogliamo ottenere, successivamente stabiliamo delle KPI che dovranno essere riviste periodicamente.
- Dati sempre aggiornati: In una buona strategia di marketing b2b i dati, dei buoni dati, sono in grado di fare la differenza. Affidatevi quindi a fornitori che siano realmente in grado di dare alla vostra azienda dati (email e numero di telefono) aggiornati con cui mettervi in contatto con le aziende.
- Contenuti creativi: I wall of text possono spaventare. Perciò, come abbiamo già detto, non abbiate paura di essere creativi e investite in contenuti creativi da pubblicare sul sito web dell’azienda o sui social media di riferimento: che si tratti di video o contenuti audio, ma anche di GIF capaci di alleggerire il tono ma anche di infografiche che danno la possibilità di riassumere concetti all’interno di un blog.
- Creare un’identità: Sebbene possa sembrare un concetto vecchio stampo l’idea della brand reputation è più viva che mai e, indovinate, è veramente importante. I vostri beni e servizi devono parlare infatti di voi e di quanto la vostra azienda si distingua rispetto ai competitor per risolvere le necessità dei clienti. Sotto questo di vista creare uno storytelling adeguato che spieghi come la vostra azienda possa aiutare i clienti nel loro bisogno può essere il punto di partenza per una relazione duratura.
- Sperimentare: Ancora una volta lo ripetiamo, la creatività ripaga soprattutto in un momento storico-culturale in cui il marketing si fa sempre più ibrido ma allo stesso tempo potente. Con gli strumenti che abbiamo a disposizione c’è infatti la possibilità di raggiungere il mondo con pochi clic, non dimenticatelo e non abbiate paura di osare restando fedeli alla vostra identità aziendale ma senza dimenticare di guardare alle nuove tendenze e alle ultime innovazioni proposte dal settore.