7 strategie per fare marketing nel B2B

Le strategie di marketing digitale consentono alle aziende di stabilire la loro presenza online, raggiungere pubblico in target, acquisire nuovi lead e di conseguenza migliorare anche le vendite. In un vasto panorama di canali su cui puntare, come si fa a capire da dove partire?

In questo articolo abbiamo raccolto le strategie di marketing essenziali su cui puoi iniziare a investire fin da ora. Prima di vederle, però, facciamo un passo indietro e vediamo perché è importante studiare una strategia prima di mettersi all’opera.

Perché è importante avere una strategia di marketing?

Tutte ciò che facciamo come azienda per promuovere i nostri servizi o prodotti rientra nel settore del marketing. Possiamo distinguere il marketing offline da quello digitale, in quest’ultimo campo rientrano canali come il sito web, i profili dei social media, le campagne email e la pubblicità PPC.

Avere una strategia solida per le nostre campagne di digital marketing è fondamentale se vogliamo ottenere dei risultati tangibili.

Il marketing digitale nel B2B ha diversi vantaggi, oltre a quello di aumentare le vendite, vediamo i principali.

• Migliorare la consapevolezza del brand: grazie alle campagne di marketing possiamo sviluppare un tone of voice coerente con il nostro marchio e farci conoscere. È importante, però, agire con cognizione di causa in modo da far arrivare il nostro messaggio al giusto pubblico.
• Targettizzare il pubblico: soprattutto nel B2B invece di puntare a coprire un pubblico ampio, è importante riuscire a concentrarci su un target molto più ristretto e preciso, proprio quella fetta di mercato potenzialmente interessata a ciò che offriamo.
• Intercettare i bisogni: nel lungo percorso decisionale dei potenziali clienti, dobbiamo riuscire a raggiungerli con il contenuto giusto al momento giusto. Proprio per questo, come vedremo meglio dopo, in una strategia di marketing non può mancare un accurato studio del mercato e del percorso decisionale.
• Ottenere risultati misurabili: uno dei vantaggi del marketing digitale è la possibilità di fissare degli obiettivi e tenere traccia delle metriche chiave man mano che portiamo avanti i nostri sforzi.

7 strategie di marketing essenziali nel B2B

Ora che abbiamo visto i vantaggi di avere una strategia di marketing, vediamo da dove partire nella pratica. Abbiamo raccolto le strategie di marketing che non possono mancare nel tuo arsenale se vuoi ottenere più vendite e maggiori profitti nel B2B.

Condurre ricerche di mercato

In ambito B2B le ricerche di mercato dovrebbero essere la base di partenza per riuscire a comprendere il nostro pubblico, capire i bisogni e di conseguenza riuscire a intercettare al meglio le richieste dei potenziali clienti.

Le ricerche di mercato sono essenziali perché ci permettono di definire una (o più) buyer persona, vale a dire i profili del nostro “cliente ideale”. In ambito B2B, però, questo significa scendere più in profondità e riuscire a rispondere a domande più dettagliate, come:

• Chi sono i decision maker?
• Come vengono prese le decisioni di acquisto per questo specifico ambito?
• Quali fattori hanno maggiore peso sulla decisione di acquisto?
• In che modo i clienti scoprono la nostra azienda?

Queste domande preliminari si possono espandere per riuscire a farci un’idea del mercato. Successivamente, con un business già avviato, si possono fare anche ricerche per capire come viene percepita dai clienti (e in generale) la nostra azienda:

• Cosa pensano i clienti delle nostre comunicazioni?
• Cosa porta i clienti a tornare da noi o restare fedeli al brand?
• Come viene percepito il nostro brand?
• Cosa ci distingue dai competitor?

Oltre a definire quali aspetti esplorare, è importante capire quale metodologia usare per condurre in maniera efficace una ricerca di mercato. Abbiamo a disposizione diversi metodi che si possono combinare tra loro.

Per prima cosa abbiamo le ricerche dirette, di cui fanno parte:

• Interviste singole: con le interviste uno ad uno è possibile raccogliere informazioni dettagliate e al tempo stesso stabilire una relazione di fiducia con gli intervistati. Il problema è che questo tipo di ricerca può essere costosa sia in termini economici che di tempo.
• Sondaggi: i sondaggi sono il metodo migliore per fare ricerche quantitative. Un esempio pratico potrebbe essere utilizzare un sondaggio per misurare il livello di soddisfazione dei clienti.

Dall’altra parte, invece, abbiamo le ricerche indirette, di questa categoria fanno parte tutte le ricerche che possiamo condurre a partire da dati già esistenti. Per fare qualche esempio pratico, alcune fonti potrebbero essere:

• report e statistiche di settore;
• analisi di community online (come gruppi sui social, community di settore o siti di recensioni);
• database o directory che raccolgono dati aziendali.

Questo tipo di ricerche sono molto utili per comprendere meglio il mercato in cui operiamo oltre che acquisire dati e riuscire anche a creare liste di contatti.

Fare un’analisi dei competitor

Le ricerche di mercato con metodi diretti o indiretti ci aiutano a definire con precisione il settore in cui operiamo, i decision maker e il profilo dei potenziali clienti. Un’altra analisi molto interessante che possiamo fare è, invece, condurre un’analisi mirata sui nostri competitor. Vediamo alcuni spunti pratici per iniziare.

Identificare i competitor e segmentarli

Quando parliamo di competitor, in realtà non stiamo parlando di un’unica categoria, ma bisogna fare delle dovute distinzioni per comprendere meglio chi sono tutti i nostri competitor.

Competitor diretti o primari: tutte le aziende che sono in diretta competizione, quindi vendono prodotti o servizi molto simili ai nostri e che hanno il nostro stesso target.

Competitor secondari: in questa categoria rientrano le aziende che hanno un’offerta simile alla nostra, ma target differente.

Competitor terziari o indiretti: si tratta delle aziende che pur non vendendo lo stesso prodotto, si rivolgono alla stessa nicchia di pubblico. In questi casi rientrano quei prodotti che non sono uguali al nostro, ma sono proprio una soluzione alternativa allo stesso bisogno.

Facciamo un esempio pratico per capire meglio la differenza tra competitor diretti e indiretti. Prendendo in esame un’azienda che vende libri, allora un esempio di competitor diretto sarà un’altra libreria nella stessa zona, mentre una piattaforma online di vendita di audiolibri può essere considerata un competitor indiretto.

Analizzare i competitor

Dopo aver suddiviso i competitor nelle diverse categorie, si passa all’analisi vera e propria. In questa fase, se vogliamo concentrarci solo sulla presenza online, possiamo analizzare i diversi canali su cui i nostri competitor sono presenti:

• il sito web;
• i canali social;
• le recensioni su siti specializzati.

Oltre a studiare l’immagine online dei nostri competitor, dobbiamo acquisire anche informazioni sul loro processo di vendita, è utile, infatti, capire:

• Come funziona il processo di vendita?
• Quali canali utilizzano per promuovere i prodotti? E per venderli?
• Quali sono i loro risultati? (Fatturato annuale, numero di clienti, ecc.)

Non per ultimo, è utile anche studiare la loro strategia di marketing per capire su cosa si concentrano. Ecco alcuni spunti utili:

• Condurre un’analisi SEO sul sito dei competitor per fare ingegneria inversa delle loro strategie.
  • Strumenti: tool come Similarweb ci danno informazioni sul traffico verso gli altri siti. Inoltre con strumenti come Semrush possiamo trovare le pagine più visitate e le parole chiave per cui si posizionano i nostri competitor.
• Studiare le campagne PPC dei competitor.
  • Strumenti: l’AD library di Facebook e Google Ads library ci permettono di vedere le campagne a pagamento (in corso e passate) dei competitor.

Raggiungere i clienti tramite i social media

Ad oggi è indispensabile avere una buona presenza sui social media, ma non è tanto importante presenziare tutti i canali, quanto invece essere costanti. Nel B2B, il social per eccellenza è senza dubbio LinkedIn, non sorprende che questo sia il canale preferito per il lancio di nuovi prodotti nel 81% dei casi, seguito da:

• Twitter 71%
• YouTube 54%
• Facebook 54%.

Inoltre, LinkedIn è anche la piattaforma più usata per fare lead generation, dai dati stessi di LinkedIn emerge che tra le piattaforme social l’80% dei lead proviene da LinkedIn, quindi le altre piattaforme vanno a coprire solo il restante 20%. (Fonte: Bant.io).

Instaurare un canale diretto con l’email marketing

Il 50% di chi lavora nel marketing, ritiene che le email siano lo strumento di marketing migliore per quanto riguarda il ritorno sull’investimento. (Fonte: LeadForensics).

Ad oggi ci sono sempre più canali che si possono utilizzare per il marketing digitale, ma le email restano uno dei sistemi preferiti per gli enormi vantaggi che portano con sé, tra cui:

• la possibilità di sfruttare le automazioni;
• gli A/B test che ci aiutano a testare fino a trovare la formula migliore;
• la personalizzazione delle comunicazioni in base alla segmentazione dei clienti.

Intercettare i bisogni con la SEO

La maggior parte degli acquirenti nell’ambito B2B scopre nuovi prodotti tramite i motori di ricerca. Infatti, sono proprio le ricerche ad essere il canale più utilizzato da chi fa acquisti in ambito B2B (66%), seguito dalla ricerca sui marketplace (50%) e dalla consultazione dei cataloghi di prodotti (43%) (Fonte: Backlinko).

Visto che chi fa una ricerca tende a cliccare sui primi risultati, per intercettare le ricerche e quindi ottenere traffico organico, bisogna migliorare il posizionamento del proprio sito. Ed è qui che entra in gioco l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) che ci permette proprio di mettere in atto delle strategie volte a migliorare il ranking delle nostre pagine e ottenere così più click e più traffico.

Oltre la SEO, il content marketing

Se estendiamo lo sguardo oltre all’intercettare il traffico organico, possiamo utilizzare il content marketing per creare contenuti su misura per diversi canali.

Questo può significare sia intercettare la ricerca che invogliare i potenziali clienti a scoprire i nostri contenuti. Ad esempio si possono sfruttare i nostri canali:

• sito web (come già visto per la SEO);
• account social;
• lista di email
• canale YouTube.

Per creare una strategia di content marketing, oltre a selezionare il canale più adatto, possiamo anche sperimentare con varie tipologie di contenuti. Qui di seguito puoi vedere quelle più utilizzate nel B2B.

È importante anche strutturare i contenuti in base alla fase in cui il nostro potenziale cliente si trova in quel momento. Prendiamo come esempio un funnel diviso in:

• Top of Funnel (TOFU): la fase di consapevolezza del problema / bisogno;
• Middle of Funnel (MOFU): la fase di valutazione;
• Bottom of Funnel (BOFU): la fase di acquisto.

Sarà necessario creare contenuti per ognuna di queste fasi, ma tenendo anche conto della diversa competizione (soprattutto se vogliamo posizionarci sui motori di ricerca) degli argomenti. Infatti, stando ai dati riportati da Backlinko, nel 67% dei casi i team di creazione dei contenuti si concentrano sulla creazione di contenuti TOFU (dove la competizione è minore); nel 27,9% su quelli MOFU e solo nel 4,7% su quelli BOFU.

Investire nelle ADS

Le campagne PPC (pay per click) possono rivelarsi un’ottima tecnica nella nostra strategia di marketing. Oggi si può sfruttare Google ADS per presenziare più canali con diversi tipi di campagne. Si va dagli annunci search che vengono mostrati nella SERP, fino a annunci display nella rete di siti associati, video, inserzioni in app e sponsorizzate nella sezione shopping.

Inoltre ci sono Meta ADS e LinkdIn ADS che ci permettono di creare campagne pubblicitarie direttamente sui social.

Fatti assistere nel marketing digitale da Visilay

Mettere in piedi una strategia di marketing nel B2B ci permette di raggiungere i potenziali clienti proprio durante il loro percorso decisionale. Con il content marketing, la SEO, i social e le email possiamo sia intercettare i clienti all’inizio del loro percorso (ad esempio mentre si documentano su un argomento) che accompagnarli (per esempio con campagne email di nurturing).

L’importante, per partire, è capire su quali strategie concentrarsi prima di potersi espandere. Se stai definendo i primi passi da compiere o vuoi espanderti su un nuovo canale, in Visilay puoi trovare un team specializzato pronto a lavorare al tuo fianco. Possiamo assisterti nella conduzione di campagne Google ADS e Linkedin, sviluppare o migliorare il tuo sito web o aiutarti a migliorare la tua strategia SEO.