LinkedIn Ads è la piattaforma pubblicitaria self-service di LinkedIn: da Campaign Manager mostri annunci a persone scelte per ruolo, azienda, settore e anzianità, e paghi a clic, a mille impressioni o a messaggio inviato. Si parte da un budget minimo di 10 dollari al giorno e, nei benchmark 2025 di Metadata su 138 inserzionisti B2B, un clic è costato in media 9,39 dollari.
Chi vende ad altre aziende ci arriva sempre per lo stesso motivo.
Su LinkedIn ci sono i decisori, con il loro ruolo scritto nel profilo.
Il rischio è aprire Campaign Manager, impostare un pubblico di direttori acquisti, spendere qualche centinaio di euro e tornare con tre contatti e una domanda: ma Google non costava meno?
Gli errori da evitare sono tre:
- usarlo dove la domanda su Google c'è già, pagando a 9 dollari un clic che in ricerca costerebbe un terzo;
- giudicarlo dal costo per clic, quando il numero che conta è il costo per contatto (e lì il confronto si ribalta);
- misurarlo male: form di LinkedIn scaricati in CSV, nessun collegamento al CRM, nessuna idea di quali contatti diventano clienti.
Noi lavoriamo soprattutto sulla domanda che passa da Google, ed è proprio da lì che si capisce quando LinkedIn serve.
Macropix produce ledwall: da Google Ads ha ricevuto 2.906 richieste di preventivo dal 2018, con il costo per richiesta sceso a 39,44 € nel 2025. La sua categoria, "ledwall", fa 8.100 ricerche al mese in Italia.
Bosatta produce ricambi per Vespa e Piaggio: con campagne Google Ads separate per privati e rivenditori ha raccolto 127 richieste da rivenditori e officine in un anno.
E cosa c'entra con LinkedIn Ads?
In entrambi i casi il compratore cercava su Google. Molte aziende B2B non hanno questa fortuna: nel nostro test su 20 nicchie italiane, 9 categorie su 20 fanno meno di 100 ricerche al mese in tutta Italia. È lì che LinkedIn smette di essere un canale costoso e diventa l'unico che arriva al compratore.
In questa guida trovi:
- come funziona Campaign Manager, con gli obiettivi e i modelli di costo ufficiali;
- quanti italiani puoi raggiungere davvero e il pubblico minimo che LinkedIn accetta;
- i formati, con i limiti letti sulla guida ufficiale il 28 ottobre 2026;
- quanto costa, con il confronto LinkedIn, Google Ads e Meta su 153 inserzionisti B2B;
- il test su 20 nicchie B2B italiane per decidere tra LinkedIn Ads e Google Ads;
- come misurare i contatti e quando lasciar perdere.
Partiamo.
Come funziona LinkedIn Ads (Campaign Manager in cinque passaggi)
Campaign Manager è lo strumento in cui crei, gestisci e misuri le campagne LinkedIn Ads. La guida ufficiale di LinkedIn lo riassume in cinque passaggi: scegli l'obiettivo, il targeting, il formato, il budget e la durata, poi misuri e ottimizzi.
Gli obiettivi sono 7, raggruppati in 3 categorie:
- notorietà: notorietà del brand;
- considerazione: visite al sito, coinvolgimento, visualizzazioni di video;
- conversione: generazione di lead, conversioni del sito, candidature a un'offerta di lavoro.
L'obiettivo non è un'etichetta. Decide cosa paghi: LinkedIn usa un prezzo basato sull'obiettivo, e con "visite al sito" ti addebita il clic verso il sito, non il like.
I modelli di costo sono tre: CPC (paghi il clic), CPM (paghi mille impressioni, di solito per la notorietà) e CPS (paghi ogni messaggio sponsorizzato consegnato). Il prezzo lo fa un'asta, e secondo LinkedIn l'asta premia il coinvolgimento: un annuncio che le persone cliccano può vincere senza offrire di più.
Un dato che dice molto su chi lo usa: in Italia "linkedin ads" fa 1.300 ricerche al mese e "linkedin campaign manager" 480 (Google Ads via DataForSEO, media ottobre 2025-settembre 2026). Per ogni tre ricerche sulla piattaforma ce n'è più di una di chi cerca l'accesso allo strumento.
Chi puoi raggiungere in Italia (e perché 25 milioni non sono 25 milioni)
Secondo Digital 2026: Italy di DataReportal, a fine 2025 LinkedIn contava 25,0 milioni di iscritti in Italia, il 49,5% degli adulti, con una crescita di 3 milioni in un anno. È il numero di profili registrati, non di persone che aprono l'app ogni mese.
Quindi il pubblico è più piccolo di così?
Sì. Dentro quei 25 milioni ci sono studenti, pensionati e profili abbandonati: lo abbiamo raccontato nella guida pratica su come usare LinkedIn, dove il numero di iscritti supera quello degli occupati italiani.
Per le campagne contano altri due numeri, dalla pagina ufficiale sul targeting:
- il pubblico minimo è di 300 membri: sotto quella soglia la campagna non parte;
- LinkedIn consiglia almeno 50.000 persone per immagini singole e annunci di testo, e più di 15.000 per i messaggi sponsorizzati.
Tra 300 e 50.000 c'è molto B2B italiano: un ruolo preciso, in un settore preciso, in una regione. La soglia consigliata serve a LinkedIn per distribuire bene gli annunci, non dice che un pubblico più piccolo sia sbagliato.
Le categorie di attributi sono più di 20 (qualifica, funzione, anzianità, competenze, settore e dimensione dell'azienda), combinabili con E/O ed esclusioni. Sopra puoi caricare i tuoi dati con le Matched Audiences: liste di contatti, liste di aziende e visitatori del sito. È il modo per trasformare in targeting un profilo del cliente ideale scritto bene.
Un'impostazione da controllare sempre: Audience Expansion, che allarga il pubblico a profili "simili". Su un pubblico di nicchia conviene lasciarla spenta, almeno finché non sai quali ruoli rispondono.
I formati di LinkedIn Ads (con i limiti della guida ufficiale)
I formati di LinkedIn Ads sono quattro famiglie: contenuti sponsorizzati nel feed, messaggi sponsorizzati nella casella di posta, annunci dinamici e annunci di testo nella colonna destra. Sotto trovi i limiti letti sulla LinkedIn Ads Guide il 28 ottobre 2026; l'ultima colonna è il nostro uso consigliato.
| Formato | Dove compare | Limiti principali | Uso consigliato |
|---|---|---|---|
| Immagine singola | Feed | 1200x627 px, PNG o JPG, sotto 5 MB | Visite al sito, lead |
| Video | Feed | MP4 fino a 500 MB, fino a 30 minuti | Notorietà, retargeting |
| Carosello | Feed | Da 2 a 10 schede, 1080x1080 px consigliati | Più prodotti o casi |
| Documento | Feed | PDF, DOCX o PPTX fino a 100 MB e 300 pagine | Guide e schede tecniche con form |
| Thought Leader Ads | Feed | Post di dipendenti verificati o di collegamenti di 1°-3° grado | Dare voce a una persona dell'azienda |
| Message Ads | Messaggi | Testo fino a 1.500 caratteri, CTA fino a 20 | Inviti a eventi (verifica la disponibilità in UE) |
| Conversation Ads | Messaggi | Fino a 5 CTA, testo fino a 8.000 caratteri | Percorsi a scelta (stessa verifica) |
| Spotlight e Follower Ads | Colonna destra, desktop | Logo 100x100 px, titolo fino a 50 caratteri | Follower della pagina, visite |
| Lead Gen Forms | Dentro l'annuncio | Fino a 12 campi, 3 domande personalizzate | Raccogliere contatti senza landing |
Perché "verifica la disponibilità in UE"?
Perché nel gennaio 2022 LinkedIn ha sospeso la consegna dei messaggi sponsorizzati ai membri dell'Unione europea, come riportava Blog du Modérateur citando l'avviso in Campaign Manager. Prima di pianificarli su un pubblico italiano, controlla in Campaign Manager se il formato è disponibile.
Il formato che pesa di più sui conti sono i Lead Gen Forms: il modulo si apre dentro LinkedIn, già compilato con i dati del profilo. Nel campione Metadata un contatto da Lead Gen Form è costato 193 dollari contro 346 per un clic mandato su una landing page. Se usi la landing, che sia una landing page B2B costruita per quel pubblico, non la home.
Quanto costa LinkedIn Ads (e perché il costo per clic inganna)
LinkedIn Ads costa quanto decidi tu, a partire da 10 dollari al giorno: il prezzo di ogni clic o impressione lo fa un'asta tra gli inserzionisti che vogliono lo stesso pubblico. La pagina ufficiale sui prezzi non pubblica medie: dice che il costo dipende dall'offerta e da quanto è conteso il pubblico.
Per avere numeri veri bisogna uscire da LinkedIn. Il dataset più trasparente che abbiamo trovato è quello di Metadata: 153 inserzionisti B2B, 57,6 milioni di dollari di spesa e 211.000 contatti nel 2025, con valori pesati sulla spesa. La regione non è dichiarata, quindi non sono prezzi italiani.
| Canale | Inserzionisti | CTR | CPC | Da clic a contatto | Costo per contatto |
|---|---|---|---|---|---|
| 138 | 0,67% | 9,39 $ | 5,9% | 202 $ | |
| Google Ads | 56 | 6,33% | 9,76 $ | 1,9% | 524 $ |
| 71 | 0,79% | 1,95 $ | 2,6% | 145 $ | |
| 49 | 0,65% | 2,82 $ | 4,0% | 138 $ |
Aspetta: Google Ads costa più di LinkedIn?
In quel campione sì: il clic costa quasi uguale, ma su LinkedIn diventa contatto il 5,9% delle volte contro l'1,9%. Due cautele: i 56 inserzionisti Google sono un sottoinsieme diverso dai 138 LinkedIn, e Metadata non definisce cosa conti come contatto (un form compilato su LinkedIn non vale quanto una richiesta di preventivo scritta).
Il confronto italiano lo cambia ancora. Su Macropix una richiesta da Google Ads è costata 39,44 € nel 2025, con una categoria che fa 8.100 ricerche al mese. Quando la domanda c'è, la ricerca vince di molto. Se vuoi capire da dove viene il prezzo di un clic, ne abbiamo parlato nella guida al costo per clic.
E il budget minimo? Facciamo il conto con i numeri di Metadata. 10 dollari al giorno sono circa 300 al mese: a 9,39 dollari a clic fanno 32 clic, e al 5,9% meno di 2 contatti. Con un budget così non impari niente: due contatti in un mese non dicono se il pubblico è giusto.
Un contatto da 202 dollari non è caro o economico: dipende da dove lo potevi trovare.
Su Macropix la stessa richiesta arriva da Google a 39,44 €. In altre nicchie Google non ha abbastanza ricerche per spendere 300 euro al mese. Prima di aprire una campagna misuriamo la domanda della tua categoria e il valore di un contatto, poi decidiamo insieme quanto mettere su ricerca e quanto su LinkedIn.
Prenota una consulenza strategicaLinkedIn Ads o Google Ads? Il test su 20 nicchie B2B italiane
LinkedIn Ads conviene quando il tuo compratore su Google ti cerca troppo poco per riempire una campagna. Per capire quanto spesso succede abbiamo misurato 20 categorie di prodotti e servizi venduti ad aziende: volume medio mensile su Google.it e CPC stimato (Google Ads via DataForSEO, Italia, media ottobre 2025-settembre 2026, rilevazione del 28 ottobre 2026; il CPC è in dollari, come lo restituisce l'API).
| Categoria cercata | Ricerche al mese in Italia | CPC stimato |
|---|---|---|
| stampaggio plastica conto terzi | 20 | n.d. |
| erp per pmi | 30 | 16,65 $ |
| crm b2b | 40 | 3,28 $ |
| cybersecurity aziende | 50 | 29,38 $ |
| traduzioni tecniche | 50 | 4,87 $ |
| consulenza export | 50 | 7,94 $ |
| logistica conto terzi | 70 | 5,26 $ |
| consulenza iso 9001 | 90 | 8,03 $ |
| trattamento acque industriali | 90 | 2,94 $ |
| software gestionale produzione | 110 | 7,77 $ |
| software paghe | 140 | 10,90 $ |
| macchine utensili cnc | 210 | 1,29 $ |
| imballaggi industriali | 210 | 2,58 $ |
| pulizie uffici | 480 | 6,24 $ |
| verniciatura industriale | 880 | 4,99 $ |
| noleggio carrelli elevatori | 1.300 | 3,38 $ |
| automazione industriale | 1.900 | 3,20 $ |
| carpenteria metallica | 5.400 | 2,31 $ |
| corsi sicurezza sul lavoro | 9.900 | 3,97 $ |
| welfare aziendale | 27.100 | 4,25 $ |
Cosa dice la tabella:
- 9 categorie su 20 fanno meno di 100 ricerche al mese in tutta Italia, 11 su 20 meno di 200;
- la mediana è 125 ricerche al mese, con un CPC mediano di 4,87 dollari;
- solo 5 categorie superano le 1.000 ricerche, e le due più grandi (welfare aziendale, corsi sulla sicurezza) attirano anche dipendenti e privati, non solo chi compra per l'azienda.
Prendi "logistica conto terzi": 70 ricerche al mese. Con il CTR del 6,33% che Metadata misura su Google Ads, anche comparendo a ogni ricerca prenderesti 4 clic al mese. A 5,26 dollari l'uno, la campagna non riesce a spendere 25 dollari al mese.
E allora chi compra logistica dove lo trovi?
Su LinkedIn, prima che cerchi. John Dawes dell'Ehrenberg-Bass Institute ha formalizzato la regola del 95-5 (2021): se un'azienda cambia fornitore circa ogni cinque anni, in un trimestre è "in mercato" circa il 5% dei clienti possibili e fino al 95% non sta comprando. Google Ads parla al 5% che cerca. LinkedIn Ads può parlare anche al 95%, così che quando arriva il momento il tuo nome sia già tra quelli noti.
La regola pratica che ne ricaviamo, da verificare sui tuoi numeri:
- sopra le 1.000 ricerche al mese parti da Google Ads, come per Macropix, e usa LinkedIn per il remarketing sui visitatori;
- tra 200 e 1.000 usali insieme: Google per chi cerca, LinkedIn sugli account che vuoi davvero;
- sotto le 200 LinkedIn diventa il canale principale, e la ricerca resta per il nome del brand e le poche richieste esplicite.
Come impostare la parte di ricerca lo spieghiamo nella guida alle campagne Google Ads per aziende B2B; come tenere insieme i canali, in quella sulle strategie di marketing B2B e nel funnel di acquisizione.
Come misurare i contatti da LinkedIn Ads (Insight Tag, form e CRM)
Per misurare LinkedIn Ads servono due cose: l'Insight Tag sul sito, per le conversioni web, e un collegamento tra i Lead Gen Forms e il CRM, per i contatti raccolti dentro LinkedIn. Senza la seconda conti i form, non i clienti.
L'Insight Tag è uno script JavaScript che registra le visite, abbina i visitatori ai profili LinkedIn e abilita il retargeting. Secondo la pagina ufficiale:
- l'attivazione può richiedere fino a 24 ore: non giudicare il tag il giorno dell'installazione;
- il tracciamento avanzato usa cookie di prima parte e recupera segnali dove i cookie di terze parti sono bloccati;
- la Conversions API è l'alternativa consigliata al vecchio pixel immagine.
L'Insight Tag usa cookie, quindi passa dal banner di consenso: se il banner è configurato male perdi dati o li raccogli senza consenso. Ne parliamo nella guida al consent mode.
Il tracciamento sbagliato costa anche su Google. Su Valore Solare, quando abbiamo preso l'account, Google Ads contava 15.267 "conversioni" in un mese su 5.467 clic, e nessuna era una richiesta di preventivo. Su LinkedIn lo stesso errore si fa contando come conversione ogni apertura del form.
Quando LinkedIn Ads non conviene (tre casi da riconoscere subito)
LinkedIn Ads non conviene quando il compratore non è riconoscibile dal profilo professionale o quando lo trovi già, a meno, su Google. I casi sono tre.
- Vendi a privati. Nel campione Metadata un clic su LinkedIn costa 9,39 dollari contro 1,95 su Facebook: quel sovrapprezzo compra il targeting per ruolo e azienda. Se il ruolo non conta, non compra niente.
- La tua categoria ha domanda su Google. Con 8.100 ricerche al mese su "ledwall", Macropix porta a casa richieste a 39,44 €: spostare budget su LinkedIn avrebbe senso solo per raggiungere account precisi che non cercano.
- Il budget non arriva a un test leggibile. Con 10 dollari al giorno raccogli meno di 2 contatti al mese ai valori medi di Metadata. Meglio una campagna da un mese con un budget che porti almeno qualche decina di clic a settimana, oppure aspettare.
LinkedIn Ads e le risposte AI (cosa compri e cosa no)
Gli annunci in sé non sono fonti che ChatGPT o le AI Overview citano: le risposte AI citano pagine e post pubblici, non gli spazi a pagamento. Quello che può contare è il contenuto che gli annunci fanno circolare.
Nello studio di Semrush su circa 230.000 prompt, tra luglio e ottobre 2025, Google AI Mode ha citato LinkedIn in quasi il 15% delle risposte. Un Thought Leader Ad spinge un post che resta un post pubblico della persona che lo firma: se è utile e specifico, è il tipo di contenuto che quei motori leggono. Non c'è nessuna garanzia di citazione, ma è una ragione in più per sponsorizzare contenuti con dati veri invece di slogan.
Cosa compare davvero di LinkedIn nella ricerca lo abbiamo misurato nel test sulla SEO per LinkedIn; quali domini citano le AI in Italia, nello studio sulle fonti citate da ChatGPT e AI Overview; come far nominare il brand, nella guida alle citazioni AI.
Domande frequenti su LinkedIn Ads
Dipende: il budget minimo è di 10 dollari al giorno e il prezzo lo fa un'asta. Nei benchmark 2025 di Metadata su 138 inserzionisti B2B (regione non dichiarata) un clic è costato in media 9,39 dollari e un contatto 202 dollari, 193 con i Lead Gen Forms.
Dipende: conviene quando il compratore su Google cerca poco la tua categoria. Nel nostro test su 20 nicchie B2B italiane 9 categorie su 20 fanno meno di 100 ricerche al mese: lì LinkedIn è spesso l'unico modo di arrivare a chi decide. Serve però un budget che permetta di raccogliere più di qualche contatto al mese.
Dipende: Google Ads intercetta chi sta già cercando, LinkedIn Ads raggiunge chi decide prima che cerchi. Sopra le 1.000 ricerche mensili della tua categoria conviene partire da Google; sotto le 200 LinkedIn diventa il canale principale.
Dipende: nel gennaio 2022 LinkedIn ha sospeso la consegna dei messaggi sponsorizzati ai membri dell'Unione europea, secondo quanto riportato da Blog du Modérateur. Prima di pianificare Message Ads o Conversation Ads verifica in Campaign Manager se il formato è disponibile per il tuo pubblico.
No. Con i Lead Gen Forms il contatto si raccoglie dentro LinkedIn e si scarica in CSV o si collega al CRM. Il sito serve se vuoi misurare le conversioni web con l'Insight Tag e fare retargeting sui visitatori.
Dipende dal formato: il minimo assoluto è di 300 membri. LinkedIn consiglia almeno 50.000 persone per immagini singole e annunci di testo e più di 15.000 per i messaggi sponsorizzati.
Il numero da guardare prima di aprire Campaign Manager
LinkedIn Ads: si parte da 10 dollari al giorno.
Un clic B2B medio: 9,39 dollari. Un contatto: 202.
Pubblico minimo 300 persone, consigliato 50.000.
Lead Gen Forms prima delle landing page.
Insight Tag e CRM, o stai contando form.
La posizione che prendiamo: il primo numero da guardare non sta su LinkedIn. Sono le ricerche mensili della tua categoria su Google. Se sono migliaia, LinkedIn viene dopo. Se sono 70, come per la logistica conto terzi, LinkedIn è il modo di farti conoscere dal 95% che oggi non compra e che tra un anno cercherà un fornitore, magari proprio tra quelli che ha già visto.
Se vuoi farlo con noi, partiamo dalla domanda di ricerca e dal valore di un contatto: trovi come lavoriamo nelle pagine LinkedIn, Google Ads e lead generation.
Alla prossima!
