B2B cos'è, significato, esempi e differenza con il B2C

Riuscire a definire con chiarezza che cos’è il B2B non è semplice, in quanto parliamo di un semplice acronimo di tre lettere che racchiude però al suo interno un universo tutto da esplorare.

Se ne sente infatti molto spesso parlare, a volte erroneamente, ma chi ogni giorno si muove nel mondo delle vendite conosce l’importanza di comprendere al meglio il significato di B2B, le differenze con il B2C, e soprattutto il modo in cui la tecnologia stia permeando con decisione questo ambito, modificandone paradigmi e strumenti.

Nel corso di questo articolo il nostro obiettivo vuole dunque essere quello di affrontare ad ampio respiro che cos’è il B2B, delineandone le peculiarità, i canali e le modalità di espressione, cercando di entrare il più possibile nel merito di argomentazioni che abbiamo già avuto modo di condividere con te e che puoi comodamente approfondire cliccando sui seguenti link:

Per approfondire invece questo argomento nella sua interezza, partendo proprio dal significato di B2B, non resta che intraprendere questo lungo (ma stimolante) percorso di consapevolezza, che siamo certi ti sarà utile per consolidare le tue conoscenze nell’ambito B2B.

B2B significato: cosa significa e perché ne sentiamo così tanto parlare?

L’elevata ricerca della keyword “B2B significato” sui motori di ricerca lascia da subito intendere come domandarsi che cosa vuol dire B2B non sia affatto un quesito fuori luogo. Attraverso questo acronimo si definisce l’espressione “Business to Business”, vale a dire un modello di processo in cui le transazioni come scambi di beni, servizi o informazioni, avvengono tra due aziende o partner commerciali.

Provando quindi a fornire un’ulteriore spiegazione più “pratica”: con B2B si intende qualunque rapporto commerciale, generalmente finalizzato alla vendita, tra un’azienda e i suoi fornitori, oppure tra la stessa e le altre imprese che operano nel medesimo settore di mercato.

Aziende B2B quali sono: esempi e mercati

Definito con chiarezza il significato di B2B, il primo punto che viene naturalmente da domandarsi è quali siano le aziende del B2B. Oggettivamente verrebbe da pensare che tutte le imprese abbiano come obiettivo prioritario la vendita. In verità, occorre fare un’ulteriore distinzione, poiché sono molte le aziende che fanno specificatamente dei rapporti e delle transazioni commerciali verso altre imprese il proprio core business.

Queste, che definiamo appunto aziende B2B, hanno tuttavia in comune con i propri interlocutori un obiettivo che deve necessariamente essere prioritario e misurabile: la vendita o scambio di beni. Questo ultimi generalmente vengono delineati dalle regole del mercato in tre categorie:

beni input: materie prime, semilavorati e prodotti finiti
beni strumentali: impianti, macchine e beni funzionali alla produzione
beni facilitanti: supportano i processi organizzativi, attraverso il mantenimento e la riparazione dei beni.

Ma in quali mercati sono impegnate le aziende B2B, veicolando quotidianamente beni di produzione ed expertise?

Produzione manifatturiera
L’obiettivo è vendere beni materiali ad altri partner, i quali li immetteranno a loro volta sul mercato con il proprio marchio.

Import/Export
Si tratta della tradizionale importazione ed esportazione di prodotti, poi estesa al mercato dei consumatori privati.

Fornitura di servizi
In questo caso non vi è la vendita di un bene materiale, ma di un servizio che terzi andranno a fruire.

Consulenza
Ad essere vendute sono le competenze e l’esperienza per facilitare processi decisionali e operativi di soggetti terzi.

Comunicazione e marketing
Si tratta dell’esternalizzare delle attività di comunicazione e marketing per ottimizzare le prestazioni di altre imprese.

Quali sono le differenze tra B2B e B2C?

Poiché anche il cosiddetto “Business to Consumer” ha come obiettivo la vendita ad un potenziale consumatore finale, per poter proseguire con il nostro approfondimento il prossimo aspetto da comprendere sono le differenze tra B2B e B2C.

B2C

La differenza più significativa a segnare una demarcazione netta tra i due ambiti è il destinatario o cliente finale.

Se il target del B2B, come abbiamo spiegato prima, è rappresentato dalle aziende, quello del B2C è invece più “diretto” poiché identificato con il singolo consumatore finale che è alla ricerca di offerte e soluzioni non necessariamente già definite, essendo mosso dalla sfera emozionale ed emotiva.

Il cliente B2C acquista generalmente in modo rapido e diretto, ascoltando se stesso e le proprie percezioni, senza doversi consultare con altre persone, proprio perché spinto dalla risoluzione di un’esigenza immediata e istintiva.

Inoltre, dietro la scelta di effettuare un acquisto non vi è mai una logica finalizzata a sfruttare una partnership consolidata con il proprio venditore: per questo il consumatore non è portato a cercare sconti o accordi per un ritorno futuro.

B2B

Continuando il nostro percorso di definizione delle differenze tra B2B e B2C, evidenziamo come il destinatario dei processi B2B sia rappresentato da altre aziende che necessitano di esigenze particolarmente specifiche.

Ne consegue che gli acquisti che toccano da vicino le aziende B2B non possano essere mossi dall’impulsività o dall’istinto come per il B2C; soprattutto perché spesso devono essere validati da altri attori dei processi aziendali, risultando quindi maggiormente razionali e calibrati.

Nel processo di acquisto B2B, il potenziale cliente non agisce da solo, ma si interfaccia con l’area commerciale per effettuare acquisti mirati, generalmente a lungo termine, attraverso una logica di convenienza data dalla fidelizzazione con i partner commerciali.

Ecco, quindi, che gli acquisti delle aziende B2B sono così influenzati da due tipologie di fattori:
– interni: aspetti economici, budget e piani media
– esterni: andamento del mercato

Che cos’è il marketing B2B? Tutto quello che (in breve) ti serve sapere

Senza troppi giri di parole, con B2B marketing si intende l’ambito di intervento di cui sono protagoniste aziende e imprese che si occupano di vendere, acquistare o scambiare beni, prodotti, servizi, con altri partner aziendali.

Per poter creare processi di vendita ottimizzati occorrono infatti strategie mirate, finalizzate alla promozione, alla ricerca di visibilità e all’accrescimento delle liste di contatti clienti, i quali, come detto, non sono consumatori individuali come per il B2C ma altre realtà commerciali.

Tuttavia, a causa della sempre più fitta concorrenza e della ricerca di standard qualitativi elevati, direttamente proporzionali all’aumento di costi e risorse, questo mercato richiede strategie di marketing B2B concrete per vendere; senza però rinunciare a comunicare valori, autorevolezza del marchio e qualità di ciò che si immette nel mercato.

Un’esigenza che si fa sempre più prioritaria soprattutto con il passaggio dalle strategie di marketing tradizionale a quelle di B2B marketing digitali, nel quale vengono coinvolti strumenti caratteristici dell’universo online come siti web, ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca attraverso la SEO, ma anche social media, annunci e sponsorizzazioni.

La crescita esponenziale del web, grazie al progresso tecnologico e alla popolarità dei social, ha richiesto a tutte le aziende di potenziare la propria presenza digitale, modificando in maniera camaleontica la propria proposta.

Ecco perché è sempre più importante definire strategie di B2B marketing ottimizzate, ma soprattutto differenti da quelle dei competitor.

Strategie di B2B Marketing: come definire i giusti processi

Probabilmente quando senti parlare di strategie di B2B Marketing sei subito orientato al “che cosa”, vale a dire a quali dei moltissimi strumenti o piattaforme utilizzare per provare ad accrescere visibilità e vendite. Prima però occorre fare un passo indietro per capire “come” devi farlo.

Ne avevamo parlato anche qui in maniera dettagliata, ponendo un focus significativo utile per le aree aziendali incaricate di definire le strategie commerciali B2B. Tuttavia, per strutturate una strategia di B2B marketing consapevole è fondamentale seguire alcuni step a nostro avviso prioritari.

Proviamo a riassumerli in breve:

1. Individua il tuo target
Gli ambiti d’azione, i prodotti e i servizi sono numerosi e l’errore è sempre dietro l’angolo. Effettua uno studio preliminare finalizzato ad una corretta e coerente segmentazione del mercato, per individuare il settore di riferimento in cui si muovono specificatamente i tuoi potenziali clienti.

2. Definisci le Buyer Personas
Cosa sono le “Buyer Personas”? Semplicemente profili immaginari che rappresentano un pubblico di riferimento, ognuno con caratteristiche, interessi e dati demografici in linea con il tuo “cliente tipo”. Una volta definita la tua Buyer Persona, sarà più facile individuare canali, strumenti, attività e tone of voice da utilizzare.

3. Effettua un’analisi dei tuoi competitor
Per delineare una strategia efficace, è fondamentale capire come si muovono i tuoi principali antagonisti, vale a dire i competitor. Nello specifico, è bene domandarsi cosa propongono al tuo medesimo pubblico, attraverso quali canali veicolano le loro strategie di B2B marketing, utilizzando quale tipologia di contenuti e modalità di approccio.

4. Segui il tuo Buyer Journey
Oltre a conoscere il tuo pubblico target, è importante considerare le fasi che compongono il Buyer journey, cioè il percorso che un potenziale cliente segue per arrivare alla conversione.

Questo deve tenere conto di step chiave come:
– Awareness: il cliente si rende conto di avere un’esigenza specifica e fa ricerche in merito
– Consideration: valuta tutte le possibilità, approfondendole.
– Decision: prende una decisione ai fini della vendita.

5. Scegli i canali vincenti
L’aspetto più decisivo si traduce nell’identificazione dei canali e delle risorse da impiegare. È giunto il momento in cui concretizzare quanto studiato fino ad ora.

Vediamo quindi adesso nello specifico quali sono i canali che contraddistinguono concretamente il mondo delle aziende B2B.

Sito B2B: requisiti fondamentali e come ottimizzarne le performance

Disporre di una piattaforma digitale aggiornata, ben posizionata dal punto di vista della SEO e correttamente strutturata a livello di UX/UI design resta sempre e comunque il primo grande valore aggiunto di un’azienda che vuole vendere online.

Tuttavia, differentemente da un tradizionale sito vetrina o da un sito B2C, un sito B2B ha tre obiettivi prioritari da cui non può prescindere:
– generare nuovi contatti (lead)
– fidelizzare i clienti già acquisiti
– vendere!

E proprio quest’ultimo punto necessita di un approfondimento che segna una linea di demarcazione tra un sito B2B e le altre piattaforme: occorre, cioè, mettere in campo strategie di ottimizzazione finalizzate alla vendita di beni e servizi, ma senza rinunciare ad allestire una vetrina attrattiva.

Per riuscire a vendere, un buon sito B2B deve infatti convincere i propri partner aziendali circa la qualità dei prodotti, ma anche la professionalità e l’affidabilità del marchio. Ecco perché la struttura dello stesso deve essere pensata appositamente per condurre la pratica d’acquisto in modo semplificato, con descrizioni, prezzi e un form intuitivo di contatto.

Provando a semplificare il tutto, a nostro avviso sono 7 i requisiti chiave di un sito B2B:

Usabilità e design intuitivo, per guidare al meglio l’utente in un’esperienza semplificata e soddisfacente.
Ottimizzazione SEO, per far sì che siano gli altri a trovarti e non tu a dover cercare loro.
Mobile first! Ricordati di creare una piattaforma responsive, poiché al giorno d’oggi sempre più utenti effettuano operazioni B2B da smartphone e tablet.
Integra un corretto CRM, per facilitare la raccolta e l’analisi dei dati.
Rendilo sicuro. Chiunque debba effettuare una transazione pretende sicurezza nei pagamenti e nella gestione dei dati.
Contenuti informativi soddisfacenti. Chi è alla ricerca di un prodotto o servizio è interessato a saperne sempre di più: cerca di convincerlo, fornendo contenuti tecnici ed esaustivi.
Implementa un servizio di Customer Service, per poter rispondere alle sue esigenze.

SEO B2B: come ottimizzare la visibilità organica della tua azienda sui motori di ricerca

In continuità con quanto detto fino ad ora in merito alle potenzialità di un sito B2B, è quindi chiaro che la SEO, ossia l’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca, rappresenti uno dei canali di acquisizione clienti più importanti per le aziende B2B.

Al giorno d’oggi, infatti, poter contare sulla visibilità organica (non a pagamento) durante tutti i processi di vendita, dall’awareness all’acquisto, è imprescindibile per accelerare il business di un’attività.

Anche in questo caso è necessario mettere nero su bianco una strategia per la SEO B2B, che abbia l’obiettivo di mostrare ai potenziali clienti i servizi e i prodotti che un’azienda immette nel mercato. In modo ottimizzato, definito e, come detto, non a pagamento.

Per farlo, occorre tenere conto delle specificità di tutte le attività SEO B2B:

SEO Tecnica

Vale a dire l’ottimizzazione degli elementi tecnici di un sito per garantire che i motori di ricerca possano eseguirne la scansione, l’indicizzazione e il posizionamento corretto delle pagine. Generalmente si tratta di una serie di attività per l’appunto molte “tecniche” e non rilevabili dall’occhio umano.

SEO OnPage

La SEO OnPage si occupa dell’ottimizzazione di tutti gli elementi presenti all’interno di una pagina web, come contenuti testuali, grafici, visivi e strutturali, per il posizionamento sui motori di ricerca e per gli utenti. Attenzione dunque a headings, divisione in paragrafi, struttura responsive e rispetto della strategia di keyword research.

SEO Copywriting

Con questa dicitura si intende la capacità di scrivere contenuti mirati per posizionare il sito per determinate parole chiave inerenti al mercato in cui ti muovi. In questo senso, il consiglio più importante che possiamo fornirti è quello di sfruttare keyword a basso volume e a coda lunga, che possano più facilmente intercettare i bisogni di un mercato particolarmente competitivo, nel quale differenziarsi fa la differenza.

SEO OffPage

Seppur trattandosi di un settore maggiormente di nicchia per la SEO B2B, è l’attività di posizionamento di link del proprio sito web in uscita per aumentarne l’autorità del dominio.

Anche in questo caso proviamo a definire brevemente i punti chiave di una strategia SEO B2B vincente:

Definisci le Buyer Personas
Effettua una keyword research mirata con query di ricerca di natura informazionale
Organizza la tua strategia in cluster di argomenti per una stesura dei contenuti coerente.
Ottimizza correttamente pagine interne, prodotti e servizi
Sfrutta l’aiuto del content marketing utilizzando differenti modalità e canali di pubblicazione.

Come e perché investire nel content marketing B2B

Senza dubbio il content marketing sa ancora dire la sua nel mercato digitale, non solo per quello che riguarda la ricerca di visibilità, ma anche in termini concreti di lead generation. Sono sempre più numerose, infatti, le aziende che inseriscono a budget investimenti significativi nel content marketing B2B

Ma che cos’è il content marketing B2B? Si tratta di un ambito strategico finalizzato a progettare, realizzare e distribuire contenuti di qualità, con l’obiettivo di coinvolgere e fidelizzare nuovi contatti, trasformandoli in clienti acquisiti. Tuttavia, a differenza del B2C, un’ottima strategia di content marketing B2 sfrutta trasversalmente contenuti e mezzi appositamente pensati per un pubblico commerciale come imprese, aziende e liberi professionisti.

Sono tuttavia molteplici le ragioni per cui le aziende B2B continuano a sondare nuove possibilità di un ambito che si credeva essere solo sfruttabile nel B2C:

Creazione di nuove opportunità di vendita
Brand Awareness
Maggiore fiducia nell’utente
Implementazione e ottimizzazione della strategia SEO
Lead generation

Definiti gli obiettivi, il tema si sposta inevitabilmente su quali delle numerose opportunità occorre cavalcare, ma soprattutto attraverso quali strumenti. Potremmo infatti affermare che le vie del content marketing B2B siano infinite e soprattutto in aggiornamento.

Se qui avevamo parlato dei trend marketing, vi sono senza dubbio canali consolidati che è bene considerare:

Una buona strategia di content marketing B2B non può non partire dalle campagne ottimizzate sui social media, possibilmente con annunci sponsorizzati. Attualmente, i social network maggiormente funzionali sono LinkedIn e Facebook, ma le potenzialità di foto e video con Instagram e TikTok sulla cresta dell’onda.

Sito web B2B

Un sito web per il B2B resta sempre il touchpoint ideale. Come detto prima, è bene ricordarsi di apportare una corretta ottimizzazione SEO, trovando il giusto bilanciamento tra la pubblicazione di contenuti informativi e tecnici e una struttura ottimizzata per un’user experience di qualità.

Blog B2B

Il blog aziendale è ancora oggi uno degli strumenti più utili per il content marketing B2B: un vero e proprio “ponte” diretto tra azienda e pubblico di riferimento, per attirare solo chi è realmente interessato (o potrebbe esserlo) ai tuoi prodotti o servizi.

E-mail marketing B2B

E-mail marketing significa sfruttare canali di comunicazione e workflow specifici per coinvolgere e testare continuativamente i contatti presenti nel proprio database, creando contenuti su misura per mantenere vivo l’interesse nel tempo e aumentare le probabilità di acquisto

Digital PR B2B

La pubblicazione di contenuti su portali collettori di notizie e guest posting promuove i tuoi prodotti e servizi verso l’esterno, entrando così in contatto con nuovi prospect.

Per qualsiasi azienda che non intende perdere competitività sul mercato, saper gestire correttamente strategie di social media marketing per B2B rappresenta un valore aggiunto che risponde ad un’evidente richiesta da parte degli utenti di reperire in rete informazioni tecniche per soddisfare le proprie esigenze.

Il B2B Social Media Marketing è in questo senso un’attività fortemente strategica, finalizzata ad aumentare la brand awareness, brand reputation e la visibilità dei prodotti di un’azienda, con l’obiettivo di generare nuovi contatti e aumentare così le vendite ad altri partner.

Potremmo redigere una lista molto folta per presentarti i vantaggi di intraprendere un percorso di ottimizzazione attraverso questa attività. Tuttavia, per semplicità, ne abbiamo individuati 10 che dovrebbero bastare per convincerti:

Brand awareness e brand reputation
Aumento di click e visite al sito
Possibilità di modificare la strategia conseguentemente ai feedback degli utenti
Avvicinamento di un pubblico nuovo, ma già targettizzato
Vetrina ottimale per prodotti e servizi
Accrescimento nel cliente di consapevolezza, preparazione e professionalità del marchio
Possibilità di mostrarsi attivi su tematiche attuali e inerenti al mercato
Raggiungimento di nuovi contatti
Coinvolgimento degli utenti attraverso contenuti dinamici
Collaborazioni strategiche di influencer marketing

Per quello che riguarda invece le principali piattaforme social attraverso le quali veicolari i contenuti, quelle attualmente più rilevanti sono:

Grazie ad un’interfaccia e una struttura che favorisce il coinvolgimento dei professionisti, la visibilità delle imprese e il dialogo con personaggi noti al pubblico, ma soprattutto la raccolta di lead, LinkedIn nel B2B ricopre sicuramente un ruolo privilegiato. Il suo valore aggiunto risiede sicuramente nella forte propensione a mettere in connessione partner e attori del mondo del lavoro.

Facebook

Con una community variegata ma ormai abile nel padroneggiare lo strumento, capace di rivolgersi a tutte le tipologie di target, Facebook si riconferma una piattaforma eccellente in ambito B2B; soprattutto perché, grazie al circuito Meta, può contare su attività e inserzioni pubblicitarie ottimali.

Instagram

In ottica branding, il suo potere di veicolare immagini e video, con anche storie, reel, infografiche e spezzoni di podcast, consente di creare interazione tra marchio e utenti, amplificando i valori e la qualità dei prodotti che offre sul mercato.

YouTube B2B

La rilevante potenza di podcast, reel e contenuti di influencer marketing si sposa bene con le caratteristiche di una piattaforma che nell’ultimo decennio ha riportato una crescita esponenziale grazie alla sua capacità di entrare nella quotidianità di ogni persona.

X / Twitter B2B

Partecipare, replicare e interagire consente di formulare annunci, commentare fatti accaduti e seguire le tendenze del settore, attirando l’attenzione e dialogando con clienti ma anche personaggi noti.

TikTok

Una piattaforma ancora difficile da integrare in una strategia B2B, ma che può risultare particolarmente utile nell’ottica dell’influencer marketing. Attenzione a sottovalutarla.

Google Ads B2B: gli annunci pubblicitari che non passano mai di moda

Da sempre considerato nel settore come uno degli strumenti più efficaci per implementare una strategia di marketing consapevole, Google Ads è una piattaforma pubblicitaria di proprietà del marchio Google, che consente alle imprese di creare e pubblicare annunci pubblicitari a pagamento sul motore di ricerca e sui siti web affiliati alla sua rete.

Nel 2024 fare pubblicità con Google Ads per il B2B conviene ancora, grazie alla sua capacità di incrementare il business e i fatturati delle aziende raggiungendo gli intenti di ricerca di potenziali clienti già convinti di ciò che vogliono e quindi posizionati ad un punto del funnel di vendita avanzato.

Seppur a pagamento, sfruttare Google Ads significa conquistare i primi posti in SERP, promuovendo il proprio brand e accrescendo la visibilità di prodotti e servizi per attirare le altre imprese. A questi si aggiungono poi altri vantaggi significativi:

Acquisizione di clienti già in target
Contribuisce ad aumentare in pochissimo tempo il proprio database di clienti
Il bacino di utenza degli annunci è molto ampio e diversificato
Offre performance più rapide sul breve periodo rispetto alla SEO
Massimizza il ROI attraverso il controllo delle campagne
Contribuisce “indirettamente” alla Brand reputation

Creare un e-commerce per il B2B: cosa tenere in considerazione

Quella dell’e-commerce per il B2B rappresenta un’opportunità significativa soprattutto per quelle aziende che desiderano espandere il proprio mercato e migliorare l’efficienza operativa.

Tuttavia, spesso l’esigenza dell’e-commerce B2B viene mal interpretata e confusa con quella dell’e-commerce B2C. Molti pensano infatti erroneamente che adottare una piattaforma e-commerce sia una soluzione magica per risolvere i problemi di budget aziendali, quando in discesa.

In realtà, mentre l’e-commerce B2C si concentra sulla vendita diretta ai consumatori finali, l’e-commerce B2B coinvolge la vendita di prodotti o servizi tra aziende, richiedendo quindi una strategia diversa e più complessa.

Creare un e-commerce B2B di successo richiede quindi una pianificazione dettagliata e una costante ottimizzazione, soprattutto lato SEO, differentemente da un tradizionale sito web vetrina che non ha necessità di aggiornamento dal punto di vista di fornitura e schede prodotto.

Ne consegue che anche in questo caso esistono alcuni passaggi chiave indispensabili per sviluppare una strategia efficace di e-commerce B2B:

Definisci obiettivi e KPI realistici
Seleziona la piattaforma migliore e dall’usabilità più accessibile
Progetta correttamente l’esperienza utente
Crea un collegamento funzionale con la tua piattaforma aziendale
Definisci azioni di marketing mirate per aumentare l’appetibilità e la visibilità dell’e-commerce B2B
Ottimizza costantemente il sito seguendo le tecniche di ottimizzazione SEO
Monitora risultati attraverso tool specializzati

Giunti alla fine di questo lungo approfondimento, emerge con certezza che, nella società attuale, una maggiore presenza e consapevolezza da parte delle aziende nel settore delle vendite digitali B2B rappresenta una priorità sempre più rilevante per contribuire alla loro prosperità economica.

Con l’avvento della tecnologia, e recentemente anche dell’intelligenza artificiale, il B2B ha subito evoluzioni significative che non possono in alcun modo essere sottovalutate, in termini di ricerca di visibilità, generazione di lead e processi decisionali.

Padroneggiare questi cambiamenti è un fattore decisivo. Per farlo, puoi affidarti alla professionalità e al supporto di Visilay, agenzia che aiuta le imprese nell’ambito del search marketing e della comunicazione, affiancandole e consigliandole in tutti gli step decisivi per la crescita del fatturato.

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