Quando la vendita di prodotti o servizi tra aziende avviene online, è indispensabile avere un e-commerce B2B. In questa categoria rientrano i siti di vendita online che vendono prodotti o servizi pensati per aziende o professionisti. Dai siti di grossisti a marketplace su cui acquistare prodotti da vari fornitori, ci sono diverse tipologie di e-commerce business to business.
Dopo aver visto le tipologie di e-commerce nel settore B2B, vedremo come si fa ad avviare un e-commerce e quali caratteristiche sono essenziali nel sito web. Per finire vedremo diversi esempi di e-commerce in diversi settori B2B.
Tipi di e-commerce B2B
Un e-commerce B2B è un sito web usato da un’azienda per vendere prodotti (o servizi) a un’altra azienda. Dall’altra parte abbiamo gli e-commerce B2C in cui la vendita è diretta al cliente finale.
Quando parliamo di e-commerce B2B in realtà ci riferiamo a diverse tipologie di negozi online che rientrano in questa macro categoria. Il punto in comune di queste categorie è che sono tutti e-commerce rivolti alla vendita verso un altro business che sia un’azienda o un professionista.
Grossisti
I negozi e-commerce di vendita all’ingrosso sono come i corrispettivi negozi fisici. Le aziende di grossisti vendono merci in quantità elevate a prezzi più bassi rispetto al prezzo al dettaglio. Sono gli e-commerce ideali a cui rivolgersi quando si è un produttore o un distributore che poi si occupa di rivendere.
Produttori
Le aziende che si occupano della produzione di prodotti, usano gli e-commerce per rivendere a loro volta i prodotti. Per fare un esempio pratico, in questa categoria può ad esempio rientrare il produttore di componenti hardware che rivende a grossisti o ad altri produttori.
Distributori
Nella categoria dei distributori rientrano tutti quei modelli di aziende che fanno da intermediario tra i produttori e altri acquirenti. Spesso, infatti, i produttori non vendono esclusivamente i loro prodotti, ma si affidano ai distributori per poter avere una distribuzione più capillare.
B2B2C
Una particolare categoria di e-commerce B2B è quella che viene definita B2B2C (business to business to consumer). Nel B2B2C c’è una collaborazione tra un’azienda B2B e una B2C in modo da poter arrivare alla vendita al cliente finale.
A differenza dei casi in cui la vendita dei prodotti avviene in white label e quindi il prodotto può subire un rebranding prima della vendita e non essere più legato al produttore, nel B2B2C le cose cambiano. In questo modello, infatti, il prodotto resta legato al brand che lo produce. Uno dei maggiori vantaggi di un modello B2B2C è proprio la possibilità di rafforzare l’identità e l’affidabilità del brand.
Marketplace
I marketplace sono un particolare esempio di e-commerce B2B. Avrai di certo familiarità con aziende come Amazon, ecco, questo stesso modello di business può essere applicato anche solo strettamente all’ambito B2B. Amazon stesso, con la sezione Amazon Business, applica il modello di marketplace all’e-commerce B2B riservato ad aziende e professionisti.
La caratteristica che distingue un marketplace dalle altre tipologie di e-commerce tradizionali è che si tratta di un negozio online in cui vengono venduti prodotti (o servizi) di fornitori differenti. Il vantaggio è che si possono acquistare insieme più prodotti senza dover fare ordini distinti da diverse aziende. Spesso i marketplace offrono anche opzioni di acquisto all’ingrosso, quindi i marketplace in questo senso si possono accomunare agli e-commerce dei grossisti.
Come avviare un e-commerce B2B
Avviare un e-commerce B2B quando si parte già da una solida azienda è più semplice perché consiste nell’estendere la propria attività online. Anche avendo la strada spianata, ci sono però delle importanti considerazioni da fare per avviare un’attività o per portare il proprio business online.
Abbiamo raccolto dei suggerimenti utili per aiutarti a capire da dove partire, riassumendoli in questi step:
- creare un business plan;
- scegliere una piattaforma per l’e-commerce;
- partire in piccolo per espandersi in tre fasi: startup – crescita – espansione.
Creare un business plan
Se hai già un’azienda, è importante adattare il business plan alle esigenze della vendita online. Un business plan dovrebbe avere una serie di documenti fondamentali:
- Executive summary: una sezione che riassume il business plan stesso. In questa sezione bisogna spiegare cosa fa la nostra attività, quali sono gli obiettivi, qual è il target, quali sono i nostri prodotti (o servizi), qual è lo stato attuale e le previsioni sullo stato finanziario, informazioni sul team e sulla strategia di marketing.
- Descrizione dell’azienda: di questa sezione fanno parte la struttura dell’azienda, la mission, i valori aziendali e il modello di business. Può essere utile anche aggiungere informazioni sul proprio settore di riferimento.
- Piano finanziario e operativo: qui bisogna considerare tutti gli aspetti legati alle spese, i guadagni, i fornitori, oltre alle apparecchiature e alle strutture che ci servono per operare.
- Piano di marketing: non può mancare una sezione dettagliata in cui si delineano le attività di marketing da portare avanti, sia online che offline.
Scegliere una piattaforma per l’e-commerce
La scelta di una piattaforma per creare il proprio e-commerce B2B dipende da diversi fattori. Ad oggi ci sono svariate piattaforme che si possono utilizzare, ognuna di essa si adatta in maniera differente in base alle necessità del proprio business.
Nella scelta possiamo tenere in considerazione questi diversi aspetti.
Tipologia di hosting
Quando scegliamo una piattaforma di e-commerce, dobbiamo sapere per prima cosa che ci sono due opzioni:
- soluzione ospitata
- soluzione self-hosted.
Le piattaforme ospitate sono tutte le soluzioni che offrono l’utilizzo della piattaforma e l’hosting integrato (l’hosting è il servizio che mette a disposizione il server o lo spazio web necessario a far sì che il sito sia accessibile). In questa categoria rientrano ad esempio Shopify, Wix e BigCommerce.
Se, invece, utilizziamo una soluzione open source come ad esempio WooCommerce, Magento o PrestaShop, avremo una soluzione self-hosted e dovremo anche scegliere un servizio di hosting adeguato. In base al numero di visite (e alla piattaforma scelta), in genere gli e-commerce richiedono un piano cloud o un server dedicato.
Funzioni della piattaforma
Un altro aspetto da considerare, quando si crea un e-commerce è il tipo di negozio che si vuole creare. Bisognerà infatti assicurarsi che le funzioni richieste siano disponibili.
Tra le opzioni potresti voler considerare:
- opzioni per creare un e-commerce multivaluta e multilingua;
- opzioni di pagamento disponibili;
- integrazioni con CRM e gestionali;
- integrazioni con i sistemi di magazzino;
- sistemi di reportistica e di marketing integrati.
Come vedi, ci sono moltissimi aspetti che si dovrebbero tenere in considerazione nella scelta.
Budget
Nella scelta della piattaforma da utilizzare, non possiamo non tenere in considerazione il budget. In base alla piattaforma scelta anche i costi variano sensibilmente.
In particolare è importante tenere in considerazione che oltre al costo di mantenimento della piattaforma, quindi al costo mensile o annuale della piattaforma o del piano hosting (per le piattaforme self-hosted), vanno anche aggiunti altri costi per:
- progettazione iniziale dell’e-commerce;
- implementazione di funzionalità aggiuntive in futuro (ad esempio per espandersi verso un altro mercato);
- manutenzione per aggiornamenti e modifiche;
- costi delle licenze;
- costi legati alla transazioni.
Partire da startup per espandersi
Non si può mettere in piedi un business complesso dall’oggi al domani. L’ideale è partire da una versione minimale, ad esempio seguendo il modello delle startup.
In una prima fare si può testare il mercato per validare l’idea di business. In questa fase è importante concentrarsi su aspetti che vanno dal contenere il budget a raccogliere feedback che ci possano aiutare a prendere le decisioni corrette.
Successivamente, dopo aver validato l’idea di business, si può passare a una fase di crescita in cui si può espandere il team di dipendenti e sperimentare con nuove strategie di marketing per continuare a far crescere il business.
Solo in una fase più matura, si può iniziare a ragionare sull’espansione, ad esempio iniziando ad attivarsi per poter raggiungere nuovi mercati, oppure per espandersi usando più canali di distribuzione.
Componenti essenziali in un e-commerce B2B
Le strade da percorrere per la creazione di un e-commerce B2B sono diverse perché variano anche in base alla piattaforma che si sceglie. Ci sono però dei fattori essenziali da tenere in considerazione in ogni e-commerce nel settore della vendita business to business. Vediamo quali sono.
Migliorare la gestione del catalogo prodotti
L’organizzazione del catalogo dei prodotti in un e-commerce B2B è uno degli aspetti a cui dare massima priorità. Infatti, la ricerca del prodotto è il passaggio fondamentale che può semplificare l’acquisto ed è importante renderlo il più fluido possibile.
In particolare quando si struttura il catalogo dei prodotti bisognerebbe valutare questi aspetti:
- Utilizzo di categorie e sottocategorie, questa strutturazione permette di cercare più facilmente i prodotti e trovare prodotti simili a quello ricercato.
- Uso dei filtri, è importante che ci siano filtri per diversi attributi di prodotto tra cui la disponibilità, le dimensioni, il materiale e la marca.
- Miglioramento della ricerca, l’ideale è avere un sistema di ricerca che aiuti le persone a trovare quello che stanno cercando nel minor tempo possibile. Per esempio le funzioni di auto-completamento e i suggerimenti possono essere di grande aiuto.
Ecco due esempi di organizzazione dei prodotti sfruttando i filtri (sito di sinistra: Agrieuro) e le sottocategorie (sito di destra: Mondoffice).
Curare la creazione dei contenuti
Per la buona riuscita di un e-commerce, bisogna dare molta importanza alla strategia di content marketing. La creazione dei contenuti riguarda più aspetti, tutti fondamentali per la creazione di un e-commerce.
Da un lato abbiamo la descrizione dei prodotti: le schede prodotto devono essere dettagliate e curate da ogni punto di vista. Questo significa ad esempio mostrare immagini e video del prodotto, ma anche inserire dettagli importanti come le specifiche tecniche ed eventuali schede che possano dare informazioni sulla compatibilità con altri sistemi.
Ad esempio Thermo Fisher inserisce nelle schede prodotto dei documenti aggiuntivi che aiutano a capire l’efficacia del prodotto in base ai casi d’uso.
Un’altra funzione interessante che si può sfruttare per migliorare le schede prodotto è inserire delle funzioni di confronto tra prodotti simili. Per esempio Sigma-Aldrich permette non solo di visualizzare un confronto tra prodotti simili, ma ci permette anche di mettere in evidenza le differenze tra i prodotti presentati.
Oltre al lavoro che si può fare sulle schede prodotto, la creazione dei contenuti ci viene in aiuto anche per altri aspetti ad esempio per creare contenuti specifici che non siano legati direttamente alla vendita, ma all’educazione dei clienti. In questa categoria rientrano guide alla scelta del prodotto, casi studio e video che mostrano le applicazioni pratiche, molti di questi contenuti possono anche essere utili per intercettare traffico organico.
La creazione dei contenuti, quindi, non si limita solo a creare delle schede prodotto dettagliate, ma può andare ben oltre anche alla fase di post vendita.
Per esempio Telwin ha una sezione Academy sul suo sito in cui ci sono informazioni dettagliate sull’utilizzo corretto e la manutenzione delle batterie e veri e propri corsi di formazione.
Sigma-Aldrich ha una sezione “Strumenti di calcolo e App” in cui mette a disposizione calcolatori, tabelle di conversione e convertitori di unità di misura. Tutti strumenti che possono essere utili nelle preparazioni di laboratorio.
Questi due sono esempi di come sfruttare il content marketing e l’inserimento di sezioni dedicate nel sito per migliorare l’esperienza dei clienti aiutandoli a sfruttare al meglio i prodotti.
Progettare interfaccia e design
Come anticipavamo parlando dell’organizzazione del catalogo prodotti, quando si crea un e-commerce B2B è importante dare la giusta attenzione al design del sito web. L’esperienza per chi naviga il sito alla ricerca di un prodotto da acquistare, deve essere fluida e senza intoppi. Questo significa che ogni area del sito deve essere pensata per guidare i visitatori verso ciò che desiderano.
Bisogna quindi strutturare correttamente i menu di navigazione, la posizione dei filtri che compaiono nella consultazione del catalogo e anche mettere a disposizione funzioni avanzate per il checkout. Per quest’ultimo punto, ad esempio si può pensare a funzioni aggiuntive che consentano due tipologie di ordine: per acquistare sia come ospite che per creare il proprio profilo in modo da ordinare più velocemente all’ordine successivo.
Un altro esempio è la funzione di Quick order di Thermo Fisher che permette di fare un ordine rapido di prodotti in base al numero di ID e consente anche di caricare un file xls con la lista dei prodotti da ordinare.
Non dimentichiamo che ad oggi, è imprescindibile avere un sito responsive che sia perfettamente funzionante e facile da navigare da tutti i dispositivi (smartphone, tablet e computer desktop).
Offrire opzioni di acquisto avanzate
Una caratteristica che non può mancare negli e-commerce B2B è la personalizzazione delle opzioni di acquisto. Gli acquirenti B2B possono avere esigenze molto diverse quando acquistano soprattutto per quanto riguarda gli acquisti massivi.
Per questo motivo è importante considerare diversi aspetti come:
- stabilire una quantità minima di ordine;
- fare prezzi differenziati in base alle quantità ordinate;
- offrire sconti nel caso degli acquisti all’ingrosso.
È anche importante offrire una scelta avanzata per le tipologie di pagamento accettate in modo da venire incontro alle diverse esigenze delle aziende che vogliono acquistare.
Migliorare la sicurezza
Tutti i siti web dovrebbero focalizzarsi sulle misure di sicurezza e questo vale ancora di più per i siti e-commerce che trattano dati di pagamento e informazioni personali. Sia per questioni di GDPR che per evitare rischi di data breach, la sicurezza dovrebbe essere al primo posto tra le preoccupazioni di chi possiede un e-commerce.
Per fortuna affidandosi a piattaforme o hosting affidabili si possono avere servizi di hardening dei server avanzati e adottare sistemi di disaster recovery.
Ottimizzare la velocità
L’esperienza degli utenti su un sito web si valuta tenendo in considerazione diversi fattori:
- da un lato abbiamo l’usabilità del sito, in cui intervengono il design e l’interfaccia, come abbiamo visto prima;
- dall’altro l’usabilità è influenzata anche dalla velocità di caricamento.
Quando si parla di e-commerce con enormi cataloghi, la velocità del sito diventa ancora più importante. Da uno studio di Google è emerso che avere un sito veloce riduce il bounce rate (tasso di abbandono delle pagine). In particolare un aumento di soli 0,1 secondi nel caricamento ha ridotto il bounce rate dell’8,3%.
Mettere in risalto le recensioni
Recensioni, menzioni, testimonianze video e casi studio non possono mancare in un e-commerce. Una buona scheda prodotto con tutte le caratteristiche tecniche può riuscire a risolvere alcuni dubbi, ma sono le recensioni e le esperienze reali che fanno davvero la differenza in molti casi. Questo è vero sia per quanto riguarda la vendita B2C che quella B2B.
Gestire i clienti
Uno degli aspetti da considerare quando si crea un e-commerce nell’ambito B2B è la gestione dei clienti. È importante avere un CRM che ci permetta di organizzare le informazioni dei clienti, tenere traccia degli ordini, ma anche di restare in contatto con i lead. Spesso gli strumenti di lead generation hanno CRM integrati o si integrano con essi tramite estensioni o tool di terze parti.
Anche le piattaforme di e-commerce possono avere dei CRM integrati oppure offrire dei sistemi di integrazione. Per esempio PrestaShop ha una modalità B2B che si può attivare per sbloccare nuovi campi nella pagina di ogni cliente (come nome azienda, codice attività, ecc.).
Esempi di e-commerce B2B
Alibaba
Alibaba è un e-commerce B2B che rientra nella categoria dei marketplace. Al suo interno si possono trovare svariate categorie di prodotti che vanno da materiale per la casa a forniture industriali. Permette anche di consultare la lista di fornitori globali, raggruppata per paesi e poi filtrabile per categorie.
Amazon Business
Amazon Business è la versione di Amazon riservata alle aziende. Attraverso questo e-commerce è possibile acquistare a prezzi vantaggiosi e all’ingrosso prodotti per diverse categorie, dalla fornitura per l’ufficio a prodotti per la sicurezza sul lavoro.
Berlin Packaging
Berlin Packaging è un punto di riferimento per l’industria del packaging. Visitando la versione USA del sito web, è possibile accedere direttamente all’e-commerce. Interessante la possibilità di sfogliare i prodotti sia in base al settore di riferimento (per esempio packaging per il settore automotive), che in base alla funzione (ad esempio packaging sostenibile).
Unite (ex Mercateo)
Su Unite (precedentemente chiamato Mercateo) è possibile acquistare forniture per ufficio, elettronica, fino a materiali di imballaggio e arredamento aziendale. È possibile filtrare le ricerche in base alla categoria di riferimento o per brand. Inoltre è disponibile una versione diversa e multilingua in base al paese selezionato.
Medline
Nel settore healthcare, Medline produce e distribuisce materiale medico dalle attrezzature all’abbigliamento per sala operatoria, fino a strumenti per la cura e la diagnostica. Permette di accedere al catalogo suddiviso per paesi.
Thermo Fisher
Thermo Fisher produce strumenti per le biotecnologie e l’industria farmaceutica. I suoi prodotti vanno da equipaggiamento per laboratori fino a mezzi di coltura e reagenti.
L’e-commerce è ben strutturato con la presenza di filtri avanzati per categoria di prodotto, ma anche tipologie specifiche in base alla categoria pre-selezionata. Vengono messe in evidenza informazioni importanti come l’accesso a info su prezzi e disponibilità e la funzione di quick order di cui abbiamo parlato prima.
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