5 Strategie efficaci per trovare nuovi clienti B2B

Che tu stia lanciando un nuovo business o lavorando su uno già avviato, trovare nuovi clienti resta sempre una delle maggiori sfide da affrontare. In ambito B2B rispetto al B2C le cose si fanno ancora più complicate, perché aumenta il numero di attori coinvolti: le decisioni non vengono prese da una sola persona, ma da più decision maker e il processo decisionale è più lungo.

In questo articolo abbiamo raccolto alcuni dei metodi più efficaci (e testati) per riuscire ad attrarre clienti in target nell’ambito B2B.

Definire il cliente ideale

Per poter raggiungere potenziali clienti realmente in target con i prodotti o i servizi che la nostra azienda ha da offrire, bisogna fare prima un passo indietro. Uno dei primi aspetti da considerare è avere chiaro in mente il proprio cliente ideale o buyer persona che dir si voglia.

Ma da dove si parte?

Con i suggerimenti pratici che troverai nelle prossime sezioni, avrai già una base da cui partire.

Parti dai clienti esistenti

Se hai già una base di clienti, il primo passo che puoi fare è partire proprio dai clienti esistenti. Sulla base di questi puoi segmentarli in base al tuo settore, ad esempio in base ai dati demografici o agli interessi.

Puoi anche sottoporre i clienti a sondaggi o interviste per ottenere maggiori dati. Se non sai da dove partire, puoi trovare in questa risorsa di Survicate, degli esempi di domande da inserire i tuoi sondaggi in base alla tipologia di intervista che vuoi fare. Alcuni esempi sono:

• ricerca sui clienti (per cosa usi il prodotto? Qual è il tuo ruolo in azienda?, ecc.)
• ricerca sul prodotto (Quanto è importante questa funzione per te? Quali nuovi funzioni vorresti avere a disposizione?)
• feedback sul sito (Ci sono informazioni che credi manchino nel sito? È facile navigare sul sito?)

Ricorda che i tuoi clienti attuali sono una fonte inesauribile di dati, per ottenere il massimo puoi:

• usare le recensioni per capire come parlano e cosa vogliono i tuoi clienti;
• richiedere feedback dopo aver dato supporto o alla fine di un progetto.

In queste attività giocano un ruolo centrale le persone dell’azienda che sono a diretto contatto con i clienti (ad esempio il tuo reparto di prevendita o di customer success). Può essere un’ottima idea confrontanti con loro per analizzare insieme i desideri e scoprire i pain point dei clienti attuali.

Sfrutta i sistemi di analitiche

Puoi raccogliere dati importanti non solo con il confronto diretto con i clienti, ma anche raccogliendo i dati tramite i sistemi di analitiche.

Se il tuo business è completamente digitale e tutte le azioni che portano alla vendita e all’uso stesso del tuo prodotto o servizio sono tracciabili, hai in mano una miniera d’oro di dati. Con sistemi come Google Analytics e tool per le heatmap tra cui Micosoft Clarity, puoi analizzare nel dettaglio il comportamento dei clienti e dei visitatori del tuo sito.

In questo esempio la panoramica Attributi utente di Analytics ci permette di ricavare informazioni sulla città, il genere e gli interessi degli utenti che visitano il sito.

Inoltre, puoi utilizzare i dati raccolti per comprendere ad esempio l’interesse a visitare più pagine, ma anche per capire se ci sono punti in cui il percorso dell’utente si interrompe ad esempio l’abbandono del carrello o la mancata compilazione di un form per una richiamata. Per esempio nel nostro lavoro con Scovaventi siamo intervenuti proprio nella risoluzione dei problemi di user experience che interferivano con la conclusione degli acquisti e quindi con l’abbandono del carrello.

Creare il profilo del cliente ideale

Oltre ai dati sui clienti esistenti e alle analitiche, anche le ricerche di mercato ti possono aiutare. Se non hai ancora molti clienti o quelli attuali non sono sufficienti a raccogliere abbastanza dati, puoi raccogliere dati dai tuoi competitor e definire in questo modo i tuoi clienti ideali. In questa fase puoi anche utilizzare strumenti per l’analisi del sentiment che ti aiutano a capire quali sono le opinioni dei clienti riguardo a un determinato brand, prodotto o argomento. Ad esempio Hootsuite ti permette di trovare menzioni e di fare una sentiment analysis basata sull’IA.

Per la definizione vera e propria di un profilo, puoi partire da un template o da un tool che ti aiuti a creare una buyer persona, come questo qui messo a disposizione gratuitamente da Semrush.

Cosa considerare nel B2B rispetto al B2C

Quando definiamo il profilo di un cliente ideale, dobbiamo fare delle considerazioni differenti in base all’ambito in cui operiamo.

Nel B2B si dovrebbe dare maggiore importanza al ruolo che ricopre il cliente ideale nell’azienda, questo perché, nel B2B sono coinvolti più decision maker e le decisioni di acquisto dipendo da diversi fattori.

Definire con maggiore precisione di cosa si occupa in azienda una determinata figura ci aiuta ad avere un quadro più chiaro della situazione e a rispondere a una domanda fondamentale:

quanto pesa il parere di questa persona nella decisione di acquisto?

È interessante anche ragionare su diversi aspetti, spesso infatti:

• una o più persone sono fondamentali nella decisione di acquisto;
• altre persone però saranno gli utilizzatori reali del servizio o prodotto.

Se le due persone tipo non coincidono, può avere senso ragionare nella creazione di più profili di buyer persona.

Raggiungere i clienti tramite outreach (email e chiamate)

Si parla di outreach con l’obiettivo di trovare nuovi clienti in tutti i casi in cui ci mettiamo in contatto (via email, con una telefonata o anche attraverso i social) con potenziali clienti per proporre i nostri servizi. Queste comunicazioni vengono definite a freddo proprio perché stiamo contattando persone che non si sono interessate finora alla nostra azienda.

Per sua natura, l’outreach non ha tassi di successo elevati, basti pensare che solo l’8,5% delle email di outreach ricevono una risposta. (Fonte: Backlinko) Invece il tasso di successo delle chiamate a freddo è del 2,3% (Fonte: Cognism – Report del 2025).

Questo non deve però scoraggiare, ma far capire che è importante avere una strategia solida prima di intraprendere questa strada. Tra gli elementi essenziali che dobbiamo predisporre per avviare la macchina dell’outreach ci sono:

• Creare una lista di potenziali target: creare una lista di aziende in target con i nostri servizi è essenziale se non vogliamo sparare alla cieca.
• Ricavare i dati di contatto: ci sono diversi strumenti di lead generation che ci aiutano a trovare i contatti email e LinkedIn di potenziali clienti, tra cui: Hunter e Leadinfo.
• Creare un template efficace / una scaletta: a seconda che vogliamo inviare un’email o fare una chiamata, è utile definire un modello di base da seguire per fare la nostra proposta. Per ottenere i migliori risultati è importante riuscire poi a personalizzare la comunicazione in modo da apparire più credibili e non far scambiare la nostra proposta per spam.

Creare un template email per l’outreach

Ci sono degli elementi essenziali che non possono mancare in un’email di outreach se vogliamo ottenere buoni risultati.

• Oggetto dell’email: questo elemento è uno dei fattori decisivi nell’influenzare il tasso di apertura delle email. L’obiettivo è attirare l’attenzione e incuriosire il lettore.
• Prime righe dell’email: l’introduzione dell’email deve mantenere alta l’attenzione. È importante quindi che si leghi all’oggetto dell’email mantenendo la promessa fatta nell’oggetto e rinnovando l’interesse.
• Personalizzazione dell’email: nel corpo dell’email dobbiamo far emergere il prodotto o servizio come la soluzione al problema. Uno dei framework che si può usare per il copy è il PAS (Problem – Agitate – Solution). Inoltre, è fondamentale che l’email sia personalizzata e meno generica possibile.
• CTA chiara: deve essere chiaro qual è la prossima azione da compiere. Se ad esempio l’intento è quello di prenotare una richiamata, nella chiusura dell’email deve essere chiaro quest’obiettivo. Ad esempio si può inserire un pulsante che rimandi a un Calendly per programmare una telefonata.
• Firma: la firma dell’email è un altro elemento distintivo. Nella firma bisogna ricordarsi di indicare più metodi di contatto, link ai social, a seconda dei casi può anche essere utile un eventuale pulsante che inviti a prenotare una chiamata. Inoltre, una delle cose più importanti è assicurarsi che le informazioni nella firma siano sempre aggiornate. In questa risorsa di Hubspot trovi altri consigli utili su come creare una firma professionale.

Usare LinkedIn Sales navigator

LinkedIn Sales navigator è un ottimo strumento da integrare per mettersi in contatto con potenziali clienti. Nell’ambito B2B le relazioni sono fondamentali e questa piattaforma ci aiuta proprio nella fase di generazione dei lead.

I punti chiave dello strumento sono:

• la presenza di una ricerca avanzata, grazie a questa possiamo trovare le persone in base al ruolo che ricoprono in azienda, ma anche in base alla dimensione stessa dell’azienda;
• La possibilità di sfruttare raccomandazioni della piattaforma stessa. Man mano che utilizziamo Sales Navigator, avremo suggerimenti su nuovi lead che potrebbero essere in target con la nostra attività.

Oltre a questo, la possibilità di creare diverse liste per segmentare meglio i potenziali clienti e l’integrazione con i CRM più usati ci permettono di velocizzare molto la ricerca e la gestione dei potenziali clienti.

Il potere degli eventi (online e offline)

Gli eventi e il networking sono un ottimo metodo sia per attrarre nuovi clienti che per metterci in contatto diretto con loro.

Da un lato abbiamo gli eventi di settore offline, partecipando possiamo sia far crescere il nostro network di conoscenze nel settore, stringendo magari nuove collaborazioni e partnership, sia entrare in contatto con potenziali clienti.

Anche chi ha un business completamente digitale non dovrebbe sottovalutare la potenzialità degli incontri di persona con potenziali clienti grazie ai quali si possono fare grandi passi avanti per stabilire un rapporto di fiducia. Molti eventi di settore permettono a startup e business di partecipare anche come espositori, divenire sponsor o anche speaker stessi come succede ad esempio al WMF – We Make Future.

L’altra alternativa (ma nessuno esclude che si possano seguire entrambe le strade) è quella di prendere parte in maniera attiva alle community online nel proprio ambito.

Per dare, invece, un impulso maggiore e attrarre clienti in target, l’ideale è decidere di ospitare eventi online, podcast e webinar. Ad esempio quella dei webinar è una strada molto battuta nel settore B2B, non a caso questa tipologia di contenuti fa parte dei canali di distribuzione più efficaci in base al report del Content Marketing Institute.

Sfruttare al meglio il sito per generare lead

A differenze di piattaforme come i social (LinkedIn, Youtube, ecc.) che sono governate dagli algoritmi, il sito web è il canale proprietario per eccellenza e questo ci dà numerosi vantaggi perché ne abbiamo la completa gestione.

Se vogliamo trovare più clienti e, soprattutto, più clienti in target, riuscire a ottimizzare il sito è un passo fondamentale da compiere. La strada non è di certo breve, ma ci sono alcuni suggerimenti che vogliamo darti per partire.

Ottimizzare il sito per ottenere più traffico organico

Con la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) possiamo riuscire ad aumentare il traffico verso il nostro sito web.

In ambito B2B è importante delineare una vera e propria strategia SEO che deve comprendere:

• Studio del target: come abbiamo visto prima, definire il cliente ideale è il primo passo per trovare clienti in target.
• Studio dell’intento di ricerca: ogni ricerca che viene fatta sui motori di ricerca (come Google), corrisponde a un bisogno. Capire qual è il bisogno ci permette di costruire dei contenuti adeguati.
• Creazione dei contenuti: studiando le SERP si può capire qual è l’intento di ricerca e quale sia il tipo di contenuto più adatto da creare. La creazione dei contenuti e tutte le modifiche fatte “sul sito” rientrano nella SEO on page.
• Curare la componente tecnica: aspetti come la velocità di caricamento del sito, la sicurezza, avere un design responsivo, ma anche utilizzare i dati strutturati sono tutti elementi che fanno parte della “SEO tecnica”.

Creare landing page con un obiettivo chiaro

Spesso si investe molto nella creazione di landing page, si veicola traffico (oltre a quello organico, magari anche con ADS) verso pagine che poi, semplicemente, non convertono. Come fare a non cadere in questa trappola?

Per prima cosa definendo un obiettivo chiaro: ogni landing page dovrebbe avere un obiettivo specifico e chiaro e guidare gli utenti verso un’azione. Come abbiamo visto parlando delle strategie di lead generation più efficaci, tutti gli elementi che creano distrazione oppure avere sezioni che vanno a complicare il processo decisionale anziché semplificarlo, sono degli ostacoli da eliminare.

Oltre a questo anche lo studio del target è fondamentale: se ci stiamo rivolgendo a un pubblico generico è come se non ci rivolgessimo a nessuno, ma se stiamo parlando alla persona giusta, allora stiamo realmente rispondendo a una necessità specifica e questo fa tutta la differenza.

Sfruttare le pagine ad alto traffico

Se abbiamo già un sito avviato, dovremmo riuscire a sfruttare al massimo il traffico in entrata. Per esempio potremmo inserire dei form di richiesta di contatto, dei popup o delle CTA in punti specifici della pagina per portare i visitatori occasionali a compiere lo step successivo e diventare lead.

Analizzare e migliorare

Non basta creare la struttura del sito o delle landing page e restare ad aspettare, se vogliamo davvero trarre il meglio dal nostro sito allora la parola d’ordine deve essere testare.

Gli A/B test (con strumenti come Visual Website Optimizer) ci possono aiutare a creare versioni differenti della stessa pagina e misurare i risultati. Inoltre i sistemi di analitiche e le heatmap (che menzionavamo anche prima) ci permettono di capire dove ci sono problemi. Per fare un esempio pratico, con un’analisi accurata potremmo arrivare alla conclusione che riducendo il numero di campi di un form di contatto, possiamo ottenere un numero maggiore di lead.

Trova più clienti con Visilay

In Visilay siamo specializzati nell’assistere aziende B2B nello strutturare e migliorare il processo di lead generation per ottenere clienti in target. Possiamo aiutarti nelle creazione delle buyer persona e nell’analisi dettagliata del target per poi definire a partire da questi la strategia di lead generation più efficace o migliorare quella esistente.