Sito web per aziende B2B: Caratteristiche, funzioni chiave ed esempi

Per migliorare le conversioni e stabilire relazioni solide con i clienti, il sito web è un elemento essenziale.

Ma come deve essere fatto un sito web per un’azienda B2B?

In un periodo in cui la vendita online sta vivendo una crescita significativa, con un aumento previsto del 18,9% dal 2024 al 2030 (fonte: Grand View Research), sarebbe un grave errore strategico non investire in

• Tecnologia come l’AI
• Infrastrutture digitali come sito il sito web
• Marketing online con campagne di lead generation e di vendita.

L’incredibile sinergia tra contributi tecnologici e competenza tecnica deve quindi essere indirizzata verso una presenza digitale solida e ben strutturata, consentendo alle aziende di rimanere competitive in un mercato sempre più veloce e digitale.

Questo ci porta all’importanza di creare un sito web B2B per la tua azienda che non solo attragga utenti, ma li converta in nuovi clienti.

Vediamo che considerazioni si dovrebbero fare riguardo alla struttura, i contenuti e il design (e non solo) per riuscire a creare un sito che faciliti le vendite e migliori l’immagine dell’azienda.

Nella seconda sezione di questo articolo vedremo anche esempi di siti B2B da cui trarre ispirazione.

Cos’è un sito web B2B?

Un sito web B2B è una piattaforma online specificamente progettata e sviluppata per vendere beni e servizi ad altre aziende.

A differenza di un tradizionale sito vetrina, si distingue per un’interfaccia specializzata finalizzata a facilitare il processo di acquisto attraverso informazioni dettagliate, offerte in evidenza, specifiche tecniche e, naturalmente, un modulo di contatto diretto per stabilire un canale di comunicazione con i rappresentanti commerciali.

Il concetto fondamentale nella costruzione di un sito web B2B è quello di utilizzare uno strumento funzionante h24 per promuovere i servizi e prodotti della propria azienda.

L’e-commerce B2B è una realtà in rapida espansione. In passato, questa modalità era considerata esclusiva delle vendite ai consumatori finali, oggigiorno anche il rapporto tra aziende si è digitalizzato e dove il servizio o prodotto non richiede una consulenza approfondita, può essere venduto tramite un E-commerce, come fa ad esempio Alibaba.

Sito web aziendale: differenze tra B2B e B2C

L’ambito B2B e quello B2C differiscono per diversi aspetti:

• target: nel B2B nella decisione di acquisto sono coinvolti più decision maker, mentre nella vendita B2C in genere è coinvolto un solo cliente.
• processo di acquisto: nel B2B la decisione che porta all’acquisto è più complessa e quindi il ciclo stesso di vendita è più lungo.
• relazioni con i clienti: nel B2B ci si concentra su relazioni a lungo termine ed è quindi importante creare una relazione di fiducia con i clienti. Nel B2C ci si focalizza spesso sulla vendita immediata.
• tipologia di contenuti: i clienti B2B ricercano contenuti approfonditi tra cui casi studio, report e informazioni tecniche. Nel B2C ci si concentra sui benefici dei prodotti o servizi e si dà maggiore peso ai contenuti emozionali.

Abbiamo approfondito maggiormente queste differenze analizzando come cambiano le strategie di vendita e marketing nel B2B rispetto al B2C.

Visto che ci sono notevoli differenze tra i due ambiti, viene da sé che anche gli obiettivi di un sito web B2B siano diversi da quelli in ambito B2C.

In particolare tra i diversi obiettivi di un sito aziendale B2B dovremmo focalizzarci su:

• strutturare un sistema solido di generazione di nuovi lead, per esempio sfruttando gli strumenti di lead generation e integrandoli nel sito web;
• mostrare autorevolezza per poter stabilire una relazione di fiducia e a lungo termine con i clienti. Questo può essere possibile grazie al content marketing ad esempio attraverso la creazione di casi studio e white papers;
• migliorare la brand awareness grazie anche allo sviluppo di una comunicazione e un design coerente e in linea con il brand;
• dare impulso al processo di vendita, ad esempio attraverso la condivisione di informative, cataloghi, faq e guide utili nella fase che precede la vendita.

Questi sono alcuni degli aspetti per cui un sito web ben strutturato può fare una differenza reale sulle vendite. Passiamo perciò a dei Creare un sito web per aziende B2B: funzioni chiave ed esempi

7 Aspetti fondamentali di un sito web B2B

Creare un sito web significa considerare diversi aspetti dal design alla struttura, passando anche per le funzioni. In particolare in un sito focalizzato sulla vendita B2B ci si dovrebbe soffermare su diversi aspetti:

1. struttura del sito web: l’organizzazione del sito e delle pagine, oltre a riflessioni da fare per le landing page che possono essere ospitate sullo stesso dominio ma scollegate dal sito stesso.
2. contenuti: si può strutturare una strategia di content marketing che abbia come canale di distribuzione il sito web, ad esempio per attrarre traffico organico. Inoltre si possono ospitare sul sito risorse che possono essere usate come lead magnet per ottenere nuovi lead.
3. design e funzionalità: l’aspetto del sito, le funzionalità e le integrazioni con altri sistemi come i CRM sono da considerare nella fase di creazione del sito.
4. performance e sicurezza: un sito web non deve essere solo funzionale, ma anche avere delle ottime misure di sicurezza e performance (riguardo ai tempi di caricamento).
5. coinvolgimento dei visitatori: tutte le funzioni che ci possono mettere in contatto con i visitatori e trasformarli in lead (form di contatto, live chat e hub di supporto).
6. analisi: adottare sistemi di analisi per capire il comportamento degli utenti ci aiuta a migliorare il sito.
7. Assistenza clienti efficiente: Chatbot, FAQ e supporto immediato migliorano l’esperienza utente.

Struttura del sito web

Prima ancora di mettersi all’opera e iniziare a creare un sito, bisogna fare delle considerazioni sulla struttura.

Possiamo pensare alla struttura del sito web come alle fondamenta di una casa: per poter iniziare a costruire, si deve partire dalle basi. Proprio come le fondamenta anche la struttura del sito web deve essere progettata bene all’inizio, infatti può diventare costoso e complicato intervenire successivamente nel cambiarla. Si può sempre espandere la struttura iniziale del sito aggiungendo pagine e risorse, ma avere un’idea chiara dall’inizio fa la differenza.

La struttura basilare di un sito web B2B contiene in genere le pagine che abbiamo raccolto in questa tabella.

Pagina	Scopo della pagina	Sotto-pagine
Home	La pagina di atterraggio della maggior parte dei visitatori. Deve avere un menu ben strutturato che porti alle pagine principali. Introduce in breve l’azienda e i suoi servizi o prodotti.	❌
Chi siamo	In questa pagina si può approfondire quello che si accenna nella home page per descrivere l’azienda.	Alla pagina Chi siamo possono essere collegate delle risorse verticali come: – pagina di presentazione dei membri dell’azienda; – storia dell’azienda; – mission e valori.
Servizi / Prodotti	Una pagina complessiva per dare una panoramica dei servizi o prodotti offerti.	Le singole pagine dei prodotti o servizi sono in genere collegate alla principale. (In base alla tipologia e alla complessità del business ci possono essere più pagine per tipologia di servizio, ognuna con le sotto-pagine per i singoli servizi.)
Casi studio / Portfolio	Racchiude casi studio e lavori recenti. È fondamentale per mostrare autorevolezza nel proprio settore.	Possono essere collegate alla pagina principale, delle pagine singole focalizzate sui singoli casi studio.
Risorse	Può essere strutturato come un hub che rimanda a più tipologie di contenuti: per esempio report, ebook e corsi.	Le singole risorse hanno in genere una pagina dedicata. Anche in questo caso ci possono essere più sezioni: ad esempio una pagina che raccoglie tutti i white papers e poi ogni white papers ha la sua singola pagina dedicata.
Contatti	La pagina dei contatti può contenere le informazioni di contatto e in alcuni casi anche un form.	❌

Naturalmente non è detto che all’inizio il sito debba avere tutte queste sezioni. Ad esempio potresti voler creare una sezione risorse con contenuti come report o un blog con approfondimenti di settore, solo in una fase successiva dopo aver creato abbastanza contenuti.

L’importante, nella fase iniziale di creazione del sito web, è creare la struttura in modo da predisporre già gli elementi che andranno a costituirla. In questo modo sarà anche più facile fare delle aggiunte e delle modifiche in seguito.

Tieni in considerazione che le pagine di cui abbiamo parlato fanno parte della “struttura di base” del sito. Oltre a queste dovresti anche considerare delle landing page ad hoc per i singoli servizi o prodotti.

Le landing page vengono usate per veicolare ad esempio il traffico dalle campagne pubblicitarie. A differenza delle altre pagine del sito, nelle landing page si utilizza un approccio diverso e in particolare vengono eliminati gli elementi di navigazione (come il menu) perché in questa fase non si vuole che il visitatore esplori il sito, ma che compia un’azione. Lo scopo della landing page in genere è uno solo e può essere:

• acquisto;
• attivazione di una demo;
• compilazione di un form per lead generation.

Nella struttura del sito web, invece, un altro elemento fondamentale è il menu di navigazione. In questo dobbiamo sia inserire tutte le pagine importanti, sia riuscire a mantenere una struttura snella che sia in grado di riflettere la gerarchia del sito.

Per esempio Flexport ha solo quattro voci principali nel menu, ma grazie al sottomenu consente di raggiungere le pagine più importanti. In questo esempio ho evidenziato come la macro-categoria Risorse contenga a sua volta i link alle diverse tipologie di risorse sul sito come il blog, il glossario e l’help center. In questo caso le Risorse vengono ulteriormente divise in Insights e Resources.

Contenuti

Nell’ambito B2B la creazione dei contenuti ha lo scopo di portare traffico attraverso una strategia SEO e generare lead. Inoltre i contenuti aiutano anche a migliorare l’autorevolezza del brand dimostrando conoscenza del proprio settore.

Tra le tipologie di contenuti più utilizzati ci sono:

• report
• webinar
• video
• casi studio
• ricerche e studi di settore
• ebook
• white paper
• articoli di blog
• podcast.

Un ottimo esempio è rappresentato dal Resource center di Upwork: si tratta di un vero e proprio hub in cui si possono ricercare i contenuti per categorie o per tipologia. Tra i tipi di contenuto troviamo:

• articoli
• storie di successo (testimonianze)
• ebook
• guide
• ricerche
• strumenti
• video
• white paper.

Quando si considera la tipologia di contenuto, bisogna anche pensare al canale attraverso il quale verranno distribuiti. In particolare secondo le ricerche del Content Maketing Institute, la sezione blog all’interno del sito web è il secondo canale più utilizzato (84%) subito dopo i social media (89%). Il sito web, quindi, è largamente usato per la diffusione dei contenuti.

Design e funzionalità

Un sito web B2B dovrebbe essere progettato sia per creare un design professionale e moderno, che per essere funzionale. Ad esempio elementi come popup, banner e live chat, possono rivelarsi estremamente utili per avvisare di un’offerta o una novità o avere un sistema per mettere in contatto più rapidamente i visitatori. Quando si progettano questi elementi, però, bisogna inserirli correttamente nella struttura del sito in modo che:

• non interferiscano con la lettura;
• non creino conflitti con altri elementi del sito rendendoli inutilizzabili.

Le cose si complicano ulteriormente se pensiamo che il sito dovrà essere accessibile e perfettamente funzionante da tutti i dispositivi. Per questo motivo progettare un sito e aggiungere funzionalità significa cercare il giusto compromesso tra l’aggiunta di funzioni e design accattivanti e l’usabilità stessa.

Ad esempio Similarweb mostra nei report dei grafici interattivi con tooltip che vengono mostrati al passaggio del mouse, questa funzione viene sfruttata nella versione desktop del sito, ma non visitando il sito da dispositivi mobili.

Ottimizzare performance e sicurezza

La velocità di un sito web è fondamentale per diversi motivi:

• le prestazioni del sito sono un punto critico che viene analizzato dai motori di ricerca e influisce sul posizionamento. Si vedano i Core Web Vitals di Google, tre metriche principali (LCP, INP e CLS) che tengono conto della velocità di caricamento e di usabilità della pagina stessa, analizzando proprio come si comporta la pagina man mano che viene caricata.
• la velocità influisce sull’esperienza degli utenti, un sito lento può avere un bounce rate più alto: se la pagina impiega più di 2,5 secondi a caricarsi, le persone potrebbero abbandonare il sito (SEJ). Al contrario un sito più veloce può avere un tasso di conversione più elevato.

Per misurare la velocità di un sito (e delle singole pagine), si possono usare strumenti come:

• PageSpeed Insights di Google;
• GTmetrix;
• Pingdom;
• WebPage Test.

Oltre alla velocità, anche la sicurezza dei siti è importante. Per migliorare la sicurezza di un sito ci sono diversi accorgimenti che si possono seguire:

• scegliere un hosting sicuro che offra strumenti a supporto della sicurezza (certificato SSL, firewall e antivirus);
• mantenere i software in uso aggiornati;
• adottare un sistema di disaster recovery (i semplici backup automatici possono non essere sufficienti e sono a volte necessari sistemi aggiuntivi con backup multipli);
• migliorare l’autenticazione con misure aggiuntive come la 2FA;
• assicurarsi di rivedere regolarmente l’assegnazione degli accessi applicando il principio del privilegio minimo (least privilege).

Coinvolgimento dei visitatori

Uno dei principali obiettivi di un sito web B2B può essere la lead generation. Raccogliere dati di persone realmente interessate al nostro business è fondamentale per iniziare a interagire con loro in modo più diretto. Quando si crea un sito web, bisogna ragionare in modo da integrare la propria strategia di lead generation e invogliare le persone a lasciare i propri dati di contatto o a contattare il team di vendita.

Questo si può fare utilizzando diversi strumenti:

• aggiungendo un form alla pagina contatti o alla home page;
• inserendo un widget per una live chat o consentendo l’invio diretto al proprio account WhatsApp business;
• condividere le proprie informazioni di contatto ad esempio telefono o email;
• aggiungere FAQ o live bot sul sito per rispondere ai dubbi più frequenti.

Analisi

Nella fase di creazione di un sito web, bisogna già progettare tutto il sito in modo da sfruttare al meglio questo asset. In particolare il sito web è una preziosa fonte di informazioni che ci permette di ricavare dati sul comportamento degli utenti.

Adottando strumenti di analisi come Google Analytics e mappe di calore che si possono ottenere con tool come Clarity, possiamo analizzare il comportamento degli utenti: ad esempio vedendo i click effettuati e le pagine visitate. Queste informazioni sono fondamentali per poter migliorare il sito e la sua usabilità e per capire se ci sono problemi che impediscono la corretta navigazione.

Inoltre ci sono strumenti come VWO (visual web optimizer) che ci aiutano anche nella strutturazione e nel miglioramento del sito web facendo A/B test. L’obiettivo è capire come migliorare l’usabilità del sito o le conversioni, realizzando test con versioni alternative della stessa pagina web e misurando i cambiamenti. Strumenti di analisi come questi sono essenziali anche nel caso di e-commerce B2B.

Esempi di siti web B2B

Ora che abbiamo visto i punti chiave da seguire nella creazione di un sito web B2B, passiamo a vedere degli esempi reali di siti. Per ognuno vedremo alcuni punti di forza tenendo conto delle considerazioni che abbiamo fatto finora riguardo a:

• usabilità;
• struttura del sito;
• tipologie di contenuti su cui focalizzarsi;
• metodi di contatto.

ClickUp

L’home page di ClickUp mostra subito una panoramica dello strumento. In alto è possibile trovare una CTA molto chiara (nei colori del brand) che invita a iscriversi allo strumento.

Il menu di navigazione è strutturato in maniera ottimale: la voce “Prodotti” a sua volta è divisa in tipologie di uso (gestione progetti, sviluppo, gestione risorse), tutte le funzioni e integrazioni (queste ultime fondamentali per far sì che lo strumento comunichi con altri tool). Inoltre vengono messi in evidenza in ogni voce del menu i link rapidi che mandano a:

• pagina dei contatti;
• visualizzazione della demo dello strumento;
• link di download dell’app.

Nel sito si dà molta importanza ai casi d’uso, infatti, nella sezione Team si può accedere a casi d’uso suddivisi per: tipologia di azienda, dipartimento (es. marketing o vendite) e caso d’uso (gestione dei progetti, remote work).

Ognuna di queste sezioni rimanda a una pagina separata progettata per rispondere a esigenze diverse. Ad esempio se si seleziona “Personal” vengono messe in evidenza funzioni che possono essere maggiormente legate a un piano personale, ma se si seleziona “Project management” viene fatta leva sulla possibilità di creare viste, sfruttare le automazioni e altre funzioni che possono far risparmiare tempo nella gestione di progetti e nel lavoro in team strutturati.

La sezione di Contatti di ClickUp è un vero e proprio hub che funge da centro assistenza. Questa pagina invita per prima cosa a ricercare il problema fra le risorse disponibili: si può sfruttare la barra di ricerca o i suggerimenti in base alle ricerche più frequenti.

Scorrendo nella pagina troviamo le risorse utili organizzate per categorie e delle faq in accordion con una raccolta delle risorse più consultate. Solo al termine della pagina si invita a contattare, ma per farlo si può anche sfruttare il widget in basso a destra che apre una live chat con bot che ci può poi portare in contatto con un operatore.

ActiveCampaign

Nella home page di ActiveCampaign viene messo in evidenza il form per iniziare una prova gratuita. Il focus quindi è spingere l’attivazione della prova gratuita del servizio.

Inoltre vengono messi in evidenza i metodi di contatto:

• nel menu superiore è inserito il numero da telefonare per parlare con il reparto vendite;
• in basso a destra si può accedere alla chat live con un help bot che ci aiuta a risolvere le domande più frequenti.

La pagina di contatto di ActiveCampaign è suddivisa in due sezioni:

• una riservata a chi ha già creato un account (permette di contattare, avviare il training o consultare il centro di supporto);
• l’altra per tutti gli altri. In questo caso vengono messi in evidenza canali diversi: telefonate o richiesta al team e la possibilità di compilare il form per richiedere una demo.

In questo caso, quindi, piuttosto che offrire un metodo rapido per mettersi in contatto, si pone l’attenzione sull’incanalare gli utenti verso la tipologia di supporto più adeguata.

HubSpot

Sempre restando in tema di opzioni di contatto, HubSpot segue una strategia differente rispetto all’esempio che abbiamo appena visto di ActiveCampaign. Nel caso di HubSpot la pagina dei contatti mostra in evidenza in maniera molto chiara tre metodi di contatto: telefono, chat e richiesta di una demo.

Scorrendo la pagina si può accedere direttamente alla chat in live che viene posizionata al centro della pagina, invece che essere utilizzata in forma di widget in basso a destra. Scorrendo ancora troviamo il form per richiedere una demo.

In questo caso si dà quindi molta importanza nello stabilire subito un primo contatto con i visitatori. Questo approccio, infatti, permette di avere tutti i metodi di contatto nella stessa pagina e non richiede di fare ulteriori azioni per raggiungere ad esempio la chat o il form di richiesta di una demo.

Hootsuite

Hootsuite ha una sezione di risorse complessiva in cui sono raccolte varie categorie di contenuti. È possibile esplorare per categoria o per settore oppure vedere le risorse più recenti.

Tra le tipologie di contenuto troviamo:

• ricerche
• strategie
• casi studio
• toolkit.

Hootsuite è un ottimo esempio di come sfruttare le risorse per la lead generation. Infatti, alcune risorse sono direttamente accessibili, per altre bisogna invece lasciare i propri dati di contatto per poter scaricare le guide, come nell’esempio qui sotto.

Intel

Intel ha una pagina Company Overview che permette di conoscere la mission e la strategia dell’azienda e rimanda poi a pagine dedicate per approfondimenti sui valori aziendali.

È interessante anche la sezione dei case study che oltre a permettere di vedere l’intero storico dei casi studio pubblicati, mostra alcuni elementi in evidenza.

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Un sito web B2B deve rispecchiare l’immagine aziendale, ma non può essere considerato una semplice vetrina. L’obiettivo di un sito è attrarre nuovi visitatori, coinvolgerli e permettere di entrare in contatto con i lead.

Per riuscire in questo intento, il sito deve rispettare diversi criteri, come abbiamo visto è importante sia curare la struttura che il design, senza dimenticare le ottimizzazioni tecniche e l’integrazione di sistemi di analisi. In Visilay possiamo aiutarti sia per la progettazione e lo sviluppo del tuo sito web che offrendoti manutenzione e supporto per mantenere aggiornato e in sicurezza il sito. Fai il primo passo oggi per migliorare la tua presenza online e aumentare le conversioni.