Se stai cercando come far crescere un canale di outbound B2B prevedibile, questa guida fa per te. Vedremo cos’è l’outbound rispetto all’inbound, quando conviene, e soprattutto come costruire un sistema scalabile che parta dall’individuare l’ICP alla definizione di un piano di azione concreto da seguire che comprenda anche un uso mirato dell’IA nelle vendite. Alla fine troverai tabelle, checklist, FAQ e link utili per approfondire.
Cos’è l’outbound B2B e in cosa differisce dall’inbound
Per outbound B2B intendiamo tutte le attività proattive in cui sei tu a iniziare la conversazione con potenziali clienti. Fanno parte di questa categoria le cosiddette cold email e cold call, l’attività di outreach via LinkedIn e le direct mail.
L’inbound, invece, è un approccio completamente opposto che si realizza nell’attrarre i potenziali clienti con contenuti e attraverso un lavoro di SEO, per poi attendere che siano loro a fare il primo passo.
Nelle vendite complesse, l’outbound consente targeting preciso, controllo di tempistiche e messaggi, ma richiede sempre integrazione con l’inbound per coprire l’intero funnel. È ampiamente provato che, soprattutto nel B2B che coinvolge più stakeholder e ha cicli di vendita più lunghi, un approccio combinato tra outbound e inbound sia più efficace.
Quando puntare sull’outbound (e perché questo non sostituisce l’inbound)
L’outbound è ideale quando:
- il mercato indirizzabile (TAM) è definito e concentrato;
- vendi soluzioni complesse con ticket medio-alto, in cui i decision maker non stanno cercando attivamente (e quindi l’inbound da solo è poco efficace);
- vuoi estenderti verso nuovi segmenti o aree geografiche rapidamente;
- devi riempire la pipeline in modo rapido e non vuoi aspettare i tempi dell’inbound.
L’outbound non sostituisce l’inbound, anzi questi due approcci si rafforzano a vicenda. Infatti, le interazioni dirette ti possono servire a ricavare insight per la SEO e per creare nuovi contenuti; a loro volta i contenuti aumentano la fiducia e possono portare a una conversione più rapida dei lead outbound.
Il framework operativo in 8 step
Dopo questa rapida introduzione, passiamo subito al processo operativo.
L’outbound B2B funziona quando segui un processo rigoroso e replicabile, per questo ti consigliamo di seguire un framework che abbia dei passi definiti e migliorarlo in base ai risultati che otterrai, in modo da accelerare la tua crescita.
1) ICP e TAM (chi contattare, e perché)
Parti dall’Ideal Customer Profile (ICP), se non lo hai ancora fatto, inizia a definire l’ICP per il tuo prodotto o servizio. Tra gli elementi chiave per creare un profilo completo potresti inserire: settore, dimensioni, geografia, stack tecnologico, trigger (eventi che aumentano la probabilità d’acquisto), principali problemi o bisogni identificati. Se non sai da dove partire, segui la nostra guida che ti aiuta a comprendere meglio e a creare l’ICP.
È importante anche avere un’idea definita del TAM (Total Addressable Market), questo rappresenta il numero di potenziali clienti interessati al tuo prodotto. Mentre, l’ICP è una percentuale più piccola del TAM e rappresenta il target verso cui devi concentrarti.
Nell’ambito B2B può essere utile creare delle liste account-based in cui definire 3-5 contatti chiave per account (decision maker, influencer, champion). Per farlo puoi sfruttare strumenti di lead generation tra cui LinkedIn Sales Navigator, strumenti di lead intelligence come LeadInfo e un CRM.
Checklist ICP (rapida):
- Top 3 settori e use case con fit più alto
- Dimensioni ideali (fatturato/addetti)
- Region prioritarie (lingua, normativa, canali)
- Trigger (nuovi round di funding, assunzioni chiave, cambio stack)
- Pain misurabili e priorità del buyer.
2) Ricerca e qualità dei dati
Assicurarsi che i dati che raccogli siano accurati è fondamentale se vuoi avere ottimi risultati. Ad esempio una deliverability migliore porterà ad avere più risposte e ridurrà gli sprechi in termini di tempo e di risorse.
Per migliorare la qualità dei contatti raccolti puoi utilizzare fonti differenti: database, scraping (purché fatto in modo etico), ricerca di dati di prima mano direttamente dai siti.
Per affinare i contatti devi utilizzare dei filtri in modo che i contatti raccolti siano coerenti con il tuo ICP, ma è altrettanto importante fare delle verifiche tecniche, come assicurarsi che le email siano valide in questo modo puoi ridurre il bounce rate delle email.
Anche dopo introdotti nel tuo CRM, i contatti devono essere curati, ad esempio puoi utilizzare etichette e campi personalizzati per annotare dati importanti (esempio: ruolo in azienda, iniziative recenti, strumenti usati); ma anche tenere conto dell’avanzamento della trattativa aggiornando lo status di ogni contatto.
3) Messaggi e value proposition
Scrivi messaggi brevi, specifici e utili. In un primo contatto, la parte iniziale del messaggio deve far capire che il messaggio è mirato e non generico (non limitarti a indicare [Nome] o [Azienda]).
È altrettanto importante riuscire a offrire un valore immediato (alcuni esempi possono essere la condivisione di insight, mini audit o benchmark) ed evitare messaggi generici.
È utile creare delle varianti in base a diversi fattori, per avere una maggiore personalizzazione del messaggio:
- ruolo (es. CFO: interessato a efficienza/ROI; CTO: integrazioni/risorse);
- industria (terminologia e KPI di settore);
- stadio dell’account (freddo, tiepido, caldo).
Ecco un template (molto schematico) che puoi utilizzare per creare la prima email di contatto:
- Oggetto: Idea per ridurre [KPI] in [tempo specifico]
- 1ª riga: riferimento a un’informazione concreta (post/feature/annuncio) + personalizzazione
- Valore: 1 risultato misurabile raggiunto con azienda simile [link a caso studio]
- CTA: “Se interessa, possiamo fissare 15 minuti di chiamata per capire contesto/fit?”
4) Sequenza multicanale (con esempi)
Prima di agire, è bene avere un piano d’azione definito. Si può partire dal creare una sequenza di contatti sfruttando una strategia multicanale che includa (ad esempio) una combinazione di email, contatti via LinkedIn e chiamate.
Un esempio pratico può essere una sequenza di 10-12 contatti nell’arco temporale di 15-20 giorni, come questa sequenza:
- Giorni 1-2: prima email di contatto → Visualizzazione del profilo LinkedIn → Invio di una richiesta di contatto (personalizzata)
- Giorno 4: seconda email (Follow-up) in cui si sfrutta un nuovo angolo di valore (non inviare email copia-incolla o generiche)
- Giorno 6: prima chiamata
- Giorno 8: interazione su LinkedIn (ad esempio con un commento utile, non promozionale)
- Giorno 10: terza email (case study/risorsa utile)
- Giorno 13: seconda chiamata
- Giorno 16: quarta email (email finale con opt-out chiaro)
Nei contatti è importante dare maggior peso alla personalizzazione che al numero di conversazioni da avviare. Per impostare correttamente una priorità tra i contatti puoi sfruttare le interazioni e i trigger chiave (esempi di eventi: pagina prezzi visitata o whitepaper scaricato).
5) Deliverability e configurazione tecnica (fondamentale per l’email outbound)
Come dicevamo prima, la deliverability è una questione cruciale per l’invio delle email, da essa dipende il risultato della campagna stessa.
Ci sono diversi elementi che puoi (e dovresti) controllare prima di inviare la campagna:
- Autentica domini (SPF, DKIM, DMARC) e verifica i record.
- Fai attenzione con le caselle nuove (preferisci invii graduali), è bene anche limitare volumi in base al dominio (puoi usare più domini).
- Segmenta per dominio/industry e cura reputazione (è ideale mantenersi sotto questi valori: hard bounce <2%, spam compl. <0.1%).
- Evita parole chiave che possa risultare molto “spam” , usa domini di invio dedicati.
6) Compliance (GDPR/ePrivacy: EU/Italia)
L’invio di cold email B2B in Unione Europea, viene considerato legittimo interesse, a patto che il messaggio sia pertinente al ruolo del destinatario e includa un sistema di opt-out immediato.
Regole di base:
- Usa fonti lecite e conserva prova della provenienza dati (devi saper dimostrare come hai acquisito i dati).
- Informa su privacy e finalità; includi un sistema di opt-out ben visibile in ogni email.
- Evita dati sensibili; limita follow-up se non ricevi nessun segnale d’interesse.
- Per telefonate: rispetta registri di opposizione locali e fasce orarie (usando anche il buon senso).
Oltre a questi accorgimenti di base, è bene affidarsi al proprio consulente o DPO per avere un parere su casi specifici.
7) Qualificazione, meeting e passaggio al team vendite
L’obiettivo di creare una sequenza di contatti è quello di arrivare ad avere un meeting qualificato.
Per farlo puoi sfruttare i framework di qualificazione come BANT e MEDDICC. Inoltre è importante arrivare alla chiamata preparati, meglio se con una scaletta pronta che definisca contesto, problemi prioritari, impatto e prossimi step.
Se non c’è apertura (fit medio/basso), meglio non forzare, ma inserire il contatto in una sequenza di nurturing.
I ruoli centrali in questa fase sono l’SDR (Sales Development Representative) che crea opportunità e aiuta a popolare la pipeline con lead potenziali e, naturalmente, l’AE (Account Executive) che si occupa della negoziazione e della presentazione di demo.
| Differenze | SDR | AE |
|---|---|---|
| Ruolo | Creazione di opportunità | Demo e negoziazione |
| Focus primario | Riempire la pipeline con lead qualificati | Chiudere i deal e gestire account |
| Attività chiave | Cold email, follow-up, ricerca account e contatti | Demo del prodotto, negoziazione, chiusura accordi |
| KPI | Contatti attivati, meeting fissatti | Win rate, ciclo di vendita |
| Criterio di successo | Da lead a SQL (Sales Qualified Lead) | Da SQL a cliente |
8) Gestione del CRM (e raccolta feedback dal marketing)
Per ogni contatto devi annotare delle note. È utile definire a priori delle motivazioni (assenza di budget, timing errato, preferenza di competitor), ma anche tenere aggiornata la pipeline facendo avanzare i contatti nei diversi stadi. In queste operazioni è utile riuscire a integrare sistemi di automatizzazione.
In questa fase è importante fare gioco di squadra e condividere le informazioni ottenute dai contatti con il reparto di marketing per condividere obiezioni ricorrenti o topic importanti.
Canali outbound a confronto
| Canale | Punti di forza | Rischi | Quando usarlo |
|---|---|---|---|
| Scalabile, tracciabile, personalizzabile | Problemi di deliverability, saturazione | Primo contatto + nurture mirato | |
| Contesto professionale, social proof | Saturazione, policy | ABM, warmup, contenuti/DM mirati | |
| Cold call | Feedback immediato, qualificazione veloce | Rifiuti, registri opposizione | Follow-up post-email, late-stage discovery |
| Paid/retargeting | Copertura decision maker multipli | Costi, dispersione | Supporto alle sequenze; account penetration |
| Eventi/webinar | Credibilità, relazioni | Costo/tempo | Vertical complessi, thought leadership |
| Direct mail/gifting | Memorabilità | Costi/logistica | ABM di fascia alta, account strategici |
Oltre a selezionare i canali che sono più utili per il tuo servizio o prodotto, ricorda che è importante sulla multicanalità e (come abbiamo già detto) sulla personalizzazione dei messaggi, ma soprattutto riuscire a integrare le nostre strategie con il supporto dei dati.
IA nell’outbound: cosa automatizzare e cosa no
Nell’outbound l’IA si può sfruttare per:
- ricerca account/contatti,
- arricchimento dati,
- generazione bozze di first-line e sequenze,
- scoring predittivo,
- assistenti di coaching sulle call,
- promemoria follow-up.
Bisogna, invece, evitare di inviare messaggi generici (copia-incolla). L’IA può ridurre i tempi, ma se non vogliamo perdere credibilità, bisogna puntare sul raccogliere informazioni concrete sui prospect.
KPI, benchmark e modello di calcolo pipeline
Le metriche chiave da tenere sotto controllo si possono raggruppare in 4 categorie:
- Deliverability: bounce rate, spam complaint, domain reputation
- Engagement: open rate, reply rate, positive replies
- Outcome: meeting rate rispetto ai contatti, SQL (Sales Qualified Lead) rispetto ai meeting, win rate (accordi ottenuti) rispetto ai SQL
- Efficienza: tempo per il 1° meeting, CCC (cost per conversation), pipeline velocity.
| Categoria | Descrizione | Metriche chiave |
|---|---|---|
| Deliverability | Metriche che misurano la capacità delle email di raggiungere la casella di posta del destinatario. | Bounce rate: percentuale di email non recapitate. Spam complaint: percentuale di destinatari che segnalano l’email come spam. Domain reputation: metrica che misura la credibilità del dominio mittente |
| Engagement | KPI che indicano il livello di interazione dei destinatari con le email. | Open rate: percentuale di email aperte rispetto a quelle inviate. Reply rate: percentuale di email che ricevono una risposta. Positive replies: risposte che mostrano interesse o disponibilità. |
| Outcome | Misurano l’efficacia nel generare opportunità commerciali. | Meeting rate rispetto ai contatti: percentuale di contatti che accettano una call. SQL rispetto ai meeting: percentuale di incontri che si trasformano in lead qualificati per le vendite. Win rate rispetto ai SQL: percentuale di SQL che si traducono in accordi chiusi. |
| Efficienza | Valutano la rapidità e il costo delle attività di vendita. | Tempo per il 1° meeting: durata media tra il primo contatto e il primo incontro. CCC (Cost per Conversation): costo medio per ottenere una conversazione qualificata. Pipeline velocity: velocità con cui le opportunità si muovono nel funnel di vendita (inteso anche come tempo medio per chiudere una trattativa). |
Esempio di modello pipeline (indicativo)
- 1.000 contatti → 75% delivered → 750 recapiti effettivi
- Open 45% → 338 aperture
- Reply 8% → 60 risposte totali
- Positive 30% → 18 interessati
- Meeting rate 80% su positivi → 14 meeting
- SQL 60% → 8 SQL
- Win rate 20% → ~1-2 clienti
È bene monitorare questi benchmark (anche tenendo in considerazione lo stato del dominio), impostare obiettivi settimanali per l’SDR (Sales Development Representative) che possono includere il numero di contatti attivati o meeting fissati.
Errori comuni da evitare
Sulla base di tutti gli accorgimenti che abbiamo visto per creare una strategia di outbound efficace nel B2B, questi sono alcuni degli errori che bisogna evitare e, che per quanto possano sembrare scontati, fanno la differenza.
- ICP vago → target dispersivo.
- Lista non verificata → problemi legati a bounce rate e spam.
- Assenza di setup tecnico (SPF/DKIM/DMARC) → problemi di deliverability.
- Messaggi generici/autocelebrativi → zero risposte.
- Sequenze mono-canale e troppo corte.
- Nessun handoff strutturato SDR→AE.
- CRM non curato → follow-up mancati, previsioni sbagliate.
- Compliance ignorata → rischi legali/reputazionali.
FAQ
Sì, specialmente avendo un ICP chiaro, seguendo una strategia multicanale, puntando sulla personalizzazione e con IA a supporto. Ricorda che l’outbound è più efficace quando integrato all’inbound.
Dipende da mercato e ruolo: l’email è scalabile e più facilmente replicabile (grazie ai template). Con LinkedIn puoi avere più impatto se sfrutti contenuto e social proof. Ricorda sempre di puntare sulla multicanalità.
In media 10-12 contatti su 2-3 settimane sono un buon punto di partenza (varia in base al settore).
Valutare l’importanza dei singoli account con un approccio Account Based Marketing permette di concentrare le risorse su account ad alto valo e migliorare la strategia di personalizzazione dei messaggi e dei canali da utilizzare.
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Fare outbound marketing nel settore B2B in modo efficace non è semplice. In questa guida ti abbiamo illustrato un processo pratico che puoi seguire per iniziare a sviluppare la tua strategia, ma non basta solo iniziare. Per ottimizzare gli sforzi e le risorse, devi creare un sistema ben strutturato e che si alimenti nel tempo.
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