Chi cerca un fornitore industriale non digita il nome di un’azienda. Digita una lavorazione, un materiale, una misura. \u00c8 questa la differenza che separa la SEO per il settore manifatturiero da quella di un e-commerce, ed \u00e8 il motivo per cui molti siti industriali italiani restano invisibili proprio sulle ricerche che porterebbero richieste di preventivo.<\/p>\n\n\n\n
La SEO per il settore manifatturiero \u00e8 il lavoro che rende trovabile un produttore su Google quando un buyer cerca una lavorazione, un componente, un materiale o una certificazione invece del nome di un fornitore.<\/strong> Cambia rispetto alla SEO generalista in tre punti: l’architettura del sito segue le capacit\u00e0 produttive e non il catalogo commerciale, le keyword sono tecniche e a basso volume<\/a>, e il risultato si misura in richieste di preventivo, non in visite.<\/p>\n\n\n\n Qui sotto trovi il metodo che applichiamo sui progetti industriali e i numeri di un caso reale: Macropix, produttore milanese di schermi LED su misura, passata da assente a prima posizione su una keyword da 4.400 ricerche mensili.<\/p>\n\n\n\n Nel B2C la ricerca parte spesso dal brand. Nel manifatturiero quasi mai. Chi deve comprare cerca per processo (tornitura CNC conto terzi), per materiale (carpenteria acciaio inox), per applicazione (schermo pubblicitario esterno), per certificazione (fornitore ISO 9001 automotive) o per area geografica.<\/p>\n\n\n\n Un dato che lo rende concreto. Delle nove keyword che oggi portano pi\u00f9 contatti qualificati a Macropix, nessuna contiene il nome dell’azienda. La pi\u00f9 pesante \u00e8 “ledwall”, 4.400 ricerche al mese. Le altre otto sono descrizioni di prodotto o di applicazione: “schermo pubblicitario”, “monitor pubblicitario”, “totem led”, “ledwall outdoor”.<\/p>\n\n\n\n Se il tuo sito \u00e8 costruito attorno all’azienda invece che attorno a quello che l’azienda sa fare, quelle ricerche le intercetta qualcun altro. Il principio vale per tutto il B2B e lo abbiamo sviluppato nella guida alla strategia SEO B2B<\/a>; nel manifatturiero \u00e8 semplicemente pi\u00f9 estremo, perch\u00e9 il vocabolario tecnico \u00e8 pi\u00f9 preciso.<\/p>\n\n\n\n Un acquisto industriale non lo decide una persona sola. Nei progetti che seguiamo il percorso coinvolge in genere quattro figure, e ognuna arriva su Google con una domanda diversa.<\/p>\n\n\n\n Un sito che parla solo alla prima figura raccoglie visite tecniche che non arrivano mai in trattativa. Uno che parla solo all’ultima raccoglie complimenti e nessuna richiesta. Serve una pagina per ciascuna domanda, e le pagine sui casi installati contano quanto quelle di prodotto<\/a>: Macropix ne ha una per ogni installazione importante, dal LED wall di CityLife agli allestimenti per il Fuorisalone.<\/p>\n\n\n\n Sapere in anticipo chi sono queste quattro persone \u00e8 lo stesso lavoro che si fa prima di una campagna outbound B2B<\/a>. La differenza \u00e8 che qui non li contatti tu: li aspetti dove cercano.<\/p>\n\n\n\n \u00c8 l’errore che troviamo pi\u00f9 spesso, e costa pi\u00f9 di qualunque problema tecnico. Il sito ha una voce di menu “Prodotti”, dentro c’\u00e8 un elenco, e per i dettagli si scarica un PDF.<\/p>\n\n\n\n Quel PDF \u00e8 invisibile alla ricerca nel modo che conta: Google lo indicizza male, gli assistenti AI quasi non lo leggono, e nessuna delle sue pagine pu\u00f2 posizionarsi per una query specifica. Tutto il contenuto tecnico dell’azienda, quello che vale davvero, sta chiuso in un file che nessuno trova.<\/p>\n\n\n\n La regola \u00e8 semplice: ogni linea di prodotto, ogni lavorazione e ogni applicazione merita una pagina propria<\/strong>, con il suo URL e il suo testo. Macropix ha una pagina per ledwall, una per la versione indoor, una per la versione outdoor, una per i totem. Ognuna si posiziona per la sua query. Una pagina “Prodotti” unica non si sarebbe posizionata per nessuna delle nove.<\/p>\n\n\n\n Quando riscrivi quelle pagine partendo dal PDF, due cose fanno pi\u00f9 differenza del resto: una gerarchia di heading pulita<\/a>, perch\u00e9 le schede tecniche sono contenuti densi che vanno segmentati, e immagini nominate e descritte bene<\/a>. Nel manifatturiero le foto di prodotto e di impianto sono spesso l’unico contenuto originale che l’azienda possiede: caricarle come Nel manifatturiero la concorrenza si concentra su due o tre termini generici di categoria. Tutto quello che sta intorno resta libero, e spesso converte meglio.<\/p>\n\n\n\n Tre fonti, in ordine di utilit\u00e0, e nessuna richiede un tool a pagamento per iniziare.<\/p>\n\n\n\n Un esempio di keyword che quasi tutti i produttori evitano: quella con la parola prezzo. “Ledwall prezzo” vale 720 ricerche al mese e ha un intento commerciale altissimo, perch\u00e9 chi la digita sta preparando un budget. La maggior parte delle aziende non la presidia per non esporre i listini. Si pu\u00f2 rispondere spiegando cosa determina il prezzo, senza pubblicare un listino: la pagina si posiziona lo stesso, e intercetta il momento in cui la decisione si sta formando.<\/p>\n\n\n\n Una volta che hai la lista, il lavoro diventa scrivere contenuti in ottica SEO<\/a> su argomenti che conosci meglio di chiunque altro. Nel manifatturiero questo \u00e8 il vantaggio pi\u00f9 grosso e il pi\u00f9 sottoutilizzato: hai in azienda persone che sanno cose che nessun copywriter pu\u00f2 inventare.<\/p>\n\n\n\n Nel manifatturiero quasi tutto \u00e8 su misura, quindi il pulsante “acquista” non esiste: al suo posto c’\u00e8 la richiesta di preventivo. Se il sito porta traffico e il modulo di contatto chiede solo nome, email e messaggio, stai buttando via la parte pi\u00f9 preziosa della visita.<\/p>\n\n\n\n Due interventi che rendono subito. Il primo: mettere nel modulo i campi che i tuoi commerciali chiedono comunque al primo giro di telefonate (quantit\u00e0, materiale, tolleranza, misure, tempi). Il lead arriva gi\u00e0 qualificato e il ciclo si accorcia. Il secondo: spiegare da cosa dipende il prezzo, anche senza cifre. Una pagina che elenca i fattori che fanno salire o scendere un preventivo intercetta le ricerche con “prezzo” e “costo”, e filtra da sola chi ha un budget fuori scala.<\/p>\n\n\n\n Macropix<\/a> sviluppa schermi a LED su misura con tecnologia proprietaria e ha superato le mille installazioni nel mondo. Quando il progetto \u00e8 partito, nel 2020, il sito non compariva per nessuna delle keyword di categoria del suo settore.<\/p>\n\n\n\n Questa \u00e8 la situazione a cinque anni di distanza, sulle nove keyword che generano pi\u00f9 contatti qualificati.<\/p>\n\n\n\nIl buyer industriale non cerca il tuo nome<\/h2>\n\n\n\n
Quattro persone decidono, quattro ricerche diverse<\/h2>\n\n\n\n
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L’errore che azzera tutto: la pagina “Prodotti”<\/h2>\n\n\n\n
IMG_4471.jpg<\/code> senza alt text \u00e8 sprecarle.<\/p>\n\n\n\nDove stanno le keyword che nessuno presidia<\/h2>\n\n\n\n
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Il preventivo fa parte della SEO<\/h2>\n\n\n\n
Il caso Macropix: da posizione 88 a posizione 2<\/h2>\n\n\n\n