- \n
- pubblico di riferimento;<\/li>\n\n\n\n
- metriche come il costo di acquisizione (CAC<\/em>) e il customer lifetime value (LTV<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- tipologia di prodotti (o servizi) e modello di prezzo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Passeremo poi a vedere diverse tipologie di business B2B (con esempi) e i nuovi trend<\/strong> da seguire in questo ambito.<\/p>\n\n\n\n
Definizione di B2B e B2C<\/h2>\n\n\n\n
Quando la vendita di un prodotto o di un servizio avviene tra due aziende si parla di B2B. In questo tipo di vendite, un’azienda vende servizi o prodotti a un’altra azienda (o ad un professionista).<\/p>\n\n\n\n
In tutti i casi in cui, invece, un’azienda vende al consumatore finale, si parla di vendite B2C.<\/p>\n\n\n\n
Cosa cambia tra il B2B e il B2C<\/h2>\n\n\n\n
I mercati B2B e B2C differiscono per diversi punti chiave come il pubblico a cui \u00e8 destinata l’offerta e la lunghezza del ciclo di vendita. Queste differenze fanno s\u00ec che il processo di vendita nel B2B e nel B2C<\/a> sia differente, come abbiamo gi\u00e0 approfondito.<\/p>\n\n\n\n
![\"b2b](\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita.png\")
<\/figure>\n\n\n\nAdesso vogliamo, invece, concentrarci sulle differenze nel modello di business.<\/p>\n\n\n\n
Pubblico di riferimento<\/h3>\n\n\n\n
Nel B2B i clienti principali sono altri business<\/strong>, questo vuol dire che la nostra offerta deve essere rivolta a un’azienda e in particolare ai decision maker<\/em> di quell’azienda.<\/p>\n\n\n\n
Per fare degli esempi pratici, i decision maker possono essere:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- manager dell’azienda;<\/li>\n\n\n\n
- direttore di un ramo specifico (es. direttore marketing);<\/li>\n\n\n\n
- responsabile IT;<\/li>\n\n\n\n
- direttore finanziario (CFO).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Dall’altra parte, nell’ambito B2C il pubblico \u00e8 costituito dai singoli consumatori<\/strong>. In questo caso, quindi, non \u00e8 tanto importante il ruolo che essi ricoprono nell’azienda<\/strong>, quanto invece le loro preferenze personali e i loro desideri.<\/p>\n\n\n\n
Prendendo l’esempio di un marchio B2C di prodotti per il fitness, in questo caso due pubblici di riferimento distinti potrebbero essere:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- atleti professionisti interessati nel migliorare le loro performance;<\/li>\n\n\n\n
- appassionati di fitness che vogliono restare in forma e migliorare il loro stato di salute.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Costo di acquisizione e lifetime value dei clienti<\/h3>\n\n\n\n
Uno degli elementi importanti da considerare nelle vendite \u00e8 l’LTV<\/strong> (Customer lifetime value). L’LTV rappresenta il valore<\/em> totale che un singolo cliente genera per una singola azienda.<\/p>\n\n\n\n
In poche parole tutti gli acquisti effettuati da un singolo cliente (o nel caso del B2B, da un’azienda) vanno a costituire questa metrica. Si tratta di una delle metriche pi\u00f9 importanti da tenere sotto controllo sia nei business che prevedono acquisti ricorrenti<\/strong>, sia per capire com’\u00e8 l’andamento del nostro business. Inoltre \u00e8 importante confrontarla al CAC, il costo di acquisizione.<\/p>\n\n\n\n
CAC ed LTV sono due delle metriche pi\u00f9 importanti da tenere in considerazione per ogni business. Il CAC<\/strong> (Customer Acquisition Cost) ci dice quanto ci costa economicamente<\/em> acquisire <\/strong>un nuovo cliente.<\/p>\n\n\n\n
L’obiettivo per un’azienda deve essere quello di ridurre per quanto possibile il CAC e aumentare l’LTV.<\/p>\n\n\n\n
In riferimento a questi due valori, ci sono notevoli differenze se mettiamo a confronto l’ambito B2B con il B2C.<\/p>\n\n\n\n
Infatti, nel mercato B2B spesso il costo di acquisizione dei clienti, CAC, \u00e8 molto pi\u00f9 alto<\/strong>, soprattutto per questi fattori:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- il ciclo di vendita \u00e8 pi\u00f9 lungo;<\/li>\n\n\n\n
- le decisioni di acquisto sono prese da pi\u00f9 persone;<\/li>\n\n\n\n
- sono necessari pi\u00f9 sforzi in termini di content marketing e di outreach.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
In base a questa ricerca<\/a> di Winsavvy, nel B2B si ha un CAC medio compreso tra i 500<\/strong> e i 2.000$<\/strong>, mentre nel B2C il valore si attesta tra i 10 e i 500$<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
E per quanto riguarda, invece, l’LTV? In linea generale i clienti B2B tendono ad essere pi\u00f9 fedeli all’azienda da cui acquistano. Questo risultato \u00e8 favorito anche da strategie che prevedono contratti ricorrenti, upsell <\/em>con la vendita di prodotti o servizi pi\u00f9 completi e rinnovi per l’uso di licenze o piattaforme. L’LTV medio pu\u00f2 quindi andare dai 25.000 ai 250.000$<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Di contro, il mercato B2C pu\u00f2 avere molti pi\u00f9 episodi di clienti one time<\/em> che effettuano un solo acquisto e non tornano pi\u00f9 a comprare dalla stessa azienda. Questo porta ad avere un LTV medio che va dai 100 ai 10.000$<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Tipi di prodotti e struttura dei prezzi<\/h3>\n\n\n\n
Nel B2B i prodotti venduti possono essere svariati e includono:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- materie prime<\/strong> che poi vengono vendute ai produttori per la realizzazione di altri prodotti;<\/li>\n\n\n\n
- prodotti parzialmente lavorati<\/em> che vengono poi venduti ad altri produttori;<\/li>\n\n\n\n
- prodotti finiti <\/strong>che vengono venduti ai distributori o ai rivenditori;<\/li>\n\n\n\n
- per quanto riguarda i servizi possono esserci software su licenza, servizi one time e servizi ricorrenti.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Nel B2C, invece, viene venduto in genere il prodotto finito.<\/p>\n\n\n\n
E per quanto riguarda la struttura dei prezzi? <\/p>\n\n\n\n
Nel B2B, rispetto al B2C, ci sono modelli differenti che includono la vendita all’ingrosso<\/strong> con prezzi variabili in base alle quantit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n
In entrambi i mercati stanno prendendo sempre pi\u00f9 piede le vendite in abbonamento<\/strong>. Per esempio fino a qualche anno fa era possibile comprare software, come la suite Adobe, con un pagamento one time<\/em> e mantenere lo stesso software finch\u00e9 non si voleva passare alla versione successiva. Oggi, per utilizzare la suite, occorre un piano in abbonamento e sono state quindi abolite le licenze – per cos\u00ec dire – lifetime<\/em>.<\/p>\n\n\n\n
Tra i modelli di business che portano a guadagni ricorrenti possiamo trovare: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- ad abbonamento<\/strong>: per esempio un cliente paga regolarmente un abbonamento mensile o annuale per utilizzare una piattaforma. Un classico esempio di questo genere \u00e8 il modello di Netflix<\/em>. <\/li>\n\n\n\n
- a consumo<\/strong>: tutti i sistemi che prevedono di pagare un tot<\/em> in base al consumo \/ utilizzo di un servizio rientrano in questo modello. Si tratta del sistema che viene usato in ambito SaaS. Un esempio di questo modello \u00e8 Google Cloud<\/em> che permette di utilizzare ad esempio lo storage<\/em> pagando in base alla quantit\u00e0 di dati utilizzati.<\/li>\n\n\n\n
- ad utente<\/strong>: in alcuni casi l’accesso al prodotto o al servizio \u00e8 limitato a un certo numero di persone e c’\u00e8 un modello di prezzi basato sul numero di utenti a cui vogliamo dare accesso. Ad esempio ClickUp <\/em>(nelle versioni a pagamento) ha un costo mensile per utente. <\/li>\n\n\n\n
- a fasce<\/strong>: spesso i prodotti o i servizi vengono proposti in pi\u00f9 piani<\/em> o fasce<\/em> che dir si voglia. Il prezzo varia in accordo alle funzioni disponibili. Ad esempio Brevo, un software di email marketing, utilizza un modello a piani.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
![\"modelli](\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/modelli-di-business-ricorrente-b2b-1024x1024.png\")
<\/figure>\n\n\n\nB2B: mercato e clienti<\/h2>\n\n\n\n
Entriamo ora nel dettaglio per capire meglio come funziona il mercato B2B, che tipologie di pubblico ci sono e alcuni esempi di aziende B2B.<\/p>\n\n\n\n
Tipologie di business B2B<\/h3>\n\n\n\n
Vediamo alcuni esempi di modelli di business nel settore B2B.<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Azienda di produzione – Target: fornitori, produttori. <\/strong>\n
- \n
- Le aziende che si occupano delle produzione comprano a loro volta le materie prime da un’altra azienda. Questa tipologia di acquisti viene effettuata spesso all’ingrosso e ci\u00f2 permette di risparmiare sull’acquisto in base alla quantit\u00e0 ordinata.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Azienda di produzione – Target: distributori e rivenditori. <\/strong>\n
- \n
- Le aziende che producono i prodotti finiti<\/em>, li vendono a loro volta tramite distributori <\/strong>o rivenditori. I distributori fanno da intermediari tra l’azienda che produce e il rivenditore. Le aziende che si occupano della rivendita<\/strong>, invece, si interfacciano poi con il cliente finale.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Servizi SaaS – Target: aziende. <\/strong>\n
- \n
- Il modello SaaS riguarda la distribuzione di un software<\/em> come servizio. In questa categoria rientrano molti servizi che conoscerai sicuramente come Zoom, Slack, Zendesk o Salesforce. Questa tipologia di business si basa sugli abbonamenti e deve essere quindi molto focalizzata sulla gestione dei clienti e la misurazione di metriche come il churn rate<\/em> (tasso di abbandono).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
In questi diversi modelli, il cliente \u00e8 sempre rappresentato da un’azienda (o un professionista) che acquista prodotti o servizi.<\/p>\n\n\n\n
Esempi di aziende B2B<\/h3>\n\n\n\n
Per capire meglio come funziona l’ambito B2B, vediamo alcuni esempi famosi in diversi settori. Puoi trovare altri esempi nella nostra guida agli ecommerce B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Microsoft<\/h4>\n\n\n\n
Microsoft \u00e8 un’azienda che vende sia al consumatore finale (B2C) che ad altre aziende (B2B). Per quanto riguarda la vendita destinata alle aziende, un esempio \u00e8 dato da Office 365, il pacchetto di servizi cloud e applicazioni da ufficio destinato ad aziende (anche piccole).<\/p>\n\n\n\n
Inoltre Microsoft ha anche Azure<\/strong>, una piattaforma cloud che permette alle aziende di sfruttare il cloud computing. Per quanto riguarda il modello di prezzi, Azure applica un modello a consumo<\/strong>, ad esempio per l’archiviazione dei dati si paga in base al consumo e alla frequenza di accesso ai dati.<\/p>\n\n\n\n
Societ\u00e0 di spedizioni: FedEx e UPS<\/h4>\n\n\n\n
FedEx \u00e8 una societ\u00e0 di trasporto che offre servizi di spedizione alle aziende. Insieme a UPS, queste due aziende sono tra le pi\u00f9 utilizzate per organizzare la logistica nelle aziende.<\/p>\n\n\n\n
Le aziende che si affidano a questi servizi hanno il vantaggio di non dover avere un loro sistema di logistica oltre a poter ottenere prezzi vantaggiosi appoggiandosi a societ\u00e0 esterne. Il modello di business di queste aziende \u00e8 basato sulla tariffe applicate.<\/p>\n\n\n\n
Sistemi di pagamento: Stripe e PayPal<\/h4>\n\n\n\n
Stripe e PayPal sono esempi di aziende B2B che fanno parte dello stesso settore. Il servizio<\/em> che offrono \u00e8 un sistema di pagamento<\/strong> che consente di ricevere e inviare pagamenti sia online che tramite POS. Il loro modello di business si basa sulle commissioni <\/strong>che vengono applicate sulle transazioni.<\/p>\n\n\n\n
Nuovi trend nel B2B<\/h2>\n\n\n\n
Il mercato B2B continua ad evolversi: i decision maker delle aziende, cos\u00ec come i clienti B2C, scoprono ogni giorno nuovi canali e sperimentano nuovi modi per tenersi informati e per acquisire nuove conoscenze. Dall’altra parte, quindi, le aziende che vogliono emergere nel B2B non devono lasciare nulla di intentato e provare a utilizzare nuovi metodi per raggiungere clienti in target.<\/p>\n\n\n\n
In Visilay quando ci occupiamo di lead generation<\/strong> per i nostri clienti, studiamo sempre il mercato di riferimento per riuscire a determinare le migliori strategie da seguire in base al settore di riferimento. Sappiamo quindi quanto sia importante adattarsi al cambiamento, senza farsi travolgere dai trend, ma capendo qual \u00e8 l’arma da sfoderare al momento giusto.<\/p>\n\n\n\n
Per aiutarti ad orientarti, abbiamo raccolto tra i trend emergenti<\/a>, i tre che secondo noi non puoi lasciarti sfuggire nel 2025.<\/p>\n\n\n\n
Usare LinkedIn, il social delle aziende<\/h3>\n\n\n\n
Negli anni l’interesse verso LinkedIn sta crescendo complice la sua buona reach<\/em> organica e l’introduzione di nuovi formati (come i post video). Da non dimenticare la sua arma nella manica: LinkedIn Sales navigator che pu\u00f2 rivelarsi un ottimo strumento di lead generation<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
![\"panoramica](\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/linkedin-sales-navigator-panoramica-1024x618.png\")
<\/figure>\n\n\n\nInvestire nel content marketing<\/h3>\n\n\n\n
Sempre pi\u00f9 reparti di marketing stanno concentrando risorse e budget verso la creazione di contenuti. Il Content Marketing Institute<\/a> rileva che il 49%<\/strong> delle aziende usa proprio i contenuti per aumentare le vendite.<\/p>\n\n\n\n
La creazione di contenuti ti sembra troppo difficile da approcciare? Per partire leggi la nostra guida su come creare una strategia di content marketing nel B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Adottare le automazioni<\/h3>\n\n\n\n
- Servizi SaaS – Target: aziende. <\/strong>\n
- Le aziende che producono i prodotti finiti<\/em>, li vendono a loro volta tramite distributori <\/strong>o rivenditori. I distributori fanno da intermediari tra l’azienda che produce e il rivenditore. Le aziende che si occupano della rivendita<\/strong>, invece, si interfacciano poi con il cliente finale.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- a consumo<\/strong>: tutti i sistemi che prevedono di pagare un tot<\/em> in base al consumo \/ utilizzo di un servizio rientrano in questo modello. Si tratta del sistema che viene usato in ambito SaaS. Un esempio di questo modello \u00e8 Google Cloud<\/em> che permette di utilizzare ad esempio lo storage<\/em> pagando in base alla quantit\u00e0 di dati utilizzati.<\/li>\n\n\n\n
- prodotti parzialmente lavorati<\/em> che vengono poi venduti ad altri produttori;<\/li>\n\n\n\n
- materie prime<\/strong> che poi vengono vendute ai produttori per la realizzazione di altri prodotti;<\/li>\n\n\n\n
- tipologia di prodotti (o servizi) e modello di prezzo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n