{"id":6463,"date":"2025-03-05T15:36:20","date_gmt":"2025-03-05T15:36:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.visilay.com\/?p=6463"},"modified":"2026-01-02T19:55:00","modified_gmt":"2026-01-02T19:55:00","slug":"differenze-b2b-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.visilay.com\/it\/blog\/differenze-b2b-b2c\/","title":{"rendered":"B2B e B2C: quali sono le differenze nelle strategie di vendita e nel marketing"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le strategie di vendita e di marketing hanno delle basi comuni, ciononostante, le cose si fanno notevolmente diverse quando si parla di vendite B2B e B2C. Questi due settori condividono gli stessi metodi, possono avere gli stessi obiettivi e utilizzare anche gli stessi strumenti, ma \u00e8 il ragionamento a monte a fare tutta la differenza.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">I motivi sono facili da intuire: tra tutti la prima differenza che ti sar\u00e0 venuta in mente \u00e8 proprio il <strong>target<\/strong>. Target diversi, mossi da motivazioni all&#8217;acquisto diverse, costituiscono gi\u00e0 il primo bivio che separa la vendita B2B da quella B2C.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo articolo vediamo quali sono le differenze principali da non sottovalutare.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-quali-sono-le-differenze-nella-vendita-tra-b2b-e-b2c\">Quali sono le differenze nella vendita tra B2B e B2C<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le vendite B2C sono quelle che avvengono tra un&#8217;azienda (che vende) e un cliente finale (che acquista).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2B, il processo di acquisto coinvolge due aziende. Non c&#8217;\u00e8 quindi un consumatore finale, ma un&#8217;altra azienda che \u00e8 interessata a un servizio o ad un prodotto in grado di risolvere un <strong>problema specifico<\/strong>, legato al proprio business.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tratta di due ambiti che differiscono soprattutto per:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>target<\/li>\n\n\n\n<li>motivazioni di acquisto<\/li>\n\n\n\n<li>numero di persone coinvolte nel processo decisionale<\/li>\n\n\n\n<li>complessit\u00e0 del processo decisionale<\/li>\n\n\n\n<li>canali utilizzati e complessit\u00e0 della lead generation<\/li>\n\n\n\n<li>livello di conoscenza dei clienti<\/li>\n\n\n\n<li>customer lifetime value (CLV).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questa infografica possiamo vedere le principali differenze riassunte.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"900\" src=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita.png\" alt=\"differenze nelle vendite b2b vs b2c\" class=\"wp-image-6464\" srcset=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita.png 900w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita-300x300.png 300w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita-150x150.png 150w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-vs-b2c-differenze-nel-processo-di-vendita-768x768.png 768w\" sizes=\"(max-width: 900px) 100vw, 900px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Passiamo ora a vedere queste differenze nel dettaglio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-target-e-motivazioni-di-acquisto\">Target e motivazioni di acquisto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il primo elemento da considerare quando si considerano le strategie di vendita e di marketing, \u00e8 il target.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nell&#8217;ambito business-to-consumer, come ci fa intuire lo stesso termine, la vendita \u00e8 diretta al <strong>consumatore finale<\/strong>. Nella maggior parte dei casi il cliente \u00e8 quindi un singolo individuo che fa un acquisto personale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2B, invece, la decisione di acquisto viene presa <strong>a livello aziendale<\/strong>. Ci\u00f2 significa che il <em>cliente<\/em> non \u00e8 in realt\u00e0 un singolo individuo, ma ci sono pi\u00f9 <em>decision maker<\/em>, vale a dire pi\u00f9 persone che vengono interpellate e coinvolte nelle decisioni di acquisto. I decision maker possono essere manager, esecutivi o CEO stessi dell&#8217;azienda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un aspetto che influisce in maniera molto diversa nei due ambiti riguarda le spinte all&#8217;acquisto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Da un lato abbiamo il settore B2C in cui si tende a far leva sulle <strong>emozioni<\/strong> perch\u00e9 nella maggior parte dei casi le decisioni di acquisto vengono fatte in base a emozioni e desideri. In questo ambito \u00e8 cruciale riuscire a far leva sui <strong>bisogni <\/strong>cercando di guidare le decisioni di acquisto verso i propri prodotti o servizi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dall&#8217;altra parte, nel B2B le motivazioni d&#8217;acquisto sono pi\u00f9 variegate perch\u00e9 coinvolgono pi\u00f9 persone allo stesso tempo. Inoltre, non ci sono acquisti dettati dall&#8217;impulso, ma si prendono decisioni molto pi\u00f9 razionali e basate sulla <strong>comparazione <\/strong>e la conoscenza del prodotto o del servizio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-processo-di-acquisto\">Processo di acquisto<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il mercato B2C fa spesso leva sugli acquisti di <strong>impulso <\/strong>che vengono, perci\u00f2 spesso, fatti a seguito di un percorso decisionale abbastanza breve.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il processo decisionale e di acquisto segue una struttura molto diversa nell&#8217;ambito B2B rispetto a quello B2C.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nella decisione vengono tenuti in considerazioni diversi fattori a partire dal parere di diversi dipartimenti dell&#8217;azienda, fino alla considerazione del <strong>budget <\/strong>e all&#8217;analisi del <strong>ROI<\/strong>. La necessit\u00e0 di coinvolgere pi\u00f9 persone nelle decisioni di acquisto, unita a tutte le altre considerazioni, fa s\u00ec che il processo decisionale sia <strong>molto pi\u00f9 lungo<\/strong> nell&#8217;ambito B2B.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questo processo \u00e8 importante considerare che c&#8217;\u00e8 spesso una lunga fase di ricerca. Secondo uno <a href=\"https:\/\/www.rollworks.com\/resources\/guides-reports\/special-report-state-of-sales-acceleration\">studio di Rollworks<\/a>, il <strong>77%<\/strong> dei clienti B2B conduce delle <strong>ricerche personali<\/strong> prima ancora di rivolgersi al reparto vendite di un&#8217;azienda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ogni decisione di acquisto attraversa quindi diverse fasi che includono la ricerca, la comparazione e la valutazione delle alternative. Tutte queste fasi, durante l&#8217;esplorazione delle possibili soluzioni, possono avvenire<strong> ancora prima del primo contatto con l&#8217;azienda<\/strong> attraverso l&#8217;interazione diretta ad esempio con una chiamata o la richiesta di una demo del prodotto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questa infografica racchiude alcuni dei touchpoint tipici di un percorso decisionale di un lead nel B2B.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"768\" src=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/esempi-di-touchpoint-nella-vendita-b2b.png\" alt=\"Esempi di touchpoint di un lead nel B2B\" class=\"wp-image-6466\" srcset=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/esempi-di-touchpoint-nella-vendita-b2b.png 1024w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/esempi-di-touchpoint-nella-vendita-b2b-300x225.png 300w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/esempi-di-touchpoint-nella-vendita-b2b-768x576.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La complessit\u00e0 del percorso di acquisto \u00e8 aumentata dalla necessit\u00e0 dei decision maker di <strong>confrontarsi tra loro <\/strong>per arrivare a una decisione comune. In questo grafico di Gartner, si pu\u00f2 vedere una rappresentazione del percorso decisionale nel settore B2B con la messa in evidenza dei <strong>numerosi touchpoint<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"833\" src=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey-1024x833.png\" alt=\"percorso di acquisto b2b con svariati touchpoint \" class=\"wp-image-6468\" srcset=\"https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey-1024x833.png 1024w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey-300x244.png 300w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey-768x625.png 768w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey-1536x1250.png 1536w, https:\/\/www.visilay.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/b2b-buying-journey.png 2040w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Fonte: https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-livello-di-conoscenza-dei-clienti\">Livello di conoscenza dei clienti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La maggiore complessit\u00e0 nel processo decisionale nel B2B si riflette in una maggiore necessit\u00e0 in questo ambito di dar peso al livello di <em>conoscenza<\/em> dei clienti nei confronti di un determinato ambito.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Come abbiamo visto, nella fase decisionale, i clienti B2B affrontano <strong>lunghi processi di ricerca<\/strong> e confronto delle soluzioni disponibili.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A questa maggiore necessit\u00e0 di comprensione, deve corrispondere una strategia di <a href=\"https:\/\/www.visilay.com\/it\/blog\/content-marketing-b2b\/\">content marketing<\/a> adeguata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2B si d\u00e0 molta rilevanza all&#8217;educare i clienti nell&#8217;utilizzo dei prodotti. \u00c8 importante avere dei programmi di <strong>onboarding <\/strong>e consulenze per chi si appresta a usare il prodotto o il servizio per la prima volta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prendiamo ad esempio il caso di HubSpot: questa piattaforma offre soluzioni di marketing e di vendita offrendo funzioni che spaziano dal CRM alla <a href=\"https:\/\/www.visilay.com\/it\/blog\/migliori-software-lead-generation\/\">lead generation<\/a> fino all&#8217;email marketing. Per poter garantire un&#8217;adozione fluida da parte dei clienti, \u00e8 necessario un programma di onboarding ben strutturato non a caso, aziende come HubSpot mettono a disposizione dei clienti dei corsi (strutturati in una <em><a href=\"https:\/\/academy.hubspot.com\/\">Academy<\/a><\/em>) per formarsi e sfruttare al meglio gli strumenti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2C, invece, si fa maggiore leva su contenuti <strong>emozionali <\/strong>o che fanno leva sull&#8217;ispirazione, ma si d\u00e0 meno peso alla componente informazionale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-generation\">Lead generation<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La lead generation \u00e8 fondamentale per acquisire nuovi potenziali clienti, i <strong>lead<\/strong>. Questo obiettivo \u00e8 comune sia nel B2B che nel B2C. Le principali differenze, invece, riguardano sia i canali principali utilizzati che l&#8217;intera strategia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2B alcuni canali che si possono usare per fare una lead generation efficace includono le comunicazioni via <strong>email <\/strong>e i contatti diretti via LinkedIn. In questo ambito anche <strong>webinar <\/strong>ed eventi online e offline possono essere utili per entrare in contatto con i potenziali clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2C, in base anche all&#8217;ambito specifico, i <strong>canali social <\/strong>come Facebook, Instagram e TikTok possono essere particolarmente efficaci per diffondere contenuti di ispirazione ed emozionali e per attrarre nuovi lead.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il processo di lead generation nel B2B deve concentrarsi in particolar modo sulla <strong>segmentazione <\/strong>e sullo <strong>scoring <\/strong>dei lead. In questi casi, infatti, dobbiamo sempre ricordarci che la nicchia di mercato nell&#8217;ambito B2B \u00e8 pi\u00f9 ristretta, ma questo non rende pi\u00f9 semplice o meno necessario fare una segmentazione corretta e approfondita dei lead. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La lead generation pu\u00f2 rivelarsi un motore fondamentale per ottenere un flusso di clienti. In Visilay abbiamo creato un funnel di lead generation per <a href=\"https:\/\/www.visilay.com\/it\/case-studies\/contesini\/\">Contesini consulenze energetiche<\/a>, grazie al quale siamo riusciti ad affiancare un nuovo flusso di clienti accanto al canale di vendita gi\u00e0 esistente. Con un funnel strutturato tramite Google Ads abbiamo potuto anche superare i limiti del canale di vendita fisico che variavano in maniera sensibile in alcuni periodi dell&#8217;anno. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-relazione-con-i-clienti\">Relazione con i clienti<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Customer care, onboarding e comunicazioni pre-vendita sono fondamentali nel B2B. L&#8217;obiettivo in questo ambito \u00e8 stabilire <strong>relazioni solide<\/strong> con i clienti e avere quindi un tasso molto alto di fidelizzazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2B le relazioni a lungo termine sono fondamentali e si devono perci\u00f2 gettare solide basi gi\u00e0 <strong>nella fase che precede l&#8217;acquisto<\/strong>. Per migliorare la <em>retention<\/em>, \u00e8 poi cruciale mantenere e superare le aspettative dei clienti anche nelle fase <strong>post-acquisto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Questo vale per tutti i <strong>business continuativi<\/strong> (ad esempio nel caso di un servizio o prodotto ricorrente), ma anche per assicurare la buona riuscita di vendite future.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel B2C, invece, il rapporto con il cliente \u00e8 spesso messo in secondo piano e si conclude con la vendita. Visto che il processo di acquisto \u00e8 pi\u00f9 breve, ci sono <strong>meno possibilit\u00e0 di interazione<\/strong> (specie <em>one to one<\/em>) e quindi \u00e8 pi\u00f9 difficile stabilire una relazione duratura.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-crea-una-solida-strategia-con-visilay\">Crea una solida strategia con Visilay<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nell&#8217;ambito B2B, come abbiamo visto, si devono affrontare spesso problemi pi\u00f9 complessi. Lo studio del target deve tenere in considerazione la presenza di diversi<strong> decision maker<\/strong> e delle loro motivazioni all&#8217;acquisto. Inoltre i canali su cui focalizzarsi e le strategie di lead generation nel B2B sono volte a <strong>qualificare <\/strong>maggiormente i lead proprio per via della maggiore complessit\u00e0 del target stesso. Anche per quanto riguarda le strategie di <em>content marketing<\/em> e l&#8217;<strong>onboarding<\/strong> dei clienti, si seguono strade completamente diverse nell&#8217;ambito B2B rispetto al B2C. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tutte queste differenze fanno s\u00ec che non si possa utilizzare lo stesso approccio per avere dei risultati apprezzabili. \u00c8 per questo motivo che in Visilay siamo <strong>specializzati nel seguire aziende B2B<\/strong> e nello sviluppare strategie su misura per aiutare le aziende a stabilire solide relazioni con i loro clienti. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le strategie di vendita e di marketing hanno delle basi comuni, ciononostante, le cose si fanno notevolmente diverse quando si parla di vendite B2B e B2C. Questi due settori condividono gli stessi metodi, possono avere gli stessi obiettivi e utilizzare anche gli stessi strumenti, ma \u00e8 il ragionamento a monte a fare tutta la differenza. 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