Non esiste alcun dubbio su come il mondo del lavoro stia intraprendendo una direzione fortemente “digitale”, al pari con il progresso tecnologico, e con le aziende che stanno dunque sempre più riconoscendo l’importanza di implementare strategie commerciali B2B solide e ben definite per rimanere competitive.
L’evoluzione del marketing, con l’introduzione di nuovi canali e piattaforme, ha così reso il panorama B2B complesso ma anche ricco di opportunità. Le tradizionali tecniche di vendita non sono più sufficienti da sole; è quindi necessario integrarle con approcci moderni che sfruttano il potenziale della tecnologia e dell’intelligenza artificiale.
In questo contesto, affidarsi a professionisti esperti può fare la differenza tra un’azienda che prospera e una che fatica a tenere il passo. Da qui l’esigenza di mostrarti le migliori strategie commerciali B2B, fornendoti esempi concreti e comprovati che possano guidare la tua azienda verso il successo.
Cosa troverai qui? Passo dopo passo scoprirai come una strategia ben pianificata e supportata da consulenze solide (e non improvvisate!) possa trasformare le sfide in opportunità, migliorando la generazione di lead e la tua competitività nel mercato.
Insomma, se eri alla ricerca di strategie commerciali B2B per vendere, eccoti una guida pratica, pensata appositamente per i marketer digitali, che ti offrirà spunti e soluzioni per creare piani flessibili che rispondano alle esigenze dinamiche del mercato e dei tuoi clienti.
Come funziona la vendita B2B?
La vendita B2B, acronimo di business-to-business, si riferisce semplicemente alla transazione di beni e servizi tra due aziende. Contrariamente al B2C, dove i prodotti o i servizi vengono venduti direttamente ai consumatori finali, questa branca del mercato si concentra su relazioni commerciali tra aziende e imprese.
Nello specifico facciamo riferimento a transazioni contraddistinte da cicli di vendita più lunghi, volumi elevati di prodotti immessi e processi decisionali complessi che coinvolgono differenti categorie di stakeholder.
Da qui la convinzione che le vendite B2B presuppongono una comprensione nitida e coerente delle esigenze della clientela, attraverso uno studio mirato dei suoi comportamenti, per restituire soluzioni personalizzate in modo trasparente e con una comunicazione chiara.
Ma quali sono gli “attori” impegnati nella messa in campo di strategie commerciali B2B?
Strategie commerciali B2B: quali sono le realtà interessate?
Le strategie commerciali B2B, come abbiamo visto, sono essenziali per numerose realtà aziendali che operano in differenti settori merceologici come:
- Produttori, che necessitano di entrare in contatto con i distributori
- Fornitori e grossisti, vale a dire l’anello di congiunzione tra produttori e aziende
- Venditori di servizi aziendali per altre aziende in ambiti come consulenza, contabilità o sviluppo
- Venditori di “conoscenza” fornita ad altre aziende. Questo è il caso di architetti, consulenti e avvocati
- Fornitori di tecnologia per le aziende che devono dotarsi di servizi dall’esterno in quanto non provvisti internamente
Queste categorie si traducono inevitabilmente in ambiti e approcci decisamente diversificati, che è possibile toccare con mano in un mercato professionale sempre più competitivo. Da qui l’esigenza di adottare strategie commerciali B2B pensate “su misura”. Naturalmente non improvvisandosi, ma iniziando da un’analisi dei bisogni e dall’unicità dei propri servizi, per rimanere così appetibili a fronte dei competitor.
Come acquisire nuovi clienti nel B2B? Le strategie commerciali B2B tradizionali (ma vincenti)
Anche se le tecnologie moderne stanno trasformando il panorama delle vendite, molte strategie commerciali B2B tradizionali continuano a essere efficaci e rilevanti. Le metodologie consolidate, infatti, non solo garantiscono un contatto diretto e personale, ma permettono anche di costruire relazioni di lungo termine basate sulla fiducia e sulla credibilità.
Vediamo alcune delle soluzioni più consolidate, che sicuramente avrai avuto modo di toccare con mano:
Fiere ed eventi di settore
Da sempre rappresentano un’opportunità intelligente per accrescere la propria rete, includendo nello stesso luogo e nello stesso momento utenti profilati e accomunati dai medesimi interessi. In questo senso fiere ed eventi permettono di costruire relazioni di fiducia, ma anche di presentare la propria gamma di prodotti e servizi, sfruttando la propria competenza ed esperienza. Senza dimenticare la possibilità di raccogliere feedback immediati circa la propria strategia.
Passaparola e networking
Anche al giorno d’oggi il passaparola incarna un’ottima strategia, estendibile ugualmente al mondo B2B. In questo senso, sfruttare la propria rete di contatti, approfittando di reference di clienti soddisfatti rappresenta un ottimo punto di partenza per accrescere il proprio business. Un utente soddisfatto che raccomanda i tuoi servizi è sicuramente un cliente da fidelizzare!
Vendite dirette
Un grande “must” che coniuga la qualità di ciò che vendi alla tua esperienza nel settore. La chiave è naturalmente saper mettere in campo un approccio personalizzato che consenta di rispondere tempestivamente alle esigenze della clientela.
Marketing “tradizionale”
Nonostante la roboante ascesa del marketing digitale, non è ancora questo il momento di mandare in pensione brochure, cataloghi e biglietti da visita. Esiste infatti ancora un’ampia fetta di mercato che li considera valori aggiunti, soprattutto dal punto di vista della presentazione del proprio brand. Ecco perché è possibile affiancarli ad una strategia digital marketing, senza doverli sostituire.
Cold calling ed email
L’incidenza dell’email marketing lo dimostra: attenzione a dare per defunti vecchie strategie come il cold calling (chiamate a freddo) e la compilazione di una email dettagliata ed esaustiva. Un approccio mirato e personalizzato rappresenterà sempre un modo intelligente per catturare l’attenzione di un potenziale cliente, facendolo sentire importante. Naturalmente parliamo di due modalità funzionali ad instaurare un primo contatto, che poi andrà approfondito e coltivato nel tempo.
Programmi di fidelizzazione
Esistono numerosi clienti che sono portati ad effettuare acquisti quando si sentono maggiormente sicuri, ma soprattutto parte integrante di una “famiglia”. Da questo presupposto ecco che creare programmi di fidelizzazione che premiano i clienti per il loro continuo supporto può incentivare le vendite. E’ il caso di scontistiche, premi ed esclusività che allo stesso tempo favoriscono la raccomandazione del tuo brand ad altri prospect.
Quali sono le nuove strategie di vendita B2B?
Con il panorama B2B in continua evoluzione, emergono ogni giorno nuove strategie di vendita che sfruttano le ultime tecnologie e tendenze. Le più rilevanti per il 2024? Eccole qui:
Inbound Marketing
L’inbound marketing si concentra sull’attrarre attivamente i clienti in modo naturale e non invasivo, creando contenuti di qualità che siano di interesse per il proprio target di riferimento. E’ il caso di strumenti come blog, social media, e-mail marketing, con cui ti sarà capitato di entrare ogni giorno in contatto.
Marketing Automation
Ogni giorno le aziende sono costantemente alla ricerca di soluzioni che possano migliorare l’efficienza operativa e massimizzare il ritorno sugli investimenti. Da questa esigenza nasce l’obiettivo di creare strategie automatizzate per personalizzare la comunicazione e qualificare i contatti per le vendite.
Intelligenza artificiale e machine learning
Il vero valore aggiunto dell’intelligenza artificiale è quello di automatizzare numerose azioni ripetitive, favorendo una gestione del tempo ottimale per le risorse interne del team. Inoltre, implementare soluzioni di AI per analizzare i dati dei clienti e prevedere i loro comportamenti personalizza le offerte e migliora concretamente l’esperienza del cliente.
Social selling
Il social selling è un insieme di strategia che consente di sfruttare i social in modo estremamente efficiente, aumentando il livello di engagement con i potenziali clienti, ed offrendo contenuti rilevanti e interattivi in grado di portarli passo dopo passo all’acquisto finale.
Account-Based Marketing (ABM)
Vale a dire focalizzarsi su account specifici e personalizzare le strategie di marketing per ciascuno di essi. L’ABM è infatti particolarmente efficace per le vendite B2B complesse che coinvolgono decisioni multiple. Questa strategia permette di dedicare risorse mirate agli account più promettenti, aumentando le probabilità di conversione.
Video marketing
Se fino a pochi anni fa fare video significava solo creare contenuti istituzionali o spot TV, oggi questi contenuti consentono di avvicinare un’ampia fetta di target precedentemente rimasto inespresso, soprattutto grazie all’esplosione dei social come Instagram, TikTok e YouTube.
Interactive Content Marketing
Contest, quiz e infografiche, ma anche eBook interattivi, configuratori, calcolatori di ROI e giochi. Non c’è più alcun dubbio che i contenuti interattivi che richiedono la partecipazione attiva degli utenti, andando al di là della lettura o di uno sguardo, rappresentano un punto di approccio vincente!
Come creare una strategia commerciale B2B vincente?
La premessa è doverosa: non esistono formule magiche per mettere in campo la strategia commerciale B2B del secolo. Diffida quindi di guru e maghi, affidandoti piuttosto a chi possa suggerirti i giusti consigli per formulare un approccio strutturato e adattabile, a partire da un’analisi del mercato e dei tuoi clienti.
Questo perché è fondamentale comprendere il comportamento di chi si avvicina per la prima volta al tuo marchio, ma non solo: è infatti bene essere consapevoli anche delle tendenze del mercato e dei punti di forza/svantaggio della concorrenza.
Scoprirai che solo la definizione di KPI chiari e misurabili guiderà azioni consapevoli, affiancata ad uno studio costante e ad un allineamento vincente tra team di vendita e reparto marketing.
Un flusso in costante evoluzione. Per questo motivo è importantissimo condividere le informazioni internamente e coordinare attivamente le attività, a partire da una gestione trasparente di dati e insights.
Ecco perché il nostro consiglio è quello di implementare tecnologie performanti come CRM e piattaforme di automation marketing.
Senza mai dimenticare di raccogliere i feedback dei clienti, per predisporre un miglioramento costante della strategia, rispondendo rapidamente alle evoluzioni del mercato.
Affidarsi a una realtà esperta come Visilay può fare la differenza nel raggiungimento dei propri obiettivi commerciali.
Con un team di professionisti esperti, Visilay offre consulenza e soluzioni personalizzate per aiutare le aziende B2B a implementare strategie commerciali efficaci e a massimizzare i risultati. Contattaci oggi stesso per scoprire come possiamo supportare la tua crescita nel mondo B2B.