Negli ultimi anni si è sempre di più assistito ad un’evoluzione nel comportamento delle aziende operanti nell’ambito del B2B, con un processo di digitalizzazione che gradualmente sta diventando centrale attraverso strategie di B2B marketing dinamiche e trasversali.
In poche parole, l’acquisizione di conoscenza in merito a prodotti e servizi specifici, ed il loro conseguente acquisto, avviene nella grande maggioranza dei casi all’interno dell’universo digitale, a scapito delle più tradizionali modalità fisiche.
Una metamorfosi verso l’innovazione che richiede in questo senso maggiore consapevolezza da parte di tutti gli attori coinvolti, ossia chi vende e chi compra, i quali devono necessariamente adeguarsi rapidamente a nuove modalità di ricerca, fruizione e acquisto.
Naturalmente è proprio in questo contesto che acquisiscono valore le strategie di marketing B2B digitali, che in ogni momento e in ogni luogo consentono alle imprese di essere reperite facilmente da utenti già informati.
Come avremo modo di vedere, attenzione quindi a considerare il marketing B2B come espressione di quello B2C per i consumatori, poiché sempre di più negli ultimi anni stiamo assistendo ad un cambio di rotta deciso, con le aziende stesse che hanno ormai riconosciuto l’importanza di essere presenti sul web con convinzione, facendosi così a loro volta trovare anche dalle altre imprese.
Ecco perché affermiamo che realizzare una strategia di B2B marketing sia più complesso (e sfidante) rispetto ad una strategia di marketing B2C. Partiremo quindi dal capire che cos’è il marketing B2B e a quali interpreti si rivolga, con l’intento di esplorare canali comunicativi e strategie vincenti per la tua azienda.
Che cos’è il marketing B2B?
Prima di approfondire qualsiasi altro discorso come la differenza tra B2B e B2C, è bene capire che cos’è il marketing B2B. Con questa terminologia si fa riferimento al settore commerciale di un’azienda che si occupa di vendere o acquistare prodotti, servizi e anche informazioni con altri partner aziendali.
Per farlo si affida a strategie mirate di promozione o vendita, indirizzate non a consumatori individuali finali come avviene nel B2C, ma ad altre organizzazioni.
Attenzione però a credere che questa diversificazione sia così semplice. Entrambi i settori hanno infatti la finalità di vendere, ma ciò che cambia sono gli interlocutori destinatari e le modalità: un aspetto che necessità per questo motivo di strategie totalmente differenti.
Il fatto che un’impresa abbia come clienti altre imprese, in un mercato con tassi di concorrenza molto elevati, richiede alti standard qualitativi dal punto di vista delle strategie di marketing B2B.
Se da una parte occorre “comunicare” esternamente i valori, l’autorevolezza e la qualità di ciò che vendi, dall’altra è imprescindibile conoscere le caratteristiche e gli ambiti di movimento del tuo interlocutore, per conquistare la sua fiducia e fidelizzarlo come cliente.
E questa esigenza si dimostra sempre più evidente nel passaggio dal marketing per il B2B tradizionale a quello online.
Dal B2B marketing tradizionale al marketing B2B online
Al giorno d’oggi, non c’è più dubbio, la maggior parte delle aziende che ricerca produttori o fornitori si serve degli strumenti del web come motori di ricerca, social media o annunci a pagamento. Non solo per il puro atto di acquisto/vendita, ma anche per informarsi e fare scelte consapevoli, confrontando brand e offerte.
Non sorprende che sempre più aziende si stiano attivando per l’ottimizzazione di schede prodotto, pubblicazione di contenuti digitali di approfondimento e attività SEO.
Insomma, ambiti come il marketing digitale, il content marketing e l’email marketing (giusto per fare qualche esempio) rappresentano ormai branchie quasi indipendenti rispetto al marketing B2B tradizionale, poiché viaggiano ad una velocità diversa, rispondendo a loro volta ad esigenze diverse.
La crescita esponenziale del web, grazie al progresso tecnologico e alla popolarità dei social, ha chiesto a tutte le aziende di alzare inevitabilmente l’asticella, investendo su un settore che, come vedremo tra poco, offre numerose opportunità.
Quali sono le differenze tra il marketing B2B e il marketing B2C
Di carne sul fuoco ne abbiamo messa oggettivamente tanta, ma ancora non abbiamo chiarito nel dettaglio quali sono le principali differenze tra il marketing B2B e il marketing B2C.
Il primo aspetto chiave, come già esplicitato, è ovviamente rappresentato dal pubblico: il “Business to Consumer” si rivolge al singolo consumatore finale, mentre il target del B2B marketing è costituito da altre aziende, e quindi dagli individui incaricati di effettuare acquisti per conto di queste.
Le altri significative differenze tra il digital marketing per il B2B e quello per B2C si traducono nella strategia, nelle modalità di comunicazione, e in canali e strumenti.
Nel caso del B2C marketing il potenziale cliente è alla ricerca di offerte e intrattenimento ed è mosso principalmente dalla sua sfera emotiva. Ne consegue che la strategia di contenuti non è solo determinante nel processo d’acquisto, ma ha anche il compito di informare e suscitare interesse.
Il cliente B2C acquista inoltre in modo rapido e diretto, ascoltando se stesso e le proprie percezioni, senza doversi consultare con altre persone. Senza dimenticare che al momento dell’acquisto, nella maggior parte dei casi, non valuta la convenienza di intraprendere un rapporto di fidelizzazione con il venditore.
Passiamo invece ad analizzare l’altro ramo della vendita.
Le tecniche di marketing B2B si basano sugli stessi principi chiave del marketing business-to-consumer. Tuttavia, a differenza dei clienti B2C, i clienti B2B tendono a non effettuare acquisti in modo emotivo o impulsivo. Questo perché hanno esigenze molto specifiche e spesso intraprendono acquisti dovendosi confrontare con altri attori dei processi aziendali.
Di fatto la vendita è più lenta, studiata e razionale.
Ne consegue che l’obiettivo delle strategie di marketing B2B è quello di intercettare maggiormente gli interessi e le esigenze della potenziale azienda target, e non quelli di una singola persona.
Non è un caso, quindi, che durante il processo di acquisto B2B, il potenziale cliente preferisce interfacciarsi con responsabili di progetto o commerciali per effettuare acquisti mirati, generalmente a lungo termine, attraverso una logica di convenienza data dalla fidelizzazione.
Ogni impresa, infatti, a differenza del singolo consumatore, deve effettuare ogni passo tenendo conto di fattori interni come logiche economiche e di budget, ma anche esterni come l’andamento del settore e del mercato.
DA REPLICARE IN ITALIANO POICHE ESPRIME LE TIPOLOGIE DI AZIENDE B2B
Quali mercati possono beneficiare di una strategia su misura
Non abbiamo ancora parlato di quali aziende possano beneficiare di una strategia di marketing per il B2B. La risposta è più semplice di quello che possiamo credere, vale a dire tutte quelle imprese che fanno delle transazioni commerciali verso altre imprese il proprio core business.
Naturalmente, non tutte le aziende B2B possiedono le medesime caratteristiche. Ed è proprio questa diversificazione che apre a differenti strade dal punto di vista strategico.
Ad ogni modo, elencare tutte le aziende B2B che possono adottare strategie di marketing consapevoli sarebbe piuttosto dispendioso in termini di tempo. Proviamo dunque a fornirti qualche esempio per comprendere meglio mercati e ambiti di azione:
- Produzione manifatturiera
Tutte quelle aziende che vendono prodotti ad altri partner, i quali li immetteranno a loro volta sul mercato con il proprio marchio. - Import/Export
Imprese specializzate esclusivamente nell’importazione ed esportazione di prodotti, facilitandone l’accesso ai consumatori privati. - Fornitura di servizi
Anche in questo caso servizi e prestazioni vengono vendute ad altre realtà affinchè queste possano proporne l’adozione e fruizione. - Consulenza
Esattamente, anche la “vendita” di consulenza e competenza rappresenta un ambito sempre più in crescita per il B2B! - Attività di comunicazione e marketing
Molte aziende scelgono di esternalizzare le proprie attività di comunicazione e marketing, non potendole seguire in prima persona, usufruendo allo stesso tempo dei suoi benefici.
Come realizzare una strategia di digital marketing B2B: la fase di analisi
Come in qualunque ambito professionale, ogni strategia deve iniziare con un’attenta analisi preliminare: è infatti fondamentale capire chi intendiamo raggiungere con la nostra proposta e attraverso quali canali di contatto.
La pianificazione di una strategia di marketing B2B di successo richiede tempo, studio e tentativi, ma può portare a risultati encomiabili:
Individuare il proprio target e le Buyer Personas
Riuscire a determinare il proprio target è la prima esigenza da soddisfare. I settori e i sottoservizi del mercato sono numerosissimi, per questa ragione è importante studiare una corretta segmentazione del proprio settore di riferimento, ma soprattutto di quello in cui si muovono i potenziali clienti.
Ecco allora che per ogni segmento di mercato individuato e da colpire, si può creare una buyer persona, ossia un profilo immaginario che rappresenta il nostro pubblico di riferimento. Ogni profilo presenta infatti caratteristiche, interessi e dati demografici completamente diversi. Nell’ambito aziendale basti solo pensare ai paesi di esportazione, al settore, al budget, il fatturato e il numero di dipendenti.
Ne consegue che ognuno di questi avrà preferenze ed esigenze che possono essere raggiunti attraverso differenti canali, strumenti, attività e tone of voice. Sta solo a te individuarlo.
Analisi dei competitor: conosci il tuo “nemico”
Per delineare una strategia efficace è poi bene domandarsi e capire come si stiano muovendo sul mercato i tuoi competitor. Nello specifico, queste sono le domande che ti consigliamo di valutare attentamente:
- Cosa propongono al tuo pubblico di riferimento?
- Attraverso quali canali raggiungono la tua clientela?
- Predispongono anche loro attività di B2B marketing?
- Se sì, quale tipologia di contenuti?
Crea un ponte tra te e il cliente: il Buyer Journey
È il momento di creare il giusto punto di incontro tra te e i tuoi potenziali partner. Oltre a conoscere il tuo pubblico target, è infatti fondamentale considerare le fasi che compongono il buyer’s journey, cioè il percorso che un potenziale cliente segue per arrivare alla conversione. In questo modo capirai come diversificare la tua strategia e come poterla sfruttare al meglio:
- Awareness
Il cliente si rende conto di avere un’esigenza e inizia a cercare sul web come colmarla o risolvere il problema. - Consideration
Una volta identificato ciò di cui ha bisogno, l’utente considera quale sia la soluzione migliore tra quelle individuate. - Decision
dopo aver analizzato le soluzioni che ritiene più valide per risolvere il problema, il cliente giunge alla decisione finale che lo condurrà a concretizzare l’acquisto.
Scegli il giusto canale per intercettare l’utente e favorire la vendita
L’ultimo step della fase di analisi preventiva è il più concreto e incline all’errore. Per questa ragione occorre farlo con attenzione, tenendo conto di tutto ciò che si è individuato in precedenza.
Questo è infatti il momento di identificare i canali e le risorse da impiegare. Ce ne sono tantissimi e hanno tutti caratteristiche differenti.
Per questa ragione abbiamo predisposto un approfondimento che puoi consultare qui sotto.
Non esiste un solo tipo di B2B marketing: canali, strumenti e possibilità
La prima cosa da fare abbiamo detto essere un’attenta analisi preliminare: è infatti fondamentale capire chi intendiamo raggiungere con la nostra proposta.
Analizzando i tuoi competitor, le loro esigenze e le loro caratteristiche potrai anche individuare i canali di comunicazione maggiormente funzionali, e magari non ancora presidiati correttamente.
Abbiamo quindi cercato di identificare tutte le possibilità vagliabili per raggiungere le tue aziende target.
Digital marketing B2B
Al giorno d’oggi disporre di una solida strategia di digital marketing B2B, attraverso un sito web ottimizzato SEO e inserzioni Google Ads per il B2B, oltre ad una serie di ulteriori strategie di comunicazione, è imprescindibile:
- Sito web
Nella maggior parte dei casi, prima di concludere l’acquisto, ogni cliente visita il sito web del venditore per verificare aspetti come la qualità, la trasparenza e la solidità del marchio. Per questo devi possedere un portale completo, aggiornato ma soprattutto dall’user experience facilitata. Il rischio è quello di annoiare o innervosire il cliente, perdendo così la vendita. - SEO B2B
Non basta poter contare su un portale ottimizzato dal punto di vista dei contenuti. È quindi necessario che sia facilmente reperibile per gli intenti di ricerca dei tuoi potenziali clienti. Ecco perché una solida attività SEO (tecnica, OnPage, OffPage ed editoriale) può fare la differenza tra un brand presente in maniera spersonalizzata, e un brand presente nella SERP degli utenti. - Google ADS B2B
Seppur più dispendiose in termini economici rispetto alla SEO, le campagne a pagamento come quelle di Google ADS B2B consentono di raggiungere nuove fette di pubblico target, sia attraverso i motori di ricerca che tramite altre specifiche piattaforme di advertising. Ricordati però di compilare correttamente gli annunci e di predisporre buone pagine di atterraggio!
Content Marketing B2B
Le vie del content marketing B2B sono effettivamente “infinite”. Esistono infatti numerosissime tecniche applicabili in una strategia per rendere consapevole l’utente e convincerlo ad acquistare. Come differenziarsi?
- Non realizzare contenuti che soddisfino solo il tuo gusto personale, pensando che siano in linea con la percezione degli utenti che leggono.
- Differenziati dalla concorrenza e fornisci contenuti informativi di valore, cioè che offrano qualcosa di diverso che gli altri non danno.
- Le parole d’ordine sono “contenuti incentrati sul cliente”. Le aziende B2B si aspettano un percorso di acquisto personalizzato, con contenuti che collochino il prodotto nel contesto del settore in cui operano.
- I tuoi prodotti e servizi risolvono un problema del cliente. Punta molto su questo aspetto, ricordando che chi ti fruisce ha bisogno di qualcuno che risponda alle sue esigenze.
- La SEO è un alleato importante. Più ti posizioni con i tuoi contenuti per parole chiave vicine agli intenti di ricerca, e maggiori sono le possibilità di essere trovato organicamente a costo zero.
Il valore aggiunto del content marketing B2B è proprio quello di riuscire a intercettare bisogni differenti di individui con caratteristiche diverse. Questo grazie alla pluralità di canali comunicativi. Giusto per farti qualche esempio di cui prendere nota:
- Blog posting
- Video
- Webinar
- Podcast
- Approfondimenti
- White paper
- E-book
- Casi studio
- E molti altri ancora!
Influencer Marketing B2B
Se in passato ricorrere a personaggi di spicco dell’immaginario collettivo era una pratica esclusiva del B2C, oggi quello dell’influencer marketing B2B è una realtà più che consolidata.
Anche le aziende, infatti, hanno scelto di sfruttare la capacità degli influencer di influenzare le opinioni e le decisioni dei propri follower, per presentare prodotti e servizi come autentici e di qualità. Un meccanismo ben “oliato” che funziona grazie alla creazione di un legame sinergico tra la fiducia nel personaggio famoso e quella nell’azienda.
E-mail Marketing B2B
Un grande classico! Tuttavia, anche quando si parla di e-mail marketing B2B, occorre ricordarsi di personalizzare la propria proposta. Offri qualcosa che possa davvero interessare al destinatario; qualcosa che chi non accede al servizio non può avere come forma esclusiva, ma che soprattutto sia in linea con la sua storia di cliente. Il tema della fidelizzazione è infatti centrale. È importante farlo sentire come un cliente abituale, che sappia trovare in te un partner di fiducia.
Ricordati inoltre questi tre aspetti chiave:
- Questa tecnica può rappresentare un ottimo strumento intimo e discreto per recuperare un cliente che si era perso nel corso del tempo.
- Affidati ad un CRM con un database aggiornato, che ti ricordi quando è opportuno ricontattare l’utente.
- Valuta sempre tutte le possibilità: e-mail tradizionale, newsletter, ma anche le new entries Whatsapp Business e gruppi Telegram.
Automation marketing B2B con l’intelligenza artificiale
All’interno del vasto ambito dell’automation marketing B2B stanno acquisendo un ruolo sempre più ampio intelligenza artificiale e realtà aumentata. Non ci soffermeremo molto su questo tema, poiché si tratta di strategie che devono ancora consolidarsi, soprattutto nel mercato italiano; nonostante questo i vantaggi sono evidenti:
- Riduzione della percentuale di errori umani
- Miglioramento del customer care
- Facilitazione della generazione di lead
- Pubblicazione semplificata di contenuti
- Capacità di intercettare al meglio le esigenze del pubblico di riferimento
Social media B2B marketing: un connubio comprovato e di successo
Non ci siamo dimenticati di loro. Semplicemente abbiamo voluto dedicare un capitolo a parte al significativo connubio che intercorre tra social media per il B2B e marketing.
Un po’ come l’influencer marketing, progressivamente anche le aziende B2B stanno infatti riscoprendo il loro valore, soprattutto per la loro capacità di entrare gradualmente in contatto con i potenziali clienti, fidelizzando invece quelli già acquisiti.
Anche in questo caso di strategie ce ne sono tantissime, ma provando a tracciare un bilancio abbiamo voluto diversificare l’attenzione sui singoli canali:
LinkedIn per il B2B
Il premio come social B2B lo conquista sicuramente LinkedIn. Le motivazioni sono proprio quelle che abbiamo già anticipato prima, in quanto questo canale rappresenta un’ottima vetrina per comunicare il proprio expertise, rafforzare la rete contatti e mettere in mostra riconoscimenti e crescita di fatturato.
Instagram per il B2B
Sfruttando il potenziale visivo delle foto, questo social media continua ad affermarsi anche in ambito B2B. Consente infatti di mostrare i prodotti, coinvolgendo gli utenti e giocando molto sul lato “umano” per entrare in connessione con loro.
Un esempio significativo in questo senso sono le stories, che rappresentano un gancio di “contatto cliente” non indifferente.
Facebook per il B2B
Anche Facebook, strumento ormai radicato in differenti generazioni di utenti, è fondamentale per le strategie di marketing B2B. Nonostante il suo ruolo sia predominante nel marketing B2C, permette di costruire e nutrire relazioni di valore con i clienti, mostrare l’autorità del brand nel settore e condividere contenuti qualitativamente di spessore.
TikTok per il B2B
La sua è stata una vera e propria crescita esponenziale. Il potenziale di TikTok è infatti sotto gli occhi di tutti, grazie alla predominanza di video strutturati ad hoc, che consentono a numerose aziende di creare connessioni emotive con i potenziali clienti, mostrare i loro prodotti ed espandere il proprio expertise.
Siamo finalmente giunti alla fine!
Una delle peculiarità più entusiasmanti del mondo del marketing B2B è sicuramente la sua tendenza ad evolversi, modificando esigenze, strumenti e canali comunicativi. Un percorso che richiede passione, studio e quindi consapevolezza.
Caratteristiche che chi si occupa di strategie, campagne di marketing B2B e social media all’interno di un’azienda deve necessariamente possedere. Senza però mai rinunciare all’aiuto di un professionista che possa guidarti nel processo di crescita nell’ambito digitale.
Come noi di Visilay che, a partire da un primo colloquio conoscitivo, saremo entusiasti di consigliarti per contribuire all’aumento di vendite e fatturato della tua realtà professionale.